Прямые продажи: реалии, возможности и перспективы
Резкие изменения конъюнктуры, ограничения контактов между людьми на фоне пандемии, уход ретейла в онлайн — даже эти факторы не привели к сокращению рынка MLM в последние годы. С чего начинаются прямые продажи, почему они выгодны для потребителя и каким будет MLM в ближайшее время? Разберем на примере международной компании, которая производит продукты для красоты, здоровья и спорта в Сибири и открывает бизнес-возможности людям в России и мире.
MLM сегодня: положение и динамика рынка
По данным ассоциации прямых продаж (WFDSA), объем рынка таких продаж в мире в 2021 году составил $186 млрд. В топ по этому показателю вышли США, Корея, Германия, Китай и Япония. Наша страна на 17-м месте между Перу и Аргентиной — объем российского рынка сетевого маркетинга за тот же период оценивается в $2 млрд.
Глобальными лидерами стали Amway — один из пионеров сетевого маркетинга, компания из США с 63-летним опытом и годовым объемом продаж $8,8 млрд, и бразильская Natura, поглотившая Avon на европейском, азиатском, африканском и латиноамериканском рынках, — $8 млрд в год приходится в совокупности на оба бренда (то, что к успеху сегодня приводит консолидация, подтверждает и результат присоединения бренда CIEL к компании Siberian Wellness). У 22 компаний объем продаж в год превышает $1 млрд. Большинство из них — из Америки или Китая, что естественно, учитывая объемы указанных рынков.
В целом рынок показывает стабильный, хоть и медленный рост. Например, за 2020 год он вырос на 2,3%, в прошлом году — на 1,5%. Однако в России тренды не повторяют глобальные — объем рынка MLM в нашей стране снизился на 4% в прошлом году из-за падения продаж косметических брендов. Несмотря на то что категория Wellness за четыре года выросла на 16%, падение объемов в продажах косметики на 14% за тот же период не позволяет рынку продемонстрировать общий рост уже пятый год.
Оптимизм вызывает то, что и доля набирающих популярность Wellness-продуктов растет каждый год. В 2018 году на косметику приходилось 44% рынка прямых продаж в России против 32% у категории Wellness, а на сегодняшний день 39% — на Wellness-товары, еще 39% — на косметику, 16% рынка — на товары для дома. Прямые продажи как способ дистрибуции распространены в этих категориях, так как для их потребителей важны личный опыт, рекомендации и экспертное мнение.
В текущем году рынок, скорее всего, сократится — часть компаний ушли из России:
— Amway объявила, что прекращает деятельность в России. Компания переносит в Казахстан штаб-квартиру региона «СНГ и Монголия». Конечно, продукты Amway в России будут привозить из Казахстана и продавать на маркетплейсах, но без официального присутствия компании в стране объемы реализации будут несопоставимы с прежними.
— Herbalife объявила о прекращении импорта продукции в Россию и закрыла центры обслуживания клиентов. Тем не менее продукция компании пока еще доступна для покупки в нашей стране.
Рост товарооборота Siberian Wellness в 2020 году составил 25%, а в 2021 году — 55,7%. Одна из причин, по которой мы выбиваемся из общей статистики, — у Siberian Wellness есть представительства в 28 странах, а реализует свои продукты компания через обширную сеть из 17 интернет-магазинов более чем в 60 странах мира. Бизнес-партнеры имеют возможность самостоятельно выбирать рынки, на которых они готовы работать. Это очень важно во время любой турбулентности: например, консультанты из Турции на фоне гиперинфляции в стране продвигают продукты в Европе через диаспоры и получают доход в другой, стабильной валюте. Это выгоднее — прибыль на внешних рынках получается больше. Команды из нашей страны, ведущие бизнес в России и за границей, в итоге практически не ощутили тех валютных скачков, которые у многих вызвали шок за последние месяцы. Международность для нас стала одним из драйверов роста. Кроме того, 70% ассортимента Siberian Wellness — это БАД и продукты для спорта, а отношение к здоровью во время пандемии изменилось кардинально. Смягчение эпидобстановки ситуацию не изменило — люди продолжают активно покупать продукты для ЗОЖ.
