Основатель бизнеса и его друг инвестор: как не поссориться и вместе заработать деньги
Одна из важнейших проблем, с которой сталкиваются многие основатели бизнеса и их инвесторы — глубинное взаимное непонимание. Фаундеры не представляют себе, в каких категориях думает инвестор и что ему действительно нужно от стартапа. А венчурные предприниматели хотят, чтобы фаундер мыслил так же, как бизнес-ангел или фонд. Очевидно, что в такой ситуации успешного сотрудничества не получится. Более того, это может привести к конфликту. И хорошо еще, если обе стороны достаточно разумны, чтобы услышать друг друга и решить все мирным путем.
Вот недавний пример: конфликт Филиппа Ильина-Адаева (основатель «Банки.ru») и фонда Russia Partners. Напомню: Филипп считал, что инвестор намерен вытеснить его из бизнеса, а фонд утверждал, что контракт на поставку контента Ильин-Адаев заключил по завышенной цене, причем со своей же фирмой. Начались взаимные упреки и разбирательства. А бизнес пострадал.
Чтобы при взаимодействии фонда и фаунедра таких ситуаций не возникало, я рекомендую следовать ряду принципов. Все они были созданы и проверены нами в ходе многолетней результативной работы с основателями успешных стартапов. Считаю, что это своего рода фундамент для сближения позиций и достижения прозрачности в отношениях.
Правильный инвестор оперирует средствами, заработанными за счет своей напряженной работы, интеллекта и умения создавать. У нас в России распространены заблуждения: «Инвестор всегда плохой, а предприниматель всегда хороший», «Люди с деньгами все время хотят обмануть, отобрать гениальный продукт и весь бизнес». Видимо, это пошло откуда-то из 90-х. В отечественной культуре вообще сильно деление на своих и чужих, причем с чужими можно особо не церемониться: к средствам какого-то абстрактного «чужого» инвестора часто относятся не так трепетно, как, скажем, к деньгам, полученным от друзей (знаю это по реальному опыту). Кроме того, в России к большим суммам зачастую относятся как к «ничьим», «общим», и расходуются они неэффективно. Такая неэффективность как раз и губит бизнес. Поэтому я призываю фаундеров видеть за деньгами фондов реальные интересы и реальных людей. Не случайно мы порой знакомим основателей своих ключевых стартапов с реальными частными инвесторами (LP), чтобы они понимали, что это живые люди, инвестирующие собственные заработанные таким же предпринимательским трудом средства.
Инвестор обязан помочь фаундеру понять основы венчурного бизнеса. Любая инвестиционная сделка предполагает применение сложного инструментария (финансового, юридического, организационного и пр.). Плохо, если фаундер в нем не ориентируется: инвесторы не очень любят работать с людьми, не понимающими венчурный бизнес, поскольку в какой-то момент это может выйти фонду боком. С другой стороны, на инвестора работает множество людей, от аналитиков, считающих риски, до юристов, готовящих сделки. В то же время фаундер обычно думает в других категориях: его интересует продукт и продажи. Это правильно, но этого мало. Понятно, что структурировать сложную сделку предприниматель уметь не должен, но понимать основные понятия – обязан. И правильный фонд должен здесь фаундеру помочь: дать ему необходимую информацию о том, как работает рынок венчурных инвестиций, о базовых понятиях и категориях; о том, как должны быть оформлены и структурированы сделки, и прочее. Мы, например, собрали для наших партнеров библиотеку с подборкой книг и статей на эту тему (я особенно рекомендую книжку Брэда Фелда «Венчурные сделки: будь умнее своего инвестора и юриста»); ведем интерактивный блог-практикум (в том числе на Medium), запускаем программу вебинаров; в ряде случаев – консультируем и выступаем как менторы. Считаю, что фаундеру следует если и не требовать подобной помощи от потенциального инвестора, то обращать внимание на такую возможность – уж точно.
Хороший венчурный фонд работает только с «чистыми» деньгами. Фаундеры должны понимать, что для успешного привлечения серьезных зарубежных инвестиций вопрос об источнике денег, вложенных на ранних стадиях, может оказаться ключевым. Если у будущих инвесторов появятся сомнения в «чистоте» капитала, то это практически неизбежно поставит под вопрос всю сделку. Соответственно, огромное значение для фонда имеет выбор частных инвесторов, а для фаундеров – возможность получения информации о происхождении денег и подтверждение их «нетоксичности». Поэтому фаундерам обязательно нужно задавать российским фондам вопрос, с какими LP они работают. Правильный ответ таков: это чистые «предпринимательские деньги».
