Можно часами говорить о преимуществах генерирующего маркетинга, но это лишь одно «крыло» успешного продвижения. А второе «крыло» — это собственник продвигаемого бизнеса. Его умение мыслить стратегически, масштабно. Способность оценивать потенциал и возможности своей компании, своего дела. С одной стороны, рационально, без оголтелого оптимизма, а с другой — смело, без тормозящего «как бы чего не вышло». Именно такое мышление отличает потенциально успешного предпринимателя от «залетного», для которого свой бизнес — это исключительно про «положить в карман больше, чем работая на дядю».

Сегодня я хочу поделиться кейсом мелкого предпринимателя, обладающего тем не менее широким бизнес-мышлением. Итак: косметолог из Москвы Юлия Кириллова. Изначально работала в салоне красоты и параллельно арендовала кабинет, где принимала часть своих клиентов. Ежемесячный чистый доход составлял 100 000–150 000 рублей.

Чаще всего индивидуальные предприниматели используют заработанные деньги для «поддержания штанов» и ситуативного укрепления бизнеса. В лучшем случае инвестируют в какое-то развитие, но мало кто задумывается о серьезных вложениях в маркетинг. Что можно понять: полтора-два миллиона, которые требуются на осмысленную рекламную кампанию, — это почти годовой доход предпринимателя. Рядовому ИП разумной тратой на маркетинг видится максимум наем СММщика, который за 5000–10 000 рублей в месяц будет просто вести группу или аккаунт в какой-либо соцсети. Юлия Кириллова не хотела делать, как все. Она читала мой сайт ffad.ru и телеграм-канал более года, изучала многочисленные эксперименты моей команды и в конце концов обратилась к нам. На первую рекламную кампанию Кириллова потратила 1 730 000 рублей — все сбережения, которые вместе с мужем отложила на первичный взнос по ипотеке. Решившись на такой риск, она полностью доверила нам все процессы. Будучи целеустремленным человеком (а это одно из важнейших качеств предпринимателя), Кириллова рассудила: лучше выйти на принципиально иной уровень заработка и без кредитов купить просторную квартиру в хорошей локации, чем брать в ипотеку 40–50-метровую «однушку» на окраине.

Проект был сложным для нас. Услуги индивидуального косметолога в Москве предлагают тысячи человек! При подготовке мы изучали рынок косметологических услуг, тестировали на наших сотрудниках работу Кирилловой (я даже жену и тещу отправил к ней филлеры колоть), изучали запросы ее потенциальных пациентов. На основе этой информации разработали позиционирование, которое с помощью коротких, емких, метких формулировок и понятных примеров отражает преимущества Юлии Кирилловой как косметолога, а главное — отстраивает ее от конкурентов.

Первое рекламное размещение было сделано в июле 2021 года. Оно принесло Юлии 51 нового клиента, из которых 38 человек повторно обратились в течение девяти месяцев. С августа 2021 года по март 2022 года прошло 13 рекламных размещений у выбранных нами блогеров с охватом аудитории около 2 млн человек. В итоге на прием записались 439 человек. Уже через полгода после первого размещения Кириллова вышла на постоянный доход в 250 000–300 000 рублей в месяц. Суммарная выручка по результатам маркетинговой активности составила 3 132 000 рублей. Благодаря качественности услуг многие привлеченные клиенты стали постоянными и обеспечили «сарафанное радио». К лету 2022 года чистый доход косметолога-индивидуала превысил 500 000 рублей в месяц.

Также мы привели в порядок страничку Юлии в социальной сети: вычистили ботов, которых в подписчиках благодаря усердию СММщика было 98% (из 3750 подписчиков остался 61). Мы разработали контент-план, наполнили профиль и страницу полезной информацией и привлекли почти 5000 реальных подписчиков из числа целевой аудитории Кирилловой. Сейчас Юлия занимается своей страничкой самостоятельно. После того как мы все наладили-настроили и научили, как правильно вести соцсети, она прекрасно справляется сама.

Теперь самая интересная часть истории. Руководство салона красоты, где Кириллова арендовала кабинет и принимала своих клиентов, заинтересовалось секретом ее внезапной популярности — из трех косметологов салона только к ней запись была постоянно «забита». Юлия откровенно рассказала о сотрудничестве с моей командой. Назвала цифры: вложения, сроки, результаты. Удивительно, но руководство салона сочло, что сумма первичных вложений очень уж высока, риск велик и вообще «Мы только на Мальдивы слетали, у нас нет лишних 1,5 млн». И это притом что в одно только оборудование клиники вложено едва ли не в десять раз больше денег. И сейчас это оборудование, вероятно, большую часть времени простаивает, накручивая циферки амортизации вместо циферок прибыли. Из пяти салонов, которые были у сети до пандемии, осталось два. Но клиника, насколько я знаю, продолжает экономно привлекать клиентов привычным для себя способом: холодными звонками, бесплатной первой процедурой и малоинтересным аккаунтом в соцсетях. А Юлия Кириллова тем временем уже открывает собственный салон.

Возможно, вам покажется, что я набиваю себе цену и предлагаю панацею для бизнеса. Отнюдь. Да, продвижение любого проекта — это риск. Нет, стопроцентных гарантий успеха не даст никто, помимо шарлатанов, никак не отвечающих за свои слова (о гарантиях в маркетинге я подробно писал тут). Но, как говорится, если ты анализируешь ситуацию, а потом пытаешься ее изменить, то есть два варианта: успех или неудача. А если ты ничего не пытаешься изменить, цепляясь за то, что есть, и всего боясь и чураясь, — тогда вариант один: рано или поздно окажешься у разбитого корыта. В общем, если у предпринимателя отсутствует масштабное бизнес-мышление, то и развития особого у него нет и не будет. Просто потому, что главное ограничение находится в его собственной голове.