Почему перед встречей с инвестором стоит позаботиться о публикациях в СМИ и соцсетях, как с их помощью получить инвестиции, а также какие ошибки в PR-стратегии могут помешать предпринимателям выстроить грамотную работу с инвесторами, рассказывает Ольга Павликова, генеральный директор PR-агентства TrendFox.

Получить инвестиции непросто, но возможно, если подготовиться

 «Нам нужны инвестиции, вот наш бизнес-план», – так начинают диалог с различными инвестфондами и бизнес-ангелами большинство компаний. Чтобы понять, что этого мало, достаточно вспомнить, что более 90% компаний, когда-либо обращавшихся в инвестфонды и к частным инвесторам, инвестиций не получают вовсе или вынуждены ограничиться гораздо меньшей суммой, чем та, на которую они рассчитывали. И причины далеко не всегда в плохом бизнес-плане. Во-первых, инвестор должен доверять компании, и очень хорошо, если о ней он что-то слышал ранее.

Во-вторых, когда к инвестору приходят с очередной идеей от незнакомого ему проекта, он открывает поисковик и начинает изучать упоминания о нем. И если их практически нет, то чем в глазах инвестора такой проект отличается от «фирмы-однодневки», которая сегодня есть, а завтра, может быть, вообще исчезнет с его деньгами?

К привлечению инвестиций нужно готовиться, и одна из важнейших составляющих такой подготовки – это публикации о компании в СМИ.

Поэтому мы в нашем курсе “Привлечение инвестиций в бизнес” выделили отдельный блок лекций о роли PR-стратегии в продвижении бизнес-проекта и поиске инвестиций.

 Не нужно переоценивать значимость каждой публикации

Перед началом курса мы провели опрос и спросили предпринимателей, желающих привлечь инвестиции, но ранее не занимавшихся пиаром, как именно они видят свою медиаактивность. Более половины сообщили нам, что хотели бы разместить одну публикацию в Forbes, «Коммерсанте» или «Ведомостях». По их мнению, этого достаточно, чтобы привлечь внимание инвесторов и венчурных фондов и заставить их поверить в проект.



Теперь давайте разберемся. Аудитория подобных СМИ действительно включает людей, занимающих самые влиятельные позиции. Но аудитория одной публикации в Forbes – это примерно 5–8 тыс. человек, которые открыли, прочитали или быстро просмотрели ее, даже не запомнив содержание. Никакой гарантии, что среди читателей будет нужный вам человек, нет, а если он там и окажется, возможно, быстро о вас забудет.

Значит ли это, что пиаром не стоит заниматься, а PR-активность ни к чему не приведет? По опыту скажу, что разочарование в пиаре наступает как раз у тех компании, которые рассчитывали получить известность и инвестиции сразу, при помощи одной единственной публикации в СМИ, но не добились своего и от медиаактивности отказались.

В то же время регулярные массовые рассылки в СМИ новостей компании, постоянные выходы публикаций, планомерная работа с журналистами, продвижение в соцсетях и телеграмм-каналах неизбежно приведут к тому, что компания будет на слуху.

Одной из бизнес-задач нашего клиента Webbankir было привлечение инвестиций от частных инвесторов. За два года работы с компанией мы выпустили более 1800 публикаций, направленных на узнаваемость бренда. В результате даже в кризисном 2020 году объем привлеченных инвестиций этой МФО составил 550 млн руб. 

Чудеса творит не единственная публикация в ведущем деловом издании, а ежедневная кропотливая работа PR-специалиста.  

 Как случаются чудеса?

Но и случаи, когда одна-единственная публикация помогала компании найти инвестора, конечно, бывали. К нашему клиенту сети коворкингов «Ключ» к моменту начала работы с нами уже присматривались инвесторы.

Статья о компании в РБК включала рассказ о стратегии ее развития и бизнес-плане. После выхода публикации с представителями сети связался инвестор, который признался, что наблюдает за развитием проекта уже давно, но именно публикация в РБК окончательно убедила его вложить средства в развитие компании.

Почем статья оказалась столь убедительной? Компания предоставила журналистам исчерпывающую информацию о своем бизнесе, к моменту подготовки публикации имела уже не «сырую идею», а проработанный бизнес-план, обладала данными о рынке и конкурентах как в России, так и за рубежом.



Перед тем как активно идти в наступление на инвестора, посмотрите на свой проект его глазами. Попробуйте немного дистанцироваться от своей работы и оцените объективно тот материал о себе, который вы планируете выпускать в СМИ, убедит ли он кого-то вложить средства в ваш бизнес? Инвесторам, как известно, важны детали. А если вы планируете отправить в СМИ лишь голую рекламу, в которой не будет ни конкретных цифр, ни правдивого честного рассказа, а лишь восторженные фразы о самих себе, такой материал выйдет лишь «на правах рекламы» и инвесторов не заинтересует.

