Как молодой компании конкурировать с лидерами: опыт Alikson Group
Даже на высоко конкурентном рынке у нового игрока может быть шанс занять свое место. Все зависит от того, сможет ли он вычислить подходящие возможности и воспользоваться ими. Расскажу об этом на примере интернет-магазина бытовой техники и электроники «Аликсон Маркетплейс», который мы в Alikson Group запустили в тот момент, когда в электронной коммерции не было недостатка в розничных площадках.
До 2021 года наша компания занималась оптовыми поставками электроники в России, накопив достаточно обширную базу контрагентов. Логическим продолжением нашей деятельности был выход на маркетплейсы — мы сотрудничали и с Ozon, и с «Яндексом», и с Wildberries. Продажи смартфонов и другой электроники онлайн показывали рост, и мы решили рискнуть — создать собственный интернет-магазин, поскольку имевшиеся каналы поставок позволяли сформировать подходящий ассортимент по привлекательным ценам.
Разрыв налаженных логистических связей в 2022 году очень сильно изменил рынок. Крупные игроки лишились части своих неоспоримых преимуществ — прямых поставок от производителей, маркетинговой поддержки и рассрочки платежей от вендоров. Очень многое на розничном рынке зависело от правообладателей. Ведущие бренды предоставляли ретейлерам всю цепочку — вплоть до завоза товара на склад, стандартный срок отсрочки составлял 60 дней. Крупным торговым компаниям, которые получали товары на десятки миллиардов ежемесячно, перестроить логистику было очень трудно. А у нас, напротив, появился шанс. Да, мы должны были преодолевать те же сложности, что и наши гиганты-конкуренты. Но нашим ключевым преимуществом была высокая степень маневренности и быстрая адаптация к переменам на рынке.
Мы решили искать и развивать свои логистические каналы, выделив три ключевых направления: страны СНГ, Китай и ОАЭ. СНГ для меня было проверенным направлением, которое обеспечивает стабильность благодаря развитым деловым связям. Китай (включая Гонконг) стал естественным выбором благодаря статусу мирового производственного центра с развитой логистической инфраструктурой. Китайские поставщики умеют подстраиваться под запросы клиентов. Они готовы обсуждать объемы, менять сроки или адаптироваться к нестандартным запросам. А в ОАЭ сходятся ключевые торговые пути между Востоком, Западом, Азией и Африкой. Плюс есть такое преимущество, как свободные экономические зоны с максимально упрощенными процедурами оформления грузов (что сокращает сроки прохождения таможенных операций и снижает издержки).
Процесс оказался сложным и трудоемким, однако самостоятельное управление всеми этапами поставок дало нам возможность получать конкурентоспособные цены на товары. Когда вы полностью контролируете процесс закупок, оплату, транспортировку и доставку, вы можете оптимизировать затраты на каждом этапе. Мы воспользовались кризисной ситуацией, и именно в этот момент укрепили свой бизнес. В первые полгода действия санкций был огромнейший дефицит товара в России, вся электроника продавалась с наценкой 60–70% при обычной наценке в 10%. Все, что мы зарабатывали инвестировалось в развитие. Например, купили компанию-дистрибутора — небольшую, но объединение ее ресурсов с нашими дало синергетический эффект. Параллельно мы привлекали инвестиции физических лиц и банков.
Рынок электроники все еще переживает период серьезной турбулентности, действуют санкционные ограничения и, как следствие, остаются сложности с платежами за импорт. Сегодня электроника поступает в Россию либо прямыми поставками из так называемых дружественных стран, либо через параллельный импорт с рынков третьих стран. Крупные игроки, по моим наблюдениям, не вернулись в свои «зоны комфорта» и поэтому я считаю, что еще есть шанс побороться с ними за долю рынка.
По оценке Infoline, в России доля онлайн-продаж электроники уже превышает 60% и продолжает расти. Средний чек, по данным «М.Видео-Эльдорадо», в 2024 году вырос на 11%, достигнув 14 400. Не падает интерес к премиальной технике. На этом фоне показатели «Аликсон Маркетплейс» растут. Грамотное управление логистикой и стратегия сбыта продукции позволяет нам работать практически во всех сегментах и активно развивать оптовое направление. У нас есть арендованные склады, где мы храним товар и работаем по двум моделям: FBS-продажа со склада нашего клиента-продавца и FBО-продажа со склада Alikson Group. В результате всех этих трансформаций вошли в число поставщиков нескольких розничных сетей. Для них мы пытаемся сделать сервис, который раньше им предоставляли вендоры.
Наша задача — максимально охватить все каналы продаж, и это не противоречит желанию развивать собственную онлайн-розницу. Самая эффективная стратегия конкуренции с крупными игроками — это предпринимательское мышление. Слово маркетплейс в названии нашей платформы появилось не просто так. Это одновременно и b2c, и b2b-площадка: мы предлагаем потенциальным селлерам сервис покупки товаров за границей и прямой продажи их на нашей платформе в России.
Опередив крупных игроков за счет идей, небольшая компания может получить какую-то долю рынка. Мы постоянно ищем способы улучшения наших процессов и внедрения новых решений, которые позволят нам выделяться среди конкурентов. Сейчас у нас в разработке идея превратить пункты выдачи в наших селлеров. На внедрение чего-то подобного крупному игроку, имеющему порядка 50 000 пунктов выдачи, времени понадобится больше, чем сети из, условно говоря, 200 точек. Так менее сильные рыночные позиции вдруг превращаются в преимущество. От умения находить нестандартные решения и адаптироваться к новым условиям и зависит успех. Наш опыт показывает, что новые идеи и скорость их внедрения являются ключевыми факторами. Несмотря на присутствие сильных игроков, такие подходы позволяют независимым компаниям успешно конкурировать и занимать достойное место на рынке.
