Почему малый и средний бизнес сейчас выбирает Авито
По разным оценкам, в марте этого года российский сегмент интернета потерял до 40% доступного инвентаря, который в прошлом активно использовался предпринимателями для бизнеса. Компаниям пришлось оперативно перестраивать каналы и искать новые площадки для привлечения покупателей. Значительная их часть пришла на Авито.
В марте этого года количество сделок на Авито Товары увеличилось более чем на 63%. В числе категорий с наибольшей динамикой роста продаж оказались автозапчасти (+94%) и лайфстайл (+81%). В категории моды, например, продажи выросли на 84%, спрос — на 62%.
Еще ранее, в декабре 2021 года, по данным Similar Web, Авито стало крупнейшей в мире онлайн-платформой объявлений и «номер один» в категории «Электронная коммерция и шопинг» в России. В феврале этого года Data.ai (App Annie) назвала нас самым скачиваемым приложением для покупок.
В марте мы зафиксировали новый рекорд: ежедневная аудитория Авито превысила 22 млн пользователей по всей стране, а ежемесячная посещаемость платформы, по данным Similar Web, выросла с 261,4 млн в феврале до 316,9 млн в марте. Это платежеспособная аудитория, которая приходит на платформу с уже сформированным решением о покупке.
Эффективные коммуникации
Наше отличие от интернет-магазинов и маркетплейсов, сближающее нас с популярными до недавнего времени каналами социальной коммерции, — прямая связь между продавцом и покупателем. Пользователь приходит, задает вопросы и получает на них ответы не от робота, а от реального человека. В текущих условиях, когда потребитель стремится получить максимум информации о товаре до его покупки, это наше большое преимущество.
Продавец на Авито Товары выступает не безликим поставщиком внутри большого магазина, а как отдельный, независимый бренд в глазах покупателя. Покупатели знают, с кем общаются, могут подписаться на бренд, получать уведомления об изменениях в ассортименте продавца. Это особенное, социальное потребление позволяет продавцу растить свою лояльную аудиторию.
При этом нашу целевую аудиторию отличает именно коммерческий спрос. Мы видим, что есть незначительная доля пользователей, которые используют платформу как соцсеть, чтобы поскроллить объявления, провести время. Но больше 90% пользователей приходят решать конкретную коммерческую потребность, которая в данный момент находится на финальной стадии воронки — в стадии покупки. Именно поэтому такая большая разница в эффективности маркетинговых вложений между классической соцсетью и Авито.
Стоимость входа на площадку равна нулю. Даже на органическом трафике предприниматель может бесплатно разместить несколько объявлений, например, с топовыми товарами, и оценить, сразу в масштабах всей России, насколько они будут пользоваться спросом по текущим ценам. При всем многообразии выбора ни одна из известных платформ для бизнеса не предлагает предпринимателям протестировать свою площадку бесплатно.
Ценообразование на нашей платформе строится иначе, чем на маркетплейсах или у соцсетей.
За что платит у нас продавец? Во-первых, за профессиональные тарифы, где есть особый функционал для оформления страницы, присутствия на платформе, для формирования того самого бренда.
Во-вторых, за количество объявлений, которые компания загружает на платформу (к примеру, чем больше объявлений — тем ниже оказывается стоимость одного размещения), и за использование специальных инструментов, позволяющих выделить объявление для получения большего количества лидов.
Мы изучали обратную связь от новых клиентов. Чаще всего они отмечали, что при меньшей стоимости продвижения оно оказывалось в разы эффективнее, чем на популярной ранее у предпринимателей соцсети. На втором месте они называли простоту работы с платформой для начинающих. Особенно показательны отклики от региональных компаний. Например, один из производителей мягких окон из Чувашии рассказывал, что при рекламном бюджете в 15 000 рублей за две недели работы на Авито получил заказов примерно на полмиллиона рублей. И это в начале года, который традиционно считается «низким» сезоном для строительной категории. По словам предпринимателя, продвижение на Авито оказалось в три раза дешевле, а окупаемость — в 2,3 раза выше. Другой пример — небольшая компания по продаже подарочных наборов шампуров. После выхода на Авито она смогла сократить расходы на услуги таргетологов, при этом в первый же месяц ее выручка выросла более чем в три раза.
