Рынок российских технологий как поле для инвестиций
На сегодняшний день венчурный рынок российских технологий, оставаясь все еще небольшим, становится более интересен как внутренним, так и иностранным инвесторам. Так в 2019 году международные и российские стратегические инвесторы купили только Сколковских стартапов (через сделки M&A) более чем на 40 млрд рублей. Важно сказать, что речь идет именно о супервысокотехнологичных компаниях (NGnix, VOCORD, GTI, Syntacore), чей бизнес основан именно на уникальных технологиях, а не только на инновационной бизнес модели. Пожалуй, это самый удачный год с точки зрения «exit»-ов для российского хайтека. Интересно отметить, что в 2019 году наблюдался здоровый баланс в таких сделках между международным и российским капиталом. Так NGnix купили американцы (F5), а Vocord – китайцы (Huawei), в то время как GTI и Syntacore купили русские инвесторы (Zyfra Group и X-Holding, соответственно). Почему это важно? Во всем мире доходность инвестора от вложений в технологический рынок формируется как раз за счет последующих выходов.
В ближайшие годы мы ожидаем кратного роста сделок M&A с российскими стартапами, что существенно повысит интерес инвесторов к венчурном рынку в России. У этого тренда есть несколько драйверов:
Кто инвестирует
Крупным инвестиционным фондам, как правило, не интересны проекты, у которых есть только идея. Поэтому инвесторами на предпосевной и посевной стадиях выступают бизнес-ангелы, инкубаторы, акселераторы или специальные посевные фонды. В этот момент объем вложений редко превышает 500 тыс. долларов. У бизнес-ангелов есть опыт инвестирования, деньги и связи. Мало кто знает, но Alibaba, Facebook, Gmail поднялись именно благодаря инвестициям бизнес-ангелов. Интересы российских ангелов – это биотехнологии, софт, медицинские технологии, производство и энергетика.
Для финансирования стартапов существуют и краудинвестинговые платформы. В США фаундеры идут искать лид-инвестора на AngelList, в России, к сожалению, подобных платформ не много, и они не являются заметными игроками на рынке венчурного капитала.
Существуют клубы инвесторов, например, НАБА. При Skolkovo Ventures существует клуб бизнес ангелов, который предлагает соинвестировать в российские стартапы вместе с фондом, часто с возможностью компенсации до 50% инвестиций бизнес-ангела через накопленный за 3 года НДФЛ в рамках соответствующей программы.
Когда стартап попадает на радар венчурного фонда, а это может происходить как через активный нетворкинг, так и через участие в различных питч-сессиях и акселераторах, венчурный инвестор скрупулёзно оценивает перспективность стартапа через несколько факторов:
Идеальная команда должна сочетать в себе коммерческие, продуктовые и технологические компетенции, то есть в идеале состоять из ученого, бизнесмена и технологического топ-менеджера, способного реализовать идею в грамотный софт. В мире таких команд немного, но это те компетенции, к которым нужно стремиться.
Лучший маркетинговый инструмент – это качественный продукт. Согласно концепции Job-To-Be-Done, продукт или услуга должны удовлетворять актуальные потребности людей и бизнеса. Чем больше таких людей или бизнес-клиентов, тем больше компания приносит пользы своей деятельностью. При этом компания должна расти: демонстрировать одновременное увеличение доходов, продаж, количества покупателей и высокое значение рентабельности. Венчурные фонды редко когда рассматривают проекты с темпами роста выручки менее 100% в год.
Для инвестора наиболее привлекателен тот стартап, продукт которого востребован целевой и при этом платежеспособной аудиторией. Инвестору важно снизить свои риски на этапе вхождения в проект. Безусловно, самым надежным индикатором, что проект востребован, является растущая выручка.
Для B2B показательно заключение контрактов на интеграцию продвигаемого продукта. Для сферы маркетинга, медиа и клиентских интернет-сервисов привлечение реальных пользователей должно составлять не менее 6% в неделю. Если бизнес-идея затрагивает выпуск конкретной продукции (hardware стартапы), обязательным условием будет наличие действующего прототипа и положительная оценка у потребителя.
Оценивая целевой рынок, инвестор обратит внимание на тип рынка (география, развитость, сегментированность, темп роста, концентрация ключевых игроков), размер. Так, израильский стартап Wix (конструктор сайтов) изначально стремился создать глобальный продукт и первым делом вышел на рынок США. Израильская компания Razor Labs, разрабатывающая AI-технологии для бизнеса, выбрала Австралию первым рынком для экспансии. Российский проект NGnix сразу был построен как международная компания. Есть вариант с построением проекта на локальном рынке, который охватывает огромный целевой сегмент, - это всем известный ресурс HeadHunter. Значимым шагом для отрасли в 2019 году стал экзит HeadHunter; вскоре после размещения на американской бирже компания была оценена более чем в миллиард долларов. Кроме того, инвесторы будут оценивать уровень конкуренции, доступ к рынку (юридические и технологические барьеры, доступность клиентов, коммерческие барьеры).
На ранних стадиях жизнедеятельность стартапа обеспечивают FFF (friends, fools, family), эта категория инвесторов берет все ключевые риски запуска стартапа и прохождения им «долины смерти». На этом этапе важно построить хотя бы приблизительный финансовый план, чтобы понимать когда понадобится следующий раунд финансирования. Начинать процесс поиска инвестиций нужно за 6-9 месяцев прежде, чем начнут заканчиваться деньги. Важно, чтобы проект понимал процесс и не приходил в венчурный фонд слишком поздно.
Инвестору нужны и правовые гарантии. Венчурные фонды всегда делают детальный Due Diligence всех предыдущих операций стартапа, проверяет, что все отношения с работниками узаконены, интеллектуальные права правильно оформлены, налоги уплачены, отношения с контрагентами оформлены с помощью хозяйственных договоров.
