Связи нового времени: почему поиск партнеров не должен прекращаться
Лучшие технологичные компании не останавливают работу над развитием, расширяя сервис и внедряя инновации. Для этой цели создаются новые отделы либо заключаются долгосрочные партнерства. Крупнейший технологичный сервис по поиску недвижимости в России Циан — о планах развития, и почему поиск партнеров — это процесс, который никогда не прекращается.
XXI век создал новую, непривычную реальность, в которой технологии появляются раньше, чем рынки понимают, как их использовать. Большое будущее пророчат, например, цифровым финансовым активам или искусственному интеллекту. Аналитики предсказывают, что к 2030 году эти рынки будут оцениваться в триллионы и немалая их часть придется именно на рынок недвижимости. Звучит заманчиво, но сейчас ни у кого нет реального внедренного продукта. То есть теперь мы решаем еще одну задачу: как быстрее и эффективнее других внедрить перспективные идеи? Как превратить их в продукт, необходимый клиентам?
Чем больше инновационных решений появлялось на рынке, тем большее значение приобретали именно партнерские связи. Циан был изначально создан как высокотехнологичная компания, ориентированная на современные задачи, и мы постоянно находимся в поиске новых решений для продуктовых сервисов. Сейчас у нас заключено порядка 50 соглашений, причем варианты сотрудничества возможны разные, все зависит от исходной задачи.
На основе опыта построения деловых связей мы сформировали систему поиска и выбора партнеров. Она универсальна, поэтому наш опыт могут брать на вооружение и другие компании.
Любое такое взаимодействие начинается с анализа потребностей пользователей. Внутренние отделы исследований, продукта и продаж анализируют работу наших сервисов, чтобы по их результатам определить, как можно улучшить продукт, какие потребности пользователей, партнеров и клиентов будет сложно закрыть за счет имеющихся инструментов. Далеко не всегда создание и внедрение нового функционала целесообразно делать самим, поэтому мы рассматриваем возможность партнерства с другими компаниями.
При выборе мы смотрим не только на профессиональные компетенции, мы оцениваем потенциальных партнеров шире. Это похоже на главный HR-тренд последних лет, согласно которому при найме сотрудника большое внимание уделяется его soft skills, то есть особым «человеческим» качествам. Мы исходим из того, что аналогичные качества есть и у компаний. То есть мы смотрим не только на компетенции, опыт или возможности нашего потенциального партнера, мы смотрим на людей. Самый базовый набор таких качеств — своеобразная гарантия того, что две компании могут стать одной командой.
В нашем портфеле есть кейс, который показывает, как складывается судьба отношений двух компаний, которые вошли в партнерство, руководствуясь перечисленными выше принципами. Речь о нашем взаимодействии со SmartDeal, которое началось с разработки совместного продукта, который сейчас известен как «Циан.Сделка». Перевод всех этапов продажи квартиры в онлайн-режим стал основным трендом, и мы искали возможность предоставить такой востребованный сервис нашим пользователям еще до того, как это стало мейнстримом. SmartDeal создали решение, позволяющее цифровизировать последний этап сделки, то есть отправку всех документов на регистрацию. Мы в свою очередь стали для них новым и очень эффективным каналом дистрибуции. Если раньше клиентами SmartDeal были преимущественно застройщики, то мы смогли показать их продукт риелторам, и в итоге выиграли все. Циан стал лучше за счет нового уникального сервиса, SmartDeal получил новую клиентуру, а наши пользователи — необходимую им функцию. Партнерство оказалось успешным, поэтому было принято решение о слиянии. Циан заключил предварительный договор о приобретении SmartDeal, а после получения разрешения от регулирующих органов закрыл основной этап сделки по приобретению SmartDeal, который теперь станет частью нашей компании.