MLM в России: секрет популярности
На сегодняшний день, по данным Международной ассоциации прямых продаж, с MLM-компаниями сотрудничают 1,15 млн россиян. Популярность прямых продаж вполне объяснима. В первую очередь прямые продажи — это возможность одновременно быть и потребителем необходимых продуктов, и заработать, рекомендуя другим то, что используешь сам. В ряде регионов России, особенно в небольших городах, уровень доходов достаточно низкий, хорошие рабочие места в дефиците. На нехватку зарплаты, по данным опроса сервиса HeadHunter, жалуются 39% россиян. Еще 38% говорят, что с трудом сводят концы с концами. Зарплаты не хватает для покрытия основных расходов в том числе медикам и госслужащим (по 51% от общего количества опрошенных). В Siberian Wellness бизнес-партнеры могут начать получать доход 10 000–15 000 рублей в первые один – три месяца с начала сотрудничества и выйти на доход в 50 000 рублей в месяц менее чем за полгода — а эта сумма уже сравнима со средней российской зарплатой по данным Росстата. Просто выбрав для приобретения необходимых товаров — шампуней, кремов, зубной пасты — экомагазин Siberian Wellness вместо магазина у дома и активно давая рекомендации об их проверенном качестве друзьям и знакомым и получая за это кэшбек, можно увеличить семейный бюджет.
Однако ошибочно думать, что MLM популярен исключительно в экономически неблагоприятных районах. Чаще всего прямые продажи используются в кросс-маркетинге — когда с одного клиента специалист получает два вида дохода. Парикмахер берет плату за стрижку и получает доход за рекомендацию шампуней или БАД для волос. Фитнес-тренер составляет план тренировок и в то же время рекомендует спортивное питание или БАД для выносливости. Такой формат необязательно связан с нашим бизнесом рекомендаций (рекомендовать можно и продукт из магазина или аптеки), но прямые продажи дают возможность специалисту получать прибыль при покупке клиента — в нашей компании это до 25% от суммы заказа. MLM часто выбирают и те, для кого неудобна полная занятость, — пенсионеры, студенты, женщины в декрете. Оценив перспективы последней из категорий, Siberian Wellness предлагает не только линейку продуктов для малышей, молодых и будущих мам, но и запускает международное виртуальное сообщество MAMALAND — для их саморазвития, общения и, конечно же, собственного успешного бизнеса.
Для тех, кто занимается прямыми продажами профессионально, MLM еще и отличный пример социального лифта, доступного в любом населенном пункте в любом регионе. В отличие от линейного бизнеса, расходную часть здесь берет на себя компания — организатор бизнеса, — поэтому для консультантов организационные расходы и инвестиции минимальны.
Таким образом, MLM подходит действительно значительному числу людей. Но для того чтобы люди приходили в компанию, нужен конкурентный продукт. Сегодня как никогда важно, чтобы цена-качество-эффективность были на таком уровне, когда продукт «продает себя сам», формируя спрос за счет позитивной реакции от потребителей. Для создания такого продукта нужна научная база, производство, оснащенное по современным стандартам, и сырье — натуральное и высокого качества. Первые продукты Siberian Wellness были созданы в академгородке Новосибирска (позже мы создали собственный НИЦ), а в их рецептах были и остаются целебные травы заповедных склонов Алтая. Сегодня производственный комплекс Siberian Wellness сертифицирован по стандартам ISO/GMP. Потребитель получает продукт непосредственно на официальной розничной точке компании или с доставкой по адресу из интернет-магазина, то есть контрафакт исключается. А эффективность продуктов компании подтверждается и доверием к нам таких организаций, как Олимпийский комитет России (в сентябре 2017 года компания стала его официальным партнером в категории «Инновации», а еще через два года — официальным спонсором XXIX Всемирной зимней универсиады – 2019 в Красноярске в категории «Обогащенные продукты питания»), и наградами, которые мы регулярно получаем в различного уровня конкурсах (в этом году компания удостоилась премии ASEAN Brands Award 2022 Ассоциации государств Юго-Восточной Азии — показатель того, как высоко оценивается качество продукции и отношение покупателей к бренду).