И фаундер, и инвестор должны обеспечить абсолютную прозрачность сделки. Очень важно, чтобы при выходе на сделку фаундер точно знал, какие именно условия, обязательства и права сторон прописаны в каждом документе. В свою очередь, и венчурный фонд заинтересован в том, чтобы донести до фаундера смысл и цель каждого пункта – это позволит не только говорить на одном языке, но и избежать непонимания и разногласий впоследствии, после инвестиционной сделки. Поэтому я настоятельно рекомендую фаундеру не экономить на хорошем консультанте, в активе которого – сильный предпринимательский опыт, понимание венчурного рынка и знание права, прежде всего, английского (с его применением сегодня регистрируется большинство сделок).
Вот пример из нашего опыта. Закрываем сделку, фаундер настаивает на своей оценке, по нашему мнению – завышенной. Для венчурного инвестора главное не оценка, а будущий доход. Мы готовы были согласиться с оценкой при условии учитывающих нашу доходность ликвидационных привилегий, но это был выход за рамки типичных условий для данной стадии. Мы предлагаем фаундеру обратиться к своему консультанту, проводим с ним переговоры, быстро находим взаимопонимание. Затем этот консультант обсуждает с фаундером наше совместное решение, и мы выходим на сделку на устраивающих обе стороны условиях. По сути, здесь ментор выступил как третейский судья, объяснив фаундеру, что мы хотим как лучше и думаем о будущих раундах.
Организация оперативного и гибкого взаимодействия стартапа и венчурного фонда – важнейшая задача после сделки. Хорошо работающий фонд не должен «заваливать» свою портфельную компанию излишней бюрократической работой, чрезмерным формализмом в вопросах отчетности, быть гибким, встать на сторону основателя бизнеса. Для сильных предпринимателей, неординарных лидеров, которых не надо вести за руку, правильный инвестор может выступать лишь как внутренний цензор, уберегать от неверных решений, в каком-то смысле балансировать корпоративное развитие. Мощные фаундеры с этим и не спорят. А по бизнесу профессиональным предпринимателям помощь не так и нужна (если это не так, значит, стартап попросту слаб).
Роль инвестора – хорошо подготовить портфельную компанию к последующим инвестициям. Например, для IPO нужно минимум три года аудированной отчетности, а стартапер часто об этом вообще не задумывается, или у него не доходят руки. Таким образом, фаундер должен «на берегу» договариваться с инвестором о правилах оперативного взаимодействия, отстаивая здесь свои интересы, и, при этом, вовремя информировать фонд о своих успехах и проблемах – при таком подходе инвестор станет не «надсмотрщиком», а эффективным помощником.
Ключевая миссия серьезного инвестора – чтобы и фаундер, и фонд заработали большие деньги. И не за счет основателя, а работая вместе с ним. Нельзя забывать, что венчурный инвестор и фаундер прочно связаны друг с другом, и успеха (привлечения/получения действительно больших денег) можно достичь только вместе. Следовательно, у инвестора нет никаких причин действовать деструктивно по отношению к фаундеру и его бизнесу.
Да, иногда встречаются инвесторы, которые «забирают» столько прав во время сделки, сколько им дадут. Не все они работают в соответствии с принципами «ответственного инвестирования» (честность во всем и полное соблюдение договоренностей). Но такие инвесторы не понимают, что если (когда) стартапер поймет, что с ним обошлись несправедливо, он найдет способ «отомстить». Более того, обиженный фаундер зачастую сам неосознанно начинает разрушать свой бизнес.
Другая опасность для успешного проекта возникает, когда основатель бизнеса думает так: «Когда у меня была только идея и нужны были деньги, мне ничего не дали, а теперь, когда я построил бизнес, инвесторы выстраиваются в очередь. Теперь я могу пренебречь их интересами. Я теперь все могу делать сам». Все это – фатальные ошибки. Именно поэтому я считаю: фаундер обязан всеми способами проверять репутацию фонда; в любых условиях не рушить, а продолжать развивать свой бизнес, и помнить, что его задача – не тихонько расти от года к году (это действительно можно сделать и самостоятельно), но совершить мощный рывок вперед, закрепиться на глобальном рынке. А для этого как раз и нужен хороший инвестор.
Словом, для настоящего успеха и инвестор, и фаундер должны неуклонно сближать позиции, учится друг у друга. Наш рынок еще молод, культура венчурных инвестиций еще не сформирована в России должным образом. И это – один из главных сдерживающих факторов для роста действительно инновационного бизнеса. Поэтому наша общая задача – как можно скорее преодолеть этот рубеж.
