Три ошибки продаж, которые тормозят масштабирование вашего бизнеса
Бизнес сегодня сосредоточился на выживании. По данным совместного исследования рейтингового агентства «Эксперт РА» и Института комплексных стратегических исследований (ИКСИ), только 22% предпринимателей планировали запускать новые направления в 2023 году, остальные сосредоточились на текущих. Уверен, что точка роста кроется в первую очередь в грамотно выстроенных продажах и уже затем — в открытии новых направлений. И кажется, многие владельцы бизнеса считают так же — на мое недавнее мероприятие «Гранд разборы» в Crocus City Hall собралось более 6000 предпринимателей. Я помогал им найти слабые места в бизнесе и увеличить прибыль.
Ошибки компаний типичны. Давайте разберем их на примере конкретного кейса с «Гранд разборов»: лагерь для взрослых с выездами по всему миру, от ЮАР до Бали.
Часто предпринимателям кажется, что, только забрав под себя весь рынок, можно получать достойную прибыль. На деле — чем уже ваш продукт, тем больше вы зарабатываете.
Первое, что я рекомендую сделать каждому предпринимателю в плане продаж, — отказаться от идеи продать всем и сделать 100-процентную конверсию. Особенно, если вы работаете с холодными лидами, где до продажи иногда доходит меньше 1% заявок.
Представим две ситуации.
Первая — вы потратили 100 000 рублей и привлекли 20 000 лидов. Из них пять конвертировались в сделку. Конверсия — 0,025%.
Вторая — вы потратили 100 000 рублей и привлекли пять лидов. Из них четыре конвертировались в сделку. Конверсия — 80%.
Это слишком гипертрофированный пример, но он передает главное — при крошечной конверсии продаж может быть даже больше, чем при огромной. Конечно, здесь не учитываются затраты на обработку лидов, но ситуации прекрасно передают суть.
Когда вы анализируете систему продаж в вашем бизнесе, вам гораздо важнее понять не объем продаж товара, а объем продаж по клиентским категориям. Поняв, кто именно ваша аудитория, вы можете грамотно отсечь лишнее, качественно сузить нишу и выстроить более целевой маркетинг.
Как определить свою аудиторию? Ответ максимально прост: опросите клиентов. Обзвоните несколько человек и не только узнайте обратную связь, но и соберите информацию о них самих: кто они, чем занимаются, как ваш продукт помог им в жизни и какую потребность закрыл. Я проанализировал более 600 компаний, и почти 80% клиентов готовы легко делиться своими впечатлениями о продукте.
В разбираемом нами кейсе с авторскими турами в формате лагеря для взрослых предприниматель четко осознает цель: масштабировать бизнес и увеличить прибыль. И хорошо понимает, что его аудитория — люди, которые приезжают одни и открыты новым знакомствам. Аудитория разношерстная: люди в отношениях и одинокие, мужчины и женщины, живущие в России и релоканты.
В ходе разбора мы предложили:
● Отказаться от идеи масштабирования через открытие новых направлений и сосредоточиться на одном, вложить в него все ресурсы.
● Провести анализ аудитории и отсечь часть клиентов, чтобы сконцентрироваться на наиболее прибыльных. Например, сделать выезды только для молодых мам, которые хотят хотя бы ненадолго вырваться из рутины.
Или сделать поездку для удаленщиков, которые могут и хотят путешествовать и находить новых друзей, но привязаны к компьютеру на несколько часов в первой половине дня, и им важно, чтобы расписание активностей в лагере было подстроено под них.
Мы поняли, кто наш клиент, и даже понимаем, где его искать. Или нет? Часто предприниматели не учитывают, что сами отсекают значительную часть целевых лидов просто потому, что ищут их в одном и том же месте.
В случае с лагерями для взрослых с «Гранд разборов» большая часть трафика шла через таргетированную рекламу в Instagram и Facebook (принадлежат Meta, которая признана в России экстремистской и запрещена), которые работают только за пределами России. Получается, что целевая аудитория (ЦА) была широкой, но проходила через узкий канал: чаще всего о лагере узнавали те, кто говорит на русском языке, но живет за пределами России.
Одна из главных потребностей, которую закрывает лагерь, — желание путешествовать и узнавать новые страны. Кому более актуален этот запрос? Точно не эмигранту, который уже живет в новом месте и, исходя из обстоятельств, более мобилен.