Предложения и перспективы
На основании успешного опыта развития бизнеса в ЮВА можно сказать, что точно улучшит положение на MLM-рынке и откроет возможности для получения дополнительного или основного дохода большому количеству людей в России. Например, во Вьетнаме деятельность MLM-компаний лицензируется и находится под жестким государственным контролем. Для нас как компании, которая там активно работает, этот контроль — плюс, а не минус. Лицензирование всех аспектов деятельности в бизнесе рекомендаций означает, что игроки на рынке играют по правилам и уровень доверия потребителей выше. Поэтому подобный контроль был бы полезен и в нашей стране.
Сегодня мы видим, что потребитель выбирает удобство, скорость и простоту покупки онлайн. Будущее, конечно же, за интернет-продажами, и для тех, кто продолжает упорно игнорировать этот факт и использовать старые схемы, этот тренд превращается в вызов. Уже сейчас некоторые европейские и американские косметические компании со значительным опытом работы как на мировых рынках, так и на рынке России катастрофически теряют объемы — они не перестроились на молодую аудиторию, а значит, не смогли уйти в цифру. Прогрессивные же компании одновременно и «молодеют», и уходят в онлайн. В Siberian Wellness продажи растут именно в интернет-магазине — в России к этому году интернет-магазин реализует 39% от общих объемов, а во Вьетнаме и Турции мы и вовсе в онлайне на 98%. При этом аудитория в возрасте 25–45 лет выросла минимум на два-три процентных пункта по всем регионам, но в отдельных «помолодела» и гораздо значительнее — в Турции уже 52% покупателей не старше 35 лет.
Кроме того, мы нашли способ совмещать сильные стороны MLM и онлайна. Ведь MLM – это не только продажи, но и качественная обратная связь с потребителем. Данные, которые получает от них компания, открывают возможности для создания персонализированных продуктов, просто невозможных в масс-маркете. Эти продукты создаются под задачи клиентов в объеме, формируемом самими клиентами. Сейчас мы на первом этапе. В пример можно привести опять же продукты для молодых и будущих мам. Mama Box — линейка, где есть подкатегории. Состав в каждой из них отличается и отвечает за узкие цели — поддержка во время беременности и грудного кормления. Мы углубляем этот подход и уже на середине пути к индивидуальным продуктам — тестовые отправки идут прямо сейчас, а через пару лет, как мы считаем, в производстве наших продуктов начнется новая эра.
Для того чтобы сохранять актуальность и не отставать от прогресса, необходимо непрерывно обучать представителей бренда. Если обучение поставлено качественно, они смогут быстро наращивать базу клиентов и получать доход в первый же месяц, ставить цели и видеть пути к их достижению. Именно поэтому в Siberian Wellness создана цифровая платформа Online Business School, открытая 24 х 7 для непрерывного и интенсивного обучения бизнес-партнеров на русском, сербском, английском, турецком, болгарском, вьетнамском и монгольском языках. На ней представлено более 70 курсов по самым актуальным тематикам: Wellness, базовые принципы нутрициологии, MLM-бизнес и бизнес-навыки в целом, soft skills, продвижение личного бренда, управление финансами и SMM. Каждые два-три месяца появляются новые актуальные курсы, и количество слушателей тоже растет: на сегодняшний день их более 26 000.
Очевидно, что международность, собственное производство, научная база, цифровые решения — это дорого и доступно не всем. Поэтому я вижу перспективы и в консолидации рынка. В марте этого года в Siberian Wellness влился российский CIEL. Так наша компания получила расширенный ассортимент качественного парфюмерного бренда, а консультанты CIEL — доступ ко всей нашей экосистеме. В парфюмерном сегменте мы увеличили количество производственных линий и уже готовим новинки, используя возможности и опыт обеих компаний.
Остается добавить, что, как любой бизнес, MLM находится в постоянном развитии. Скорость перемен мы наиболее ярко ощутили во время пандемии — к нам пришли молодые команды. Они жаждут знаний и умеют учиться. Новое сразу применяют на практике, потому что видят и осознают перспективы. Последние месяцы показали, как эффективно они умеют строить бизнес, в том числе и онлайн. На пути таких активных предпринимателей границы точно не закрыть.