Этот материал опубликован на платформе бизнес-сообщества Forbes Экспертиза
Вот недавний пример: конфликт Филиппа Ильина-Адаева (основатель «Банки.ru») и фонда Russia Partners. Напомню: Филипп считал, что инвестор намерен вытеснить его из бизнеса, а фонд утверждал, что контракт на поставку контента Ильин-Адаев заключил по завышенной цене, причем со своей же фирмой. Начались взаимные упреки и разбирательства. А бизнес пострадал.
Чтобы при взаимодействии фонда и фаунедра таких ситуаций не возникало, я рекомендую следовать ряду принципов. Все они были созданы и проверены нами в ходе многолетней результативной работы с основателями успешных стартапов. Считаю, что это своего рода фундамент для сближения позиций и достижения прозрачности в отношениях.
1. Человек с деньгами — тоже человек
Правильный инвестор оперирует средствами, заработанными за счет своей напряженной работы, интеллекта и умения создавать. У нас в России распространены заблуждения: «Инвестор всегда плохой, а предприниматель всегда хороший», «Люди с деньгами все время хотят обмануть, отобрать гениальный продукт и весь бизнес». Видимо, это пошло откуда-то из 90-х. В отечественной культуре вообще сильно деление на своих и чужих, причем с чужими можно особо не церемониться: к средствам какого-то абстрактного «чужого» инвестора часто относятся не так трепетно, как, скажем, к деньгам, полученным от друзей (знаю это по реальному опыту). Кроме того, в России к большим суммам зачастую относятся как к «ничьим», «общим», и расходуются они неэффективно. Такая неэффективность как раз и губит бизнес. Поэтому я призываю фаундеров видеть за деньгами фондов реальные интересы и реальных людей. Не случайно мы порой знакомим основателей своих ключевых стартапов с реальными частными инвесторами (LP), чтобы они понимали, что это живые люди, инвестирующие собственные заработанные таким же предпринимательским трудом средства.
2. Фаундер должен понимать «кухню»
Инвестор обязан помочь фаундеру понять основы венчурного бизнеса. Любая инвестиционная сделка предполагает применение сложного инструментария (финансового, юридического, организационного и пр.). Плохо, если фаундер в нем не ориентируется: инвесторы не очень любят работать с людьми, не понимающими венчурный бизнес, поскольку в какой-то момент это может выйти фонду боком. С другой стороны, на инвестора работает множество людей, от аналитиков, считающих риски, до юристов, готовящих сделки. В то же время фаундер обычно думает в других категориях: его интересует продукт и продажи. Это правильно, но этого мало. Понятно, что структурировать сложную сделку предприниматель уметь не должен, но понимать основные понятия – обязан. И правильный фонд должен здесь фаундеру помочь: дать ему необходимую информацию о том, как работает рынок венчурных инвестиций, о базовых понятиях и категориях; о том, как должны быть оформлены и структурированы сделки, и прочее. Мы, например, собрали для наших партнеров библиотеку с подборкой книг и статей на эту тему (я особенно рекомендую книжку Брэда Фелда «Венчурные сделки: будь умнее своего инвестора и юриста»); ведем интерактивный блог-практикум (в том числе на Medium), запускаем программу вебинаров; в ряде случаев – консультируем и выступаем как менторы. Считаю, что фаундеру следует если и не требовать подобной помощи от потенциального инвестора, то обращать внимание на такую возможность – уж точно.
3. Кристально-чистые деньги
Хороший венчурный фонд работает только с «чистыми» деньгами. Фаундеры должны понимать, что для успешного привлечения серьезных зарубежных инвестиций вопрос об источнике денег, вложенных на ранних стадиях, может оказаться ключевым. Если у будущих инвесторов появятся сомнения в «чистоте» капитала, то это практически неизбежно поставит под вопрос всю сделку. Соответственно, огромное значение для фонда имеет выбор частных инвесторов, а для фаундеров – возможность получения информации о происхождении денег и подтверждение их «нетоксичности». Поэтому фаундерам обязательно нужно задавать российским фондам вопрос, с какими LP они работают. Правильный ответ таков: это чистые «предпринимательские деньги».