Мы предложили сохранить таргетированную рекламу как важный инструмент, но добавить новые стратегии поиска клиентов. Например, закупить рекламу у блогера или подарить ему путешествие за рассказ о поездке своей аудитории.
Если вы хотите понять, где проводит время ваш потенциальный покупатель и как до него достучаться, посмотрите на продукт его глазами. Задайте себе вопрос: «Какую потребность закрывает именно мой клиент?» От этого проще оттолкнуться и найти новые каналы связи с аудиторией — ведь одним продуктом люди порой решают совершенно разные задачи: подросток покупает компьютер, чтобы играть в игры, а бабушка — чтобы отправлять открытки и находить рецепты солений.
У любого профессионала есть своя терминология, которую понимает только другой профессионал. Это не те фразы и термины, которые нам стоит использовать в общении с клиентом. Как минимум потому, что он их просто не знает.
Когда вы проводите анализ ЦА и созваниваетесь с клиентами, запомните и выпишете фразы, которыми они говорят о вашем продукте и о том, как он изменил их жизнь. Вы сможете внедрить эти слова не только на этапе продаж, но и во всех точках касания с потенциальными покупателями.
Например, мои менеджеры используют в общении с клиентами термин «система продаж». Понятие максимально размытое, но именно его я слышу от своей ЦА чаще всего. Забавно, но все понимают под «системой» разные вещи: масштабируемость, автоматизацию, доходность и прочее. Поэтому я запретил менеджерам объяснять клиенту, что такое «система продаж», — теперь понятие используют так, будто его смысл очевиден.
Такая методика продаж работает лучше, чем фразы из головы. Она воздействует на каждого человека, потому что создает ощущение доверия.
В рамках «Гранд разборов» на примере лагеря для взрослых мы убедились, что в случае со слишком широкой аудиторией невозможно использовать ее специфический язык, но если отсечь лишних клиентов и хорошо знать своих, то результат не заставит себя ждать. При этом мы рекомендовали владельцу бизнеса самому проводить беседы с ЦА, чтобы затем быть в силах передать все ключевые фразы отделу продаж.
Это три главные ошибки продаж, которые не дают бизнесу расти. На примере более 600 кейсов компаний, которые выстраивали систему продаж в Resulting, мы убедились, что в корне любой подобной ошибки — неготовность предпринимателя встречаться с реальностью, уверенность, что на практике все работает так, как он представляет себе сам.
Этот материал опубликован на платформе бизнес-сообщества Forbes Экспертиза
Ошибки компаний типичны. Давайте разберем их на примере конкретного кейса с «Гранд разборов»: лагерь для взрослых с выездами по всему миру, от ЮАР до Бали.
Гонка за конверсией и попытка продать всем
Часто предпринимателям кажется, что, только забрав под себя весь рынок, можно получать достойную прибыль. На деле — чем уже ваш продукт, тем больше вы зарабатываете.
Первое, что я рекомендую сделать каждому предпринимателю в плане продаж, — отказаться от идеи продать всем и сделать 100-процентную конверсию. Особенно, если вы работаете с холодными лидами, где до продажи иногда доходит меньше 1% заявок.
Представим две ситуации.
Первая — вы потратили 100 000 рублей и привлекли 20 000 лидов. Из них пять конвертировались в сделку. Конверсия — 0,025%.
Вторая — вы потратили 100 000 рублей и привлекли пять лидов. Из них четыре конвертировались в сделку. Конверсия — 80%.
Это слишком гипертрофированный пример, но он передает главное — при крошечной конверсии продаж может быть даже больше, чем при огромной. Конечно, здесь не учитываются затраты на обработку лидов, но ситуации прекрасно передают суть.
Когда вы анализируете систему продаж в вашем бизнесе, вам гораздо важнее понять не объем продаж товара, а объем продаж по клиентским категориям. Поняв, кто именно ваша аудитория, вы можете грамотно отсечь лишнее, качественно сузить нишу и выстроить более целевой маркетинг.
Как определить свою аудиторию? Ответ максимально прост: опросите клиентов. Обзвоните несколько человек и не только узнайте обратную связь, но и соберите информацию о них самих: кто они, чем занимаются, как ваш продукт помог им в жизни и какую потребность закрыл. Я проанализировал более 600 компаний, и почти 80% клиентов готовы легко делиться своими впечатлениями о продукте.