Транзакционная модель
Начав растить сервис Авито Доставка, мы показали малому и среднему бизнесу, что через Авито можно легко и просто продавать не только локально, как было раньше, но и по всей России. При этом всю логистику и операционную поддержку Авито берет на себя. Мы постоянно совершенствуем функционал платформы и всего за один год смогли увеличить количество заказов с Авито Доставкой в десять раз. Мы помогаем бизнесу расширять географию заказов, находя новых покупателей в других регионах.
Разрабатывая операционную составляющую, мы стремились, чтобы для пользователя все было максимально комфортно и привычно: выбрал товар, оплатил, ждешь доставку. И мы очень много внимания уделили тому, чтобы и продавец, и покупатель были полностью уверены в безопасности сделки на нашей платформе. Продавец получает подтверждение, что покупатель оплатил его товар, и получит деньги, как только покупатель получит и проверит заказ.
Мы подготовили покупателей к тому, что на Авито покупать безопасно, удобно, и при этом есть все преимущество классифайда: уникальный ассортимент, которого нет ни в одном классическом магазине, уникальные цены, которые не может предложить классический ретейл.
Учтены были и потребности продавцов. Авито уже давно не просто сайт объявлений. Более 40% предложений на платформе — это новые товары от классических магазинов. Для продавцов мы предложили понятный, прозрачный процесс получения денег от клиентов без транзакционного сбора. Так что им мы предлагаем не только высокий трафик, но и уникальное ценообразование.
Инфраструктура
При этом наша инфраструктура готова к масштабированию. Мы не стали создавать собственную службу доставки, как делают многие классические площадки, так как это не дает необходимую в новой реальности гибкость. У нас партнерские отношения с несколькими службами доставки, что дает нам явное преимущество: нет централизованных потоков, которые могли бы блокировать узкие места. Благодаря партнерам мы также можем масштабировать пункты выдачи и приема заказов.
Техническая сторона работы платформы за 15 лет доказала свою устойчивость, что неудивительно — у нас очень высокие инвестиции в техническую поддержку. Есть аккаунт-менеджеры для отдельных компаний, общая служба поддержки, которая занимается только вопросами продавцов. И мы видим, что за последние полгода совершили просто космическую революцию в этом направлении. Так что служба поддержки — сильная сторона Авито Товары, которая выгодно отличает нас от альтернативных платформ.
Меры поддержки
Мы понимаем, что сейчас многим малым и средним предпринимателям приходится перестраивать свой бизнес. Разрабатывая для них меры поддержки на нашей платформе, мы, безусловно, смотрели на то, как развивается рынок, а также по внутренним данным оценивали, как отдельные регионы реагируют на ситуацию, смотрели на структуру спроса и предложения. Где наблюдали большое отклонение от прогнозных значений с точки зрения сезонной или общей динамики, вводили дополнительные меры поддержки. Именно поэтому, например, выделили в ключевую категорию готовый бизнес и оборудование для бизнеса: здесь у многих возникли очевидные сложности с логистикой.
Для решения ситуации мы подключили новых партнеров в Авито Доставке, что помогло многим предпринимателям расширить географию продаж. Сейчас наши возможности доставки включают более 5800 постаматов по всей России, пункты выдачи заказов в 12 городах, доставку курьерской службой по территории и между 17 крупными городами. Мы видим, что удобство Доставки — одна из ключевых причин покупок пользователей на Авито, и в наших планах расширять ее возможности и добавлять новые каналы.
Также мы предоставили, наверное, самый важный инструмент в условиях неопределенности — бесплатную аналитику для профессиональных пользователей. Аналитика спроса позволяет в ежедневном режиме отслеживать изменения в спросе и предложении по каждому типу товаров во всех регионах России: понять, где появляются возможности для развития, обнаружить точки роста, войти в новую нишу. Любой кризис — это прежде всего возможности, и наша цель — помочь предпринимателям эти возможности обнаружить.