Этот материал опубликован на платформе бизнес-сообщества Forbes Экспертиза
В ближайшие годы мы ожидаем кратного роста сделок M&A с российскими стартапами, что существенно повысит интерес инвесторов к венчурном рынку в России. У этого тренда есть несколько драйверов:
- Стало намного больше зрелых стартапов, уже интересных корпоративным инвесторам с точки зрения стратегической покупки. Так, например, в Сколково число резидентов с выручкой более 100 млн. руб. за последние 3 года выросло в 3 раза!
- Многие российские корпорации, наконец, подошли к стадии развития, когда основной потенциал роста их бизнеса лежит в области инноваций – поэтому начинается реальная конкуренция за лучшие проекты.
- Нацпроект «цифровая экономика» ставит серьезные вызовы перед российским ИТ-бизнесом, требует от него способности решать одновременно комплексные и технологически прорывные задачи. Это приведет к консолидации многих разрозненных секторов цифрового рынка.
Кто инвестирует
Крупным инвестиционным фондам, как правило, не интересны проекты, у которых есть только идея. Поэтому инвесторами на предпосевной и посевной стадиях выступают бизнес-ангелы, инкубаторы, акселераторы или специальные посевные фонды. В этот момент объем вложений редко превышает 500 тыс. долларов. У бизнес-ангелов есть опыт инвестирования, деньги и связи. Мало кто знает, но Alibaba, Facebook, Gmail поднялись именно благодаря инвестициям бизнес-ангелов. Интересы российских ангелов – это биотехнологии, софт, медицинские технологии, производство и энергетика.
Для финансирования стартапов существуют и краудинвестинговые платформы. В США фаундеры идут искать лид-инвестора на AngelList, в России, к сожалению, подобных платформ не много, и они не являются заметными игроками на рынке венчурного капитала.
Существуют клубы инвесторов, например, НАБА. При Skolkovo Ventures существует клуб бизнес ангелов, который предлагает соинвестировать в российские стартапы вместе с фондом, часто с возможностью компенсации до 50% инвестиций бизнес-ангела через накопленный за 3 года НДФЛ в рамках соответствующей программы.
Когда стартап попадает на радар венчурного фонда, а это может происходить как через активный нетворкинг, так и через участие в различных питч-сессиях и акселераторах, венчурный инвестор скрупулёзно оценивает перспективность стартапа через несколько факторов:
Команда
Идеальная команда должна сочетать в себе коммерческие, продуктовые и технологические компетенции, то есть в идеале состоять из ученого, бизнесмена и технологического топ-менеджера, способного реализовать идею в грамотный софт. В мире таких команд немного, но это те компетенции, к которым нужно стремиться.
Продукт и бизнес-модель
Лучший маркетинговый инструмент – это качественный продукт. Согласно концепции Job-To-Be-Done, продукт или услуга должны удовлетворять актуальные потребности людей и бизнеса. Чем больше таких людей или бизнес-клиентов, тем больше компания приносит пользы своей деятельностью. При этом компания должна расти: демонстрировать одновременное увеличение доходов, продаж, количества покупателей и высокое значение рентабельности. Венчурные фонды редко когда рассматривают проекты с темпами роста выручки менее 100% в год.
Рынок и продажи
Для инвестора наиболее привлекателен тот стартап, продукт которого востребован целевой и при этом платежеспособной аудиторией. Инвестору важно снизить свои риски на этапе вхождения в проект. Безусловно, самым надежным индикатором, что проект востребован, является растущая выручка.
Для B2B показательно заключение контрактов на интеграцию продвигаемого продукта. Для сферы маркетинга, медиа и клиентских интернет-сервисов привлечение реальных пользователей должно составлять не менее 6% в неделю. Если бизнес-идея затрагивает выпуск конкретной продукции (hardware стартапы), обязательным условием будет наличие действующего прототипа и положительная оценка у потребителя.
Оценивая целевой рынок, инвестор обратит внимание на тип рынка (география, развитость, сегментированность, темп роста, концентрация ключевых игроков), размер. Так, израильский стартап Wix (конструктор сайтов) изначально стремился создать глобальный продукт и первым делом вышел на рынок США. Израильская компания Razor Labs, разрабатывающая AI-технологии для бизнеса, выбрала Австралию первым рынком для экспансии. Российский проект NGnix сразу был построен как международная компания. Есть вариант с построением проекта на локальном рынке, который охватывает огромный целевой сегмент, - это всем известный ресурс HeadHunter. Значимым шагом для отрасли в 2019 году стал экзит HeadHunter; вскоре после размещения на американской бирже компания была оценена более чем в миллиард долларов. Кроме того, инвесторы будут оценивать уровень конкуренции, доступ к рынку (юридические и технологические барьеры, доступность клиентов, коммерческие барьеры).
Финансовая модель
На ранних стадиях жизнедеятельность стартапа обеспечивают FFF (friends, fools, family), эта категория инвесторов берет все ключевые риски запуска стартапа и прохождения им «долины смерти». На этом этапе важно построить хотя бы приблизительный финансовый план, чтобы понимать когда понадобится следующий раунд финансирования. Начинать процесс поиска инвестиций нужно за 6-9 месяцев прежде, чем начнут заканчиваться деньги. Важно, чтобы проект понимал процесс и не приходил в венчурный фонд слишком поздно.
Юридические риски
Инвестору нужны и правовые гарантии. Венчурные фонды всегда делают детальный Due Diligence всех предыдущих операций стартапа, проверяет, что все отношения с работниками узаконены, интеллектуальные права правильно оформлены, налоги уплачены, отношения с контрагентами оформлены с помощью хозяйственных договоров.