 К известности нужно быть готовым

Одна единственная публикация в СМИ может и не помочь найти своего инвестора, но роль современных медиа недооценить не стоит. Случаи, когда компания оказывалась не готова к широкой известности после выхода о ней публикаций в СМИ, тоже были. Сети прачечных самообслуживания «Вятки.net» и «Постирай!» после очередной статьи получили несколько звонков от инвесторов с предложениями финансирования. А «Лента» и «Ашан» сделали им выгодные предложения по аренде помещений. Но оба стартапа не ожидали такого развития событий и не подготовили к тому моменту жизнеспособную бизнес-модель. Впрочем, выгоду от PR их владельцы все-таки получили – нужные знакомства они приобрели.

 Пусть ваш проект дает почву для дискуссий

Многих предпринимателей пугает, что СМИ могут выступить с критикой их проектов. По их мнению, единственная форма коммуникации с инвестором – это не дискуссия о компании и ее бизнес-модели, а доклад о ее выдающихся успехах. В реальности такая позиция предпринимателя приведет лишь к тому, что ряд СМИ откажется от публикаций о компании на некоммерческой основе. Ведь любая статья в «Коммерсанте», РБК,  «Ведомостях», Forbes, «Газете. Ru» и многих других изданиях предполагает различные мнения экспертов. СМИ – это площадка, где проект могут и должны обсуждать. Не стоит этого опасаться. Ваша задача в этой дискуссии – донести до нужной аудитории свой месседж, к примеру рассказать, в чем именно уникальность проекта, или показать большой рост продаж.

Среди наших клиентов была необычная сеть фастфуда «ДвижОК», которая предложила потребителям интересные разноцветные хот-доги. Проект на страницах РБК получил различные отзывы экспертов, к которым за комментариями обратился журналист. Не все отзывы оказались позитивными, однако уже сам факт дискуссии вел к росту узнаваемости проекта, который сразу после выхода статьи получил предложения по сотрудничеству с новыми B2B-клиентами. «ДвижОК» обслуживал мероприятие студии Артемия Лебедева и обеспечивал кейтеринг для гостей.

 

Фото: Олег Яковлев

Говорите о себе голосами разных изданий и пабликов

Задача PR-коммуникации в поиске инвестора – донести до потенциально заинтересованного человека знания о проекте. Выбирая каналы коммуникаций, нужно это учитывать. Казалось бы, простейшее решение для привлечения инвестиций заключается в том, чтобы сосредоточиться на коммуникациях с деловыми СМИ. Но этого недостаточно. Так же как успешные рекламные кампании, когда сообщения, адресованные потребителям, дублируются многократно в различных каналах коммуникации, PR-активности должны быть массовыми и иметь периодичность.

Кроме деловых СМИ, коммуникация с инвестором может и должна быть выстроена в менее заметных, чем «Коммерсантъ» или РБК, отраслевых изданиях. Охват их аудитории меньше, зато бьют в цель они точнее. Скажем, если инвестфонд, в который вы обращаетесь, интересуется технологическими проектами в сфере здравоохранения, а ваш проект именно такой, ведущие медицинские издания, пишущие о технологиях, – «настольная книга» вашего инвестора. Повышая узнаваемость вашей компании в кругу специалистов, вы работаете на создание нужного образа проекта в сообществе профессионалов и уже тем самым увеличиваете шансы на то, что о нем станет известно потенциальному инвестору.



В целом ваш медиаплан должен включать в себя различные каналы коммуникаций, ведь новости сегодня люди зачастую узнают из соцсетей и телеграмм-каналов. Это относится и к вашему инвестору. Если Forbes пока вас не замечает и не хочет писать о вас статью, проблемы в этом нет. Можно работать с блогерами, подобрать группы в соцсетях, где можно рассказать о себе, а также выбрать каналы в Telegram, которые пользуются доверием у нужной читательской аудитории. И таких сегодня становится все больше. Это, к примеру, телеграм-канал Boletskaya, основателем которого стала Ксения Болецкая, редактор отдела медиа газеты «Ведомости». Она рассказывает о жизни медиабизнеса в России. Популярностью пользуется и «Логотип побольше» от издателя «Медузы» Ильи Красильщика, который делится инсайдами о нативной рекламе и разбирает самые интересные кейсы продвижения. Анна Наринская из «Коммерсанта», политический обозреватель Олег Кашин, журналист Александр Плющев активно пишут в свои каналы, привлекая внимание вовлеченной и заинтересованной аудитории. Новые медиа можно и нужно использовать для продвижения своей компании.