Мы продолжаем смотреть на рынок и готовы к разным вариантам сотрудничества с теми, кто создает продукт для перевода сделок в онлайн, позволяет упростить и ускорить любой из этапов поиска, выбора и приобретения недвижимости. Речь не только о квартирах, но и обо всех направлениях, которые сейчас представлены на Циан: первичный и вторичный рынки жилья, загородная и коммерческая недвижимость, аренда и ипотека.
По всем этим направлениям у нас есть сложившаяся аудитория, в совокупности она составляет порядка 19 млн уникальных посетителей в месяц, и для разработчиков новых продуктов мы можем стать каналом продвижения, дистрибуции либо отличной имиджевой историей. И речь необязательно идет о взаимодействии, которое должно закончиться слиянием.
Знаковый кейс — совместный проект с Департаментом транспорта Москвы «Узнай про ЖК». Это индекс транспортной доступности новостроек столицы, уникальная система рейтингов, которая помогает узнать, у какой из московских новостроек лучшая транспортная доступность. Можно узнать все, вплоть до наличия парковок для самокатов и дворов без машин. Чем выше рейтинг конкретной новостройки, тем лучше она обеспечена транспортом. Для московских властей это возможность информировать жителей о развитии города, а для наших пользователей — получить максимум информации, которая поможет определиться с выбором будущей квартиры не только в моменте, но и с прицелом на будущее.
Сервис оказался очень востребованным у пользователей, поэтому мы решили его масштабировать и запустили еще один проект — «Взгляд в будущее». Его уникальный функционал помогает пользователям увидеть, какие важные объекты инфраструктуры появятся рядом с выбранным ЖК в ближайшие пять лет. На данный момент сервис работает в Москве и Московской области — столичный регион активно меняется, а планы будущих строек разбросаны по разным интернет-ресурсам. Данные о будущей транспортной инфраструктуре и социальных объектах берем в профильных информационных ресурсах Правительства Москвы. Как правило, это официальные и уже утвержденные планы с годовым бюджетом, поэтому эти объекты точно есть в плане застройки.
Таким образом, другое важное направление, для развития которого мы всегда готовы к новым партнерствам, — это облегчение поиска и выбора объекта недвижимости нашими клиентам Эти сервисы не только помогают пользователям, но и позволяют застройщикам продемонстрировать преимущества их проектов. Продажа новостроек, особенно на старте, бывает сложной, поскольку покупатель не видит продукт. Несколько лет назад мы в тестовом режиме внедряли 3D-туры по квартирам, которые позволяли покупателям увидеть, какими будут еще не построенные квартиры, лучше понять планировки, вид из окон и другие нюансы, на основании которых принимается решение о покупке. Сервисы, созданные совместно с московским Дептрансом, — это аналогичная история. Даже личный выезд на стройплощадку не даст той полноты информации, которую сегодня можем предоставить мы благодаря этому партнерству.
Поиск партнеров — это непрерывная задача, так как она привязана к развитию компании, а в современном мире вряд ли найдутся те, кто решит сказать: «Мы перестанем развиваться». Поэтому любые внешние коммуникации стоит рассматривать в том числе и как потенциально партнерские отношения. Но, разумеется, есть и наиболее подходящие «охотничьи угодья», то есть места и мероприятия, где завязывать партнерские отношения логичнее.
В первую очередь это профессиональные конференции. Они могут быть разных типов: дискуссионные выступления профессионалов рынка, питч-сессии, акселераторы и инкубаторы. Важно участвовать везде, это позволяет максимально развить насмотренность, собрать полную картину рынка. Обязательно смотрите на состав участников, ищите возможность охватывать и не пересекающиеся аудитории, иначе вы можете оказаться в ситуации, когда везде будете встречать одни и те же лица.
Соцсети уже давно превратились в площадки для общения между профессионалами. Это могут быть как классические блогерские платформы, так и тематические сообщества в Telegram, площадки вроде VC или e-xecutive. Если раньше такие контакты проходили через обмен визитками в офлайне, то теперь этот процесс стал более эффективным и удобным.