4. Прозрачность, гласность, доверие
И фаундер, и инвестор должны обеспечить абсолютную прозрачность сделки. Очень важно, чтобы при выходе на сделку фаундер точно знал, какие именно условия, обязательства и права сторон прописаны в каждом документе. В свою очередь, и венчурный фонд заинтересован в том, чтобы донести до фаундера смысл и цель каждого пункта – это позволит не только говорить на одном языке, но и избежать непонимания и разногласий впоследствии, после инвестиционной сделки. Поэтому я настоятельно рекомендую фаундеру не экономить на хорошем консультанте, в активе которого – сильный предпринимательский опыт, понимание венчурного рынка и знание права, прежде всего, английского (с его применением сегодня регистрируется большинство сделок).
Вот пример из нашего опыта. Закрываем сделку, фаундер настаивает на своей оценке, по нашему мнению – завышенной. Для венчурного инвестора главное не оценка, а будущий доход. Мы готовы были согласиться с оценкой при условии учитывающих нашу доходность ликвидационных привилегий, но это был выход за рамки типичных условий для данной стадии. Мы предлагаем фаундеру обратиться к своему консультанту, проводим с ним переговоры, быстро находим взаимопонимание. Затем этот консультант обсуждает с фаундером наше совместное решение, и мы выходим на сделку на устраивающих обе стороны условиях. По сути, здесь ментор выступил как третейский судья, объяснив фаундеру, что мы хотим как лучше и думаем о будущих раундах.
5. Помогать, а не надзирать
Организация оперативного и гибкого взаимодействия стартапа и венчурного фонда – важнейшая задача после сделки. Хорошо работающий фонд не должен «заваливать» свою портфельную компанию излишней бюрократической работой, чрезмерным формализмом в вопросах отчетности, быть гибким, встать на сторону основателя бизнеса. Для сильных предпринимателей, неординарных лидеров, которых не надо вести за руку, правильный инвестор может выступать лишь как внутренний цензор, уберегать от неверных решений, в каком-то смысле балансировать корпоративное развитие. Мощные фаундеры с этим и не спорят. А по бизнесу профессиональным предпринимателям помощь не так и нужна (если это не так, значит, стартап попросту слаб).
Роль инвестора – хорошо подготовить портфельную компанию к последующим инвестициям. Например, для IPO нужно минимум три года аудированной отчетности, а стартапер часто об этом вообще не задумывается, или у него не доходят руки. Таким образом, фаундер должен «на берегу» договариваться с инвестором о правилах оперативного взаимодействия, отстаивая здесь свои интересы, и, при этом, вовремя информировать фонд о своих успехах и проблемах – при таком подходе инвестор станет не «надсмотрщиком», а эффективным помощником.
6. Зарабатывать вместе
Ключевая миссия серьезного инвестора – чтобы и фаундер, и фонд заработали большие деньги. И не за счет основателя, а работая вместе с ним. Нельзя забывать, что венчурный инвестор и фаундер прочно связаны друг с другом, и успеха (привлечения/получения действительно больших денег) можно достичь только вместе. Следовательно, у инвестора нет никаких причин действовать деструктивно по отношению к фаундеру и его бизнесу.
Да, иногда встречаются инвесторы, которые «забирают» столько прав во время сделки, сколько им дадут. Не все они работают в соответствии с принципами «ответственного инвестирования» (честность во всем и полное соблюдение договоренностей). Но такие инвесторы не понимают, что если (когда) стартапер поймет, что с ним обошлись несправедливо, он найдет способ «отомстить». Более того, обиженный фаундер зачастую сам неосознанно начинает разрушать свой бизнес.
Другая опасность для успешного проекта возникает, когда основатель бизнеса думает так: «Когда у меня была только идея и нужны были деньги, мне ничего не дали, а теперь, когда я построил бизнес, инвесторы выстраиваются в очередь. Теперь я могу пренебречь их интересами. Я теперь все могу делать сам». Все это – фатальные ошибки. Именно поэтому я считаю: фаундер обязан всеми способами проверять репутацию фонда; в любых условиях не рушить, а продолжать развивать свой бизнес, и помнить, что его задача – не тихонько расти от года к году (это действительно можно сделать и самостоятельно), но совершить мощный рывок вперед, закрепиться на глобальном рынке. А для этого как раз и нужен хороший инвестор.
Словом, для настоящего успеха и инвестор, и фаундер должны неуклонно сближать позиции, учится друг у друга. Наш рынок еще молод, культура венчурных инвестиций еще не сформирована в России должным образом. И это – один из главных сдерживающих факторов для роста действительно инновационного бизнеса. Поэтому наша общая задача – как можно скорее преодолеть этот рубеж.