Этот материал опубликован на платформе бизнес-сообщества Forbes Экспертиза
В марте этого года количество сделок на Авито Товары увеличилось более чем на 63%. В числе категорий с наибольшей динамикой роста продаж оказались автозапчасти (+94%) и лайфстайл (+81%). В категории моды, например, продажи выросли на 84%, спрос — на 62%.
Еще ранее, в декабре 2021 года, по данным Similar Web, Авито стало крупнейшей в мире онлайн-платформой объявлений и «номер один» в категории «Электронная коммерция и шопинг» в России. В феврале этого года Data.ai (App Annie) назвала нас самым скачиваемым приложением для покупок.
В марте мы зафиксировали новый рекорд: ежедневная аудитория Авито превысила 22 млн пользователей по всей стране, а ежемесячная посещаемость платформы, по данным Similar Web, выросла с 261,4 млн в феврале до 316,9 млн в марте. Это платежеспособная аудитория, которая приходит на платформу с уже сформированным решением о покупке.
Эффективные коммуникации
Наше отличие от интернет-магазинов и маркетплейсов, сближающее нас с популярными до недавнего времени каналами социальной коммерции, — прямая связь между продавцом и покупателем. Пользователь приходит, задает вопросы и получает на них ответы не от робота, а от реального человека. В текущих условиях, когда потребитель стремится получить максимум информации о товаре до его покупки, это наше большое преимущество.
Продавец на Авито Товары выступает не безликим поставщиком внутри большого магазина, а как отдельный, независимый бренд в глазах покупателя. Покупатели знают, с кем общаются, могут подписаться на бренд, получать уведомления об изменениях в ассортименте продавца. Это особенное, социальное потребление позволяет продавцу растить свою лояльную аудиторию.
При этом нашу целевую аудиторию отличает именно коммерческий спрос. Мы видим, что есть незначительная доля пользователей, которые используют платформу как соцсеть, чтобы поскроллить объявления, провести время. Но больше 90% пользователей приходят решать конкретную коммерческую потребность, которая в данный момент находится на финальной стадии воронки — в стадии покупки. Именно поэтому такая большая разница в эффективности маркетинговых вложений между классической соцсетью и Авито.
Стоимость входа на площадку равна нулю. Даже на органическом трафике предприниматель может бесплатно разместить несколько объявлений, например, с топовыми товарами, и оценить, сразу в масштабах всей России, насколько они будут пользоваться спросом по текущим ценам. При всем многообразии выбора ни одна из известных платформ для бизнеса не предлагает предпринимателям протестировать свою площадку бесплатно.
Ценообразование на нашей платформе строится иначе, чем на маркетплейсах или у соцсетей.
За что платит у нас продавец? Во-первых, за профессиональные тарифы, где есть особый функционал для оформления страницы, присутствия на платформе, для формирования того самого бренда.
Во-вторых, за количество объявлений, которые компания загружает на платформу (к примеру, чем больше объявлений — тем ниже оказывается стоимость одного размещения), и за использование специальных инструментов, позволяющих выделить объявление для получения большего количества лидов.
Мы изучали обратную связь от новых клиентов. Чаще всего они отмечали, что при меньшей стоимости продвижения оно оказывалось в разы эффективнее, чем на популярной ранее у предпринимателей соцсети. На втором месте они называли простоту работы с платформой для начинающих. Особенно показательны отклики от региональных компаний. Например, один из производителей мягких окон из Чувашии рассказывал, что при рекламном бюджете в 15 000 рублей за две недели работы на Авито получил заказов примерно на полмиллиона рублей. И это в начале года, который традиционно считается «низким» сезоном для строительной категории. По словам предпринимателя, продвижение на Авито оказалось в три раза дешевле, а окупаемость — в 2,3 раза выше. Другой пример — небольшая компания по продаже подарочных наборов шампуров. После выхода на Авито она смогла сократить расходы на услуги таргетологов, при этом в первый же месяц ее выручка выросла более чем в три раза.