Этот материал опубликован на платформе бизнес-сообщества Forbes Экспертиза
MLM сегодня: положение и динамика рынка
По данным ассоциации прямых продаж (WFDSA), объем рынка таких продаж в мире в 2021 году составил $186 млрд. В топ по этому показателю вышли США, Корея, Германия, Китай и Япония. Наша страна на 17-м месте между Перу и Аргентиной — объем российского рынка сетевого маркетинга за тот же период оценивается в $2 млрд.
Глобальными лидерами стали Amway — один из пионеров сетевого маркетинга, компания из США с 63-летним опытом и годовым объемом продаж $8,8 млрд, и бразильская Natura, поглотившая Avon на европейском, азиатском, африканском и латиноамериканском рынках, — $8 млрд в год приходится в совокупности на оба бренда (то, что к успеху сегодня приводит консолидация, подтверждает и результат присоединения бренда CIEL к компании Siberian Wellness). У 22 компаний объем продаж в год превышает $1 млрд. Большинство из них — из Америки или Китая, что естественно, учитывая объемы указанных рынков.
В целом рынок показывает стабильный, хоть и медленный рост. Например, за 2020 год он вырос на 2,3%, в прошлом году — на 1,5%. Однако в России тренды не повторяют глобальные — объем рынка MLM в нашей стране снизился на 4% в прошлом году из-за падения продаж косметических брендов. Несмотря на то что категория Wellness за четыре года выросла на 16%, падение объемов в продажах косметики на 14% за тот же период не позволяет рынку продемонстрировать общий рост уже пятый год.
Оптимизм вызывает то, что и доля набирающих популярность Wellness-продуктов растет каждый год. В 2018 году на косметику приходилось 44% рынка прямых продаж в России против 32% у категории Wellness, а на сегодняшний день 39% — на Wellness-товары, еще 39% — на косметику, 16% рынка — на товары для дома. Прямые продажи как способ дистрибуции распространены в этих категориях, так как для их потребителей важны личный опыт, рекомендации и экспертное мнение.
В текущем году рынок, скорее всего, сократится — часть компаний ушли из России:
— Amway объявила, что прекращает деятельность в России. Компания переносит в Казахстан штаб-квартиру региона «СНГ и Монголия». Конечно, продукты Amway в России будут привозить из Казахстана и продавать на маркетплейсах, но без официального присутствия компании в стране объемы реализации будут несопоставимы с прежними.
— Herbalife объявила о прекращении импорта продукции в Россию и закрыла центры обслуживания клиентов. Тем не менее продукция компании пока еще доступна для покупки в нашей стране.
Рост товарооборота Siberian Wellness в 2020 году составил 25%, а в 2021 году — 55,7%. Одна из причин, по которой мы выбиваемся из общей статистики, — у Siberian Wellness есть представительства в 28 странах, а реализует свои продукты компания через обширную сеть из 17 интернет-магазинов более чем в 60 странах мира. Бизнес-партнеры имеют возможность самостоятельно выбирать рынки, на которых они готовы работать. Это очень важно во время любой турбулентности: например, консультанты из Турции на фоне гиперинфляции в стране продвигают продукты в Европе через диаспоры и получают доход в другой, стабильной валюте. Это выгоднее — прибыль на внешних рынках получается больше. Команды из нашей страны, ведущие бизнес в России и за границей, в итоге практически не ощутили тех валютных скачков, которые у многих вызвали шок за последние месяцы. Международность для нас стала одним из драйверов роста. Кроме того, 70% ассортимента Siberian Wellness — это БАД и продукты для спорта, а отношение к здоровью во время пандемии изменилось кардинально. Смягчение эпидобстановки ситуацию не изменило — люди продолжают активно покупать продукты для ЗОЖ.