Личный нетворк также крайне важный инструмент поиска партнеров. Он наиболее эффективен, позволяет сразу выйти на «теплый» контакт, но требует кратно больше инвестиций в развитие, чем первые два. Личный нетворк формируется из вашей репутации, портфеля успешно заключенных партнерств и вашего общения с коллегами в разных рабочих местах. Сейчас люди достаточно часто меняют работодателей, что способствует органическому развитию вашего нетворка со временем — можно познакомиться с новыми компаниями, когда кто-то из вашего круга общения меняет место работы.
Если говорить о нашем опыте, то мы участвуем во всех отраслевых мероприятиях, таких как форум «Движение» или Международный жилищный конгресс, во время которых разработчики могут пообщаться с нашей командой и предложить свои решения. Мы также активно взаимодействуем с крупными венчурными фондами, регулярно участвуем в pitch-сессиях, поэтому разработчики, которые привлекли средства инвесторов, могут легко выйти на нас. Дальнейшее взаимодействие возможно по разным сценариям. Мы можем совместно разработать продукт, запустить пилотный проект, готовы работать и со стартапами и с крупнейшими компаниями, приобрести и внедрить готовое решение. Циан продолжает инвестировать в собственное развитие, в том числе и в партнерские решения, и в дальнейшем пул компаний, с которыми мы взаимодействуем, будет только расширяться. На данный момент общая стоимость продуктов, созданных Циан совместно с партнерами, превышает 1 млрд рублей в год.
Этот материал опубликован на платформе бизнес-сообщества Forbes Экспертиза
XXI век создал новую, непривычную реальность, в которой технологии появляются раньше, чем рынки понимают, как их использовать. Большое будущее пророчат, например, цифровым финансовым активам или искусственному интеллекту. Аналитики предсказывают, что к 2030 году эти рынки будут оцениваться в триллионы и немалая их часть придется именно на рынок недвижимости. Звучит заманчиво, но сейчас ни у кого нет реального внедренного продукта. То есть теперь мы решаем еще одну задачу: как быстрее и эффективнее других внедрить перспективные идеи? Как превратить их в продукт, необходимый клиентам?
Чем больше инновационных решений появлялось на рынке, тем большее значение приобретали именно партнерские связи. Циан был изначально создан как высокотехнологичная компания, ориентированная на современные задачи, и мы постоянно находимся в поиске новых решений для продуктовых сервисов. Сейчас у нас заключено порядка 50 соглашений, причем варианты сотрудничества возможны разные, все зависит от исходной задачи.
Кто в игре?
На основе опыта построения деловых связей мы сформировали систему поиска и выбора партнеров. Она универсальна, поэтому наш опыт могут брать на вооружение и другие компании.
Любое такое взаимодействие начинается с анализа потребностей пользователей. Внутренние отделы исследований, продукта и продаж анализируют работу наших сервисов, чтобы по их результатам определить, как можно улучшить продукт, какие потребности пользователей, партнеров и клиентов будет сложно закрыть за счет имеющихся инструментов. Далеко не всегда создание и внедрение нового функционала целесообразно делать самим, поэтому мы рассматриваем возможность партнерства с другими компаниями.
При выборе мы смотрим не только на профессиональные компетенции, мы оцениваем потенциальных партнеров шире. Это похоже на главный HR-тренд последних лет, согласно которому при найме сотрудника большое внимание уделяется его soft skills, то есть особым «человеческим» качествам. Мы исходим из того, что аналогичные качества есть и у компаний. То есть мы смотрим не только на компетенции, опыт или возможности нашего потенциального партнера, мы смотрим на людей. Самый базовый набор таких качеств — своеобразная гарантия того, что две компании могут стать одной командой.
- Нужно оценить, насколько две команды — ваша и партнерская — подходят друг другу. Убедитесь, что вы мыслите в одном направлении, ваши ценности и установки как минимум не противоречат друг другу, а в идеале совпадают. Только так возникнет синергия, необходимая людям, которые будут работать вместе продолжительное время, без такой настройки на одну волну результат работы не будет оптимальным.