Транзакционная модель
Начав растить сервис Авито Доставка, мы показали малому и среднему бизнесу, что через Авито можно легко и просто продавать не только локально, как было раньше, но и по всей России. При этом всю логистику и операционную поддержку Авито берет на себя. Мы постоянно совершенствуем функционал платформы и всего за один год смогли увеличить количество заказов с Авито Доставкой в десять раз. Мы помогаем бизнесу расширять географию заказов, находя новых покупателей в других регионах.
Разрабатывая операционную составляющую, мы стремились, чтобы для пользователя все было максимально комфортно и привычно: выбрал товар, оплатил, ждешь доставку. И мы очень много внимания уделили тому, чтобы и продавец, и покупатель были полностью уверены в безопасности сделки на нашей платформе. Продавец получает подтверждение, что покупатель оплатил его товар, и получит деньги, как только покупатель получит и проверит заказ.
Мы подготовили покупателей к тому, что на Авито покупать безопасно, удобно, и при этом есть все преимущество классифайда: уникальный ассортимент, которого нет ни в одном классическом магазине, уникальные цены, которые не может предложить классический ретейл.
Учтены были и потребности продавцов. Авито уже давно не просто сайт объявлений. Более 40% предложений на платформе — это новые товары от классических магазинов. Для продавцов мы предложили понятный, прозрачный процесс получения денег от клиентов без транзакционного сбора. Так что им мы предлагаем не только высокий трафик, но и уникальное ценообразование.
Инфраструктура
При этом наша инфраструктура готова к масштабированию. Мы не стали создавать собственную службу доставки, как делают многие классические площадки, так как это не дает необходимую в новой реальности гибкость. У нас партнерские отношения с несколькими службами доставки, что дает нам явное преимущество: нет централизованных потоков, которые могли бы блокировать узкие места. Благодаря партнерам мы также можем масштабировать пункты выдачи и приема заказов.
Техническая сторона работы платформы за 15 лет доказала свою устойчивость, что неудивительно — у нас очень высокие инвестиции в техническую поддержку. Есть аккаунт-менеджеры для отдельных компаний, общая служба поддержки, которая занимается только вопросами продавцов. И мы видим, что за последние полгода совершили просто космическую революцию в этом направлении. Так что служба поддержки — сильная сторона Авито Товары, которая выгодно отличает нас от альтернативных платформ.
Меры поддержки
Мы понимаем, что сейчас многим малым и средним предпринимателям приходится перестраивать свой бизнес. Разрабатывая для них меры поддержки на нашей платформе, мы, безусловно, смотрели на то, как развивается рынок, а также по внутренним данным оценивали, как отдельные регионы реагируют на ситуацию, смотрели на структуру спроса и предложения. Где наблюдали большое отклонение от прогнозных значений с точки зрения сезонной или общей динамики, вводили дополнительные меры поддержки. Именно поэтому, например, выделили в ключевую категорию готовый бизнес и оборудование для бизнеса: здесь у многих возникли очевидные сложности с логистикой.
Для решения ситуации мы подключили новых партнеров в Авито Доставке, что помогло многим предпринимателям расширить географию продаж. Сейчас наши возможности доставки включают более 5800 постаматов по всей России, пункты выдачи заказов в 12 городах, доставку курьерской службой по территории и между 17 крупными городами. Мы видим, что удобство Доставки — одна из ключевых причин покупок пользователей на Авито, и в наших планах расширять ее возможности и добавлять новые каналы.
Также мы предоставили, наверное, самый важный инструмент в условиях неопределенности — бесплатную аналитику для профессиональных пользователей. Аналитика спроса позволяет в ежедневном режиме отслеживать изменения в спросе и предложении по каждому типу товаров во всех регионах России: понять, где появляются возможности для развития, обнаружить точки роста, войти в новую нишу. Любой кризис — это прежде всего возможности, и наша цель — помочь предпринимателям эти возможности обнаружить.