MLM в России: секрет популярности
На сегодняшний день, по данным Международной ассоциации прямых продаж, с MLM-компаниями сотрудничают 1,15 млн россиян. Популярность прямых продаж вполне объяснима. В первую очередь прямые продажи — это возможность одновременно быть и потребителем необходимых продуктов, и заработать, рекомендуя другим то, что используешь сам. В ряде регионов России, особенно в небольших городах, уровень доходов достаточно низкий, хорошие рабочие места в дефиците. На нехватку зарплаты, по данным опроса сервиса HeadHunter, жалуются 39% россиян. Еще 38% говорят, что с трудом сводят концы с концами. Зарплаты не хватает для покрытия основных расходов в том числе медикам и госслужащим (по 51% от общего количества опрошенных). В Siberian Wellness бизнес-партнеры могут начать получать доход 10 000–15 000 рублей в первые один – три месяца с начала сотрудничества и выйти на доход в 50 000 рублей в месяц менее чем за полгода — а эта сумма уже сравнима со средней российской зарплатой по данным Росстата. Просто выбрав для приобретения необходимых товаров — шампуней, кремов, зубной пасты — экомагазин Siberian Wellness вместо магазина у дома и активно давая рекомендации об их проверенном качестве друзьям и знакомым и получая за это кэшбек, можно увеличить семейный бюджет.
Однако ошибочно думать, что MLM популярен исключительно в экономически неблагоприятных районах. Чаще всего прямые продажи используются в кросс-маркетинге — когда с одного клиента специалист получает два вида дохода. Парикмахер берет плату за стрижку и получает доход за рекомендацию шампуней или БАД для волос. Фитнес-тренер составляет план тренировок и в то же время рекомендует спортивное питание или БАД для выносливости. Такой формат необязательно связан с нашим бизнесом рекомендаций (рекомендовать можно и продукт из магазина или аптеки), но прямые продажи дают возможность специалисту получать прибыль при покупке клиента — в нашей компании это до 25% от суммы заказа. MLM часто выбирают и те, для кого неудобна полная занятость, — пенсионеры, студенты, женщины в декрете. Оценив перспективы последней из категорий, Siberian Wellness предлагает не только линейку продуктов для малышей, молодых и будущих мам, но и запускает международное виртуальное сообщество MAMALAND — для их саморазвития, общения и, конечно же, собственного успешного бизнеса.
Для тех, кто занимается прямыми продажами профессионально, MLM еще и отличный пример социального лифта, доступного в любом населенном пункте в любом регионе. В отличие от линейного бизнеса, расходную часть здесь берет на себя компания — организатор бизнеса, — поэтому для консультантов организационные расходы и инвестиции минимальны.
Таким образом, MLM подходит действительно значительному числу людей. Но для того чтобы люди приходили в компанию, нужен конкурентный продукт. Сегодня как никогда важно, чтобы цена-качество-эффективность были на таком уровне, когда продукт «продает себя сам», формируя спрос за счет позитивной реакции от потребителей. Для создания такого продукта нужна научная база, производство, оснащенное по современным стандартам, и сырье — натуральное и высокого качества. Первые продукты Siberian Wellness были созданы в академгородке Новосибирска (позже мы создали собственный НИЦ), а в их рецептах были и остаются целебные травы заповедных склонов Алтая. Сегодня производственный комплекс Siberian Wellness сертифицирован по стандартам ISO/GMP. Потребитель получает продукт непосредственно на официальной розничной точке компании или с доставкой по адресу из интернет-магазина, то есть контрафакт исключается. А эффективность продуктов компании подтверждается и доверием к нам таких организаций, как Олимпийский комитет России (в сентябре 2017 года компания стала его официальным партнером в категории «Инновации», а еще через два года — официальным спонсором XXIX Всемирной зимней универсиады – 2019 в Красноярске в категории «Обогащенные продукты питания»), и наградами, которые мы регулярно получаем в различного уровня конкурсах (в этом году компания удостоилась премии ASEAN Brands Award 2022 Ассоциации государств Юго-Восточной Азии — показатель того, как высоко оценивается качество продукции и отношение покупателей к бренду).