- Важна и бизнес-совместимость, то есть совпадать должны цели, стратегии и методы не только команд, но и самих компаний. Крайне важна возможность «синхронизироваться» с партнерами, иначе ваше сотрудничество вряд ли продлится долго. Важно понимать, что в следующие несколько лет вы нацелены на одни и те же бизнес-цели: развивать определенный рынок, ориентироваться на рост доли рынка, а не на повышение маржинальности или наоборот. Совпадение бизнес-целей, как краткосрочных, так и долгосрочных, — крайне важный аспект любого партнерства.
- Не забывайте про репутацию, ведь партнеру нужно доверять, имея для этого весомые основания. Расторжение договоров и поиск нового партнера — долгий процесс, потеря времени и ресурсов, поэтому репутация партнера крайне важна. Нужно понимать, что даже в случае реализации стресс-сценариев вы и партнер сможете вместе их преодолеть.
В нашем портфеле есть кейс, который показывает, как складывается судьба отношений двух компаний, которые вошли в партнерство, руководствуясь перечисленными выше принципами. Речь о нашем взаимодействии со SmartDeal, которое началось с разработки совместного продукта, который сейчас известен как «Циан.Сделка». Перевод всех этапов продажи квартиры в онлайн-режим стал основным трендом, и мы искали возможность предоставить такой востребованный сервис нашим пользователям еще до того, как это стало мейнстримом. SmartDeal создали решение, позволяющее цифровизировать последний этап сделки, то есть отправку всех документов на регистрацию. Мы в свою очередь стали для них новым и очень эффективным каналом дистрибуции. Если раньше клиентами SmartDeal были преимущественно застройщики, то мы смогли показать их продукт риелторам, и в итоге выиграли все. Циан стал лучше за счет нового уникального сервиса, SmartDeal получил новую клиентуру, а наши пользователи — необходимую им функцию. Партнерство оказалось успешным, поэтому было принято решение о слиянии. Циан заключил предварительный договор о приобретении SmartDeal, а после получения разрешения от регулирующих органов закрыл основной этап сделки по приобретению SmartDeal, который теперь станет частью нашей компании.
Лучшие практики
Мы продолжаем смотреть на рынок и готовы к разным вариантам сотрудничества с теми, кто создает продукт для перевода сделок в онлайн, позволяет упростить и ускорить любой из этапов поиска, выбора и приобретения недвижимости. Речь не только о квартирах, но и обо всех направлениях, которые сейчас представлены на Циан: первичный и вторичный рынки жилья, загородная и коммерческая недвижимость, аренда и ипотека.
По всем этим направлениям у нас есть сложившаяся аудитория, в совокупности она составляет порядка 19 млн уникальных посетителей в месяц, и для разработчиков новых продуктов мы можем стать каналом продвижения, дистрибуции либо отличной имиджевой историей. И речь необязательно идет о взаимодействии, которое должно закончиться слиянием.
Знаковый кейс — совместный проект с Департаментом транспорта Москвы «Узнай про ЖК». Это индекс транспортной доступности новостроек столицы, уникальная система рейтингов, которая помогает узнать, у какой из московских новостроек лучшая транспортная доступность. Можно узнать все, вплоть до наличия парковок для самокатов и дворов без машин. Чем выше рейтинг конкретной новостройки, тем лучше она обеспечена транспортом. Для московских властей это возможность информировать жителей о развитии города, а для наших пользователей — получить максимум информации, которая поможет определиться с выбором будущей квартиры не только в моменте, но и с прицелом на будущее.