В разбираемом нами кейсе с авторскими турами в формате лагеря для взрослых предприниматель четко осознает цель: масштабировать бизнес и увеличить прибыль. И хорошо понимает, что его аудитория — люди, которые приезжают одни и открыты новым знакомствам. Аудитория разношерстная: люди в отношениях и одинокие, мужчины и женщины, живущие в России и релоканты.
В ходе разбора мы предложили:
● Отказаться от идеи масштабирования через открытие новых направлений и сосредоточиться на одном, вложить в него все ресурсы.
● Провести анализ аудитории и отсечь часть клиентов, чтобы сконцентрироваться на наиболее прибыльных. Например, сделать выезды только для молодых мам, которые хотят хотя бы ненадолго вырваться из рутины.
Или сделать поездку для удаленщиков, которые могут и хотят путешествовать и находить новых друзей, но привязаны к компьютеру на несколько часов в первой половине дня, и им важно, чтобы расписание активностей в лагере было подстроено под них.
Поиск клиентов по одним каналам
Мы поняли, кто наш клиент, и даже понимаем, где его искать. Или нет? Часто предприниматели не учитывают, что сами отсекают значительную часть целевых лидов просто потому, что ищут их в одном и том же месте.
В случае с лагерями для взрослых с «Гранд разборов» большая часть трафика шла через таргетированную рекламу в Instagram и Facebook (принадлежат Meta, которая признана в России экстремистской и запрещена), которые работают только за пределами России. Получается, что целевая аудитория (ЦА) была широкой, но проходила через узкий канал: чаще всего о лагере узнавали те, кто говорит на русском языке, но живет за пределами России.
Одна из главных потребностей, которую закрывает лагерь, — желание путешествовать и узнавать новые страны. Кому более актуален этот запрос? Точно не эмигранту, который уже живет в новом месте и, исходя из обстоятельств, более мобилен.
Мы предложили сохранить таргетированную рекламу как важный инструмент, но добавить новые стратегии поиска клиентов. Например, закупить рекламу у блогера или подарить ему путешествие за рассказ о поездке своей аудитории.
Если вы хотите понять, где проводит время ваш потенциальный покупатель и как до него достучаться, посмотрите на продукт его глазами. Задайте себе вопрос: «Какую потребность закрывает именно мой клиент?» От этого проще оттолкнуться и найти новые каналы связи с аудиторией — ведь одним продуктом люди порой решают совершенно разные задачи: подросток покупает компьютер, чтобы играть в игры, а бабушка — чтобы отправлять открытки и находить рецепты солений.
Разговор с покупателем на разных языках
У любого профессионала есть своя терминология, которую понимает только другой профессионал. Это не те фразы и термины, которые нам стоит использовать в общении с клиентом. Как минимум потому, что он их просто не знает.
Когда вы проводите анализ ЦА и созваниваетесь с клиентами, запомните и выпишете фразы, которыми они говорят о вашем продукте и о том, как он изменил их жизнь. Вы сможете внедрить эти слова не только на этапе продаж, но и во всех точках касания с потенциальными покупателями.
Например, мои менеджеры используют в общении с клиентами термин «система продаж». Понятие максимально размытое, но именно его я слышу от своей ЦА чаще всего. Забавно, но все понимают под «системой» разные вещи: масштабируемость, автоматизацию, доходность и прочее. Поэтому я запретил менеджерам объяснять клиенту, что такое «система продаж», — теперь понятие используют так, будто его смысл очевиден.
Такая методика продаж работает лучше, чем фразы из головы. Она воздействует на каждого человека, потому что создает ощущение доверия.
В рамках «Гранд разборов» на примере лагеря для взрослых мы убедились, что в случае со слишком широкой аудиторией невозможно использовать ее специфический язык, но если отсечь лишних клиентов и хорошо знать своих, то результат не заставит себя ждать. При этом мы рекомендовали владельцу бизнеса самому проводить беседы с ЦА, чтобы затем быть в силах передать все ключевые фразы отделу продаж.
Это три главные ошибки продаж, которые не дают бизнесу расти. На примере более 600 кейсов компаний, которые выстраивали систему продаж в Resulting, мы убедились, что в корне любой подобной ошибки — неготовность предпринимателя встречаться с реальностью, уверенность, что на практике все работает так, как он представляет себе сам.