Предложения и перспективы
На основании успешного опыта развития бизнеса в ЮВА можно сказать, что точно улучшит положение на MLM-рынке и откроет возможности для получения дополнительного или основного дохода большому количеству людей в России. Например, во Вьетнаме деятельность MLM-компаний лицензируется и находится под жестким государственным контролем. Для нас как компании, которая там активно работает, этот контроль — плюс, а не минус. Лицензирование всех аспектов деятельности в бизнесе рекомендаций означает, что игроки на рынке играют по правилам и уровень доверия потребителей выше. Поэтому подобный контроль был бы полезен и в нашей стране.
Сегодня мы видим, что потребитель выбирает удобство, скорость и простоту покупки онлайн. Будущее, конечно же, за интернет-продажами, и для тех, кто продолжает упорно игнорировать этот факт и использовать старые схемы, этот тренд превращается в вызов. Уже сейчас некоторые европейские и американские косметические компании со значительным опытом работы как на мировых рынках, так и на рынке России катастрофически теряют объемы — они не перестроились на молодую аудиторию, а значит, не смогли уйти в цифру. Прогрессивные же компании одновременно и «молодеют», и уходят в онлайн. В Siberian Wellness продажи растут именно в интернет-магазине — в России к этому году интернет-магазин реализует 39% от общих объемов, а во Вьетнаме и Турции мы и вовсе в онлайне на 98%. При этом аудитория в возрасте 25–45 лет выросла минимум на два-три процентных пункта по всем регионам, но в отдельных «помолодела» и гораздо значительнее — в Турции уже 52% покупателей не старше 35 лет.
Кроме того, мы нашли способ совмещать сильные стороны MLM и онлайна. Ведь MLM – это не только продажи, но и качественная обратная связь с потребителем. Данные, которые получает от них компания, открывают возможности для создания персонализированных продуктов, просто невозможных в масс-маркете. Эти продукты создаются под задачи клиентов в объеме, формируемом самими клиентами. Сейчас мы на первом этапе. В пример можно привести опять же продукты для молодых и будущих мам. Mama Box — линейка, где есть подкатегории. Состав в каждой из них отличается и отвечает за узкие цели — поддержка во время беременности и грудного кормления. Мы углубляем этот подход и уже на середине пути к индивидуальным продуктам — тестовые отправки идут прямо сейчас, а через пару лет, как мы считаем, в производстве наших продуктов начнется новая эра.
Для того чтобы сохранять актуальность и не отставать от прогресса, необходимо непрерывно обучать представителей бренда. Если обучение поставлено качественно, они смогут быстро наращивать базу клиентов и получать доход в первый же месяц, ставить цели и видеть пути к их достижению. Именно поэтому в Siberian Wellness создана цифровая платформа Online Business School, открытая 24 х 7 для непрерывного и интенсивного обучения бизнес-партнеров на русском, сербском, английском, турецком, болгарском, вьетнамском и монгольском языках. На ней представлено более 70 курсов по самым актуальным тематикам: Wellness, базовые принципы нутрициологии, MLM-бизнес и бизнес-навыки в целом, soft skills, продвижение личного бренда, управление финансами и SMM. Каждые два-три месяца появляются новые актуальные курсы, и количество слушателей тоже растет: на сегодняшний день их более 26 000.
Очевидно, что международность, собственное производство, научная база, цифровые решения — это дорого и доступно не всем. Поэтому я вижу перспективы и в консолидации рынка. В марте этого года в Siberian Wellness влился российский CIEL. Так наша компания получила расширенный ассортимент качественного парфюмерного бренда, а консультанты CIEL — доступ ко всей нашей экосистеме. В парфюмерном сегменте мы увеличили количество производственных линий и уже готовим новинки, используя возможности и опыт обеих компаний.
Остается добавить, что, как любой бизнес, MLM находится в постоянном развитии. Скорость перемен мы наиболее ярко ощутили во время пандемии — к нам пришли молодые команды. Они жаждут знаний и умеют учиться. Новое сразу применяют на практике, потому что видят и осознают перспективы. Последние месяцы показали, как эффективно они умеют строить бизнес, в том числе и онлайн. На пути таких активных предпринимателей границы точно не закрыть.