Сервис оказался очень востребованным у пользователей, поэтому мы решили его масштабировать и запустили еще один проект — «Взгляд в будущее». Его уникальный функционал помогает пользователям увидеть, какие важные объекты инфраструктуры появятся рядом с выбранным ЖК в ближайшие пять лет. На данный момент сервис работает в Москве и Московской области — столичный регион активно меняется, а планы будущих строек разбросаны по разным интернет-ресурсам. Данные о будущей транспортной инфраструктуре и социальных объектах берем в профильных информационных ресурсах Правительства Москвы. Как правило, это официальные и уже утвержденные планы с годовым бюджетом, поэтому эти объекты точно есть в плане застройки.
Таким образом, другое важное направление, для развития которого мы всегда готовы к новым партнерствам, — это облегчение поиска и выбора объекта недвижимости нашими клиентам Эти сервисы не только помогают пользователям, но и позволяют застройщикам продемонстрировать преимущества их проектов. Продажа новостроек, особенно на старте, бывает сложной, поскольку покупатель не видит продукт. Несколько лет назад мы в тестовом режиме внедряли 3D-туры по квартирам, которые позволяли покупателям увидеть, какими будут еще не построенные квартиры, лучше понять планировки, вид из окон и другие нюансы, на основании которых принимается решение о покупке. Сервисы, созданные совместно с московским Дептрансом, — это аналогичная история. Даже личный выезд на стройплощадку не даст той полноты информации, которую сегодня можем предоставить мы благодаря этому партнерству.
Стратегия поиска
Поиск партнеров — это непрерывная задача, так как она привязана к развитию компании, а в современном мире вряд ли найдутся те, кто решит сказать: «Мы перестанем развиваться». Поэтому любые внешние коммуникации стоит рассматривать в том числе и как потенциально партнерские отношения. Но, разумеется, есть и наиболее подходящие «охотничьи угодья», то есть места и мероприятия, где завязывать партнерские отношения логичнее.
В первую очередь это профессиональные конференции. Они могут быть разных типов: дискуссионные выступления профессионалов рынка, питч-сессии, акселераторы и инкубаторы. Важно участвовать везде, это позволяет максимально развить насмотренность, собрать полную картину рынка. Обязательно смотрите на состав участников, ищите возможность охватывать и не пересекающиеся аудитории, иначе вы можете оказаться в ситуации, когда везде будете встречать одни и те же лица.
Соцсети уже давно превратились в площадки для общения между профессионалами. Это могут быть как классические блогерские платформы, так и тематические сообщества в Telegram, площадки вроде VC или e-xecutive. Если раньше такие контакты проходили через обмен визитками в офлайне, то теперь этот процесс стал более эффективным и удобным.
Личный нетворк также крайне важный инструмент поиска партнеров. Он наиболее эффективен, позволяет сразу выйти на «теплый» контакт, но требует кратно больше инвестиций в развитие, чем первые два. Личный нетворк формируется из вашей репутации, портфеля успешно заключенных партнерств и вашего общения с коллегами в разных рабочих местах. Сейчас люди достаточно часто меняют работодателей, что способствует органическому развитию вашего нетворка со временем — можно познакомиться с новыми компаниями, когда кто-то из вашего круга общения меняет место работы.
Если говорить о нашем опыте, то мы участвуем во всех отраслевых мероприятиях, таких как форум «Движение» или Международный жилищный конгресс, во время которых разработчики могут пообщаться с нашей командой и предложить свои решения. Мы также активно взаимодействуем с крупными венчурными фондами, регулярно участвуем в pitch-сессиях, поэтому разработчики, которые привлекли средства инвесторов, могут легко выйти на нас. Дальнейшее взаимодействие возможно по разным сценариям. Мы можем совместно разработать продукт, запустить пилотный проект, готовы работать и со стартапами и с крупнейшими компаниями, приобрести и внедрить готовое решение. Циан продолжает инвестировать в собственное развитие, в том числе и в партнерские решения, и в дальнейшем пул компаний, с которыми мы взаимодействуем, будет только расширяться. На данный момент общая стоимость продуктов, созданных Циан совместно с партнерами, превышает 1 млрд рублей в год.