Этот материал опубликован на платформе бизнес-сообщества Forbes Экспертиза
До 2021 года наша компания занималась оптовыми поставками электроники в России, накопив достаточно обширную базу контрагентов. Логическим продолжением нашей деятельности был выход на маркетплейсы — мы сотрудничали и с Ozon, и с «Яндексом», и с Wildberries. Продажи смартфонов и другой электроники онлайн показывали рост, и мы решили рискнуть — создать собственный интернет-магазин, поскольку имевшиеся каналы поставок позволяли сформировать подходящий ассортимент по привлекательным ценам.
Разрыв налаженных логистических связей в 2022 году очень сильно изменил рынок. Крупные игроки лишились части своих неоспоримых преимуществ — прямых поставок от производителей, маркетинговой поддержки и рассрочки платежей от вендоров. Очень многое на розничном рынке зависело от правообладателей. Ведущие бренды предоставляли ретейлерам всю цепочку — вплоть до завоза товара на склад, стандартный срок отсрочки составлял 60 дней. Крупным торговым компаниям, которые получали товары на десятки миллиардов ежемесячно, перестроить логистику было очень трудно. А у нас, напротив, появился шанс. Да, мы должны были преодолевать те же сложности, что и наши гиганты-конкуренты. Но нашим ключевым преимуществом была высокая степень маневренности и быстрая адаптация к переменам на рынке.
Мы решили искать и развивать свои логистические каналы, выделив три ключевых направления: страны СНГ, Китай и ОАЭ. СНГ для меня было проверенным направлением, которое обеспечивает стабильность благодаря развитым деловым связям. Китай (включая Гонконг) стал естественным выбором благодаря статусу мирового производственного центра с развитой логистической инфраструктурой. Китайские поставщики умеют подстраиваться под запросы клиентов. Они готовы обсуждать объемы, менять сроки или адаптироваться к нестандартным запросам. А в ОАЭ сходятся ключевые торговые пути между Востоком, Западом, Азией и Африкой. Плюс есть такое преимущество, как свободные экономические зоны с максимально упрощенными процедурами оформления грузов (что сокращает сроки прохождения таможенных операций и снижает издержки).
Процесс оказался сложным и трудоемким, однако самостоятельное управление всеми этапами поставок дало нам возможность получать конкурентоспособные цены на товары. Когда вы полностью контролируете процесс закупок, оплату, транспортировку и доставку, вы можете оптимизировать затраты на каждом этапе. Мы воспользовались кризисной ситуацией, и именно в этот момент укрепили свой бизнес. В первые полгода действия санкций был огромнейший дефицит товара в России, вся электроника продавалась с наценкой 60–70% при обычной наценке в 10%. Все, что мы зарабатывали инвестировалось в развитие. Например, купили компанию-дистрибутора — небольшую, но объединение ее ресурсов с нашими дало синергетический эффект. Параллельно мы привлекали инвестиции физических лиц и банков.
Рынок электроники все еще переживает период серьезной турбулентности, действуют санкционные ограничения и, как следствие, остаются сложности с платежами за импорт. Сегодня электроника поступает в Россию либо прямыми поставками из так называемых дружественных стран, либо через параллельный импорт с рынков третьих стран. Крупные игроки, по моим наблюдениям, не вернулись в свои «зоны комфорта» и поэтому я считаю, что еще есть шанс побороться с ними за долю рынка.
По оценке Infoline, в России доля онлайн-продаж электроники уже превышает 60% и продолжает расти. Средний чек, по данным «М.Видео-Эльдорадо», в 2024 году вырос на 11%, достигнув 14 400. Не падает интерес к премиальной технике. На этом фоне показатели «Аликсон Маркетплейс» растут. Грамотное управление логистикой и стратегия сбыта продукции позволяет нам работать практически во всех сегментах и активно развивать оптовое направление. У нас есть арендованные склады, где мы храним товар и работаем по двум моделям: FBS-продажа со склада нашего клиента-продавца и FBО-продажа со склада Alikson Group. В результате всех этих трансформаций вошли в число поставщиков нескольких розничных сетей. Для них мы пытаемся сделать сервис, который раньше им предоставляли вендоры.
Наша задача — максимально охватить все каналы продаж, и это не противоречит желанию развивать собственную онлайн-розницу. Самая эффективная стратегия конкуренции с крупными игроками — это предпринимательское мышление. Слово маркетплейс в названии нашей платформы появилось не просто так. Это одновременно и b2c, и b2b-площадка: мы предлагаем потенциальным селлерам сервис покупки товаров за границей и прямой продажи их на нашей платформе в России.
Опередив крупных игроков за счет идей, небольшая компания может получить какую-то долю рынка. Мы постоянно ищем способы улучшения наших процессов и внедрения новых решений, которые позволят нам выделяться среди конкурентов. Сейчас у нас в разработке идея превратить пункты выдачи в наших селлеров. На внедрение чего-то подобного крупному игроку, имеющему порядка 50 000 пунктов выдачи, времени понадобится больше, чем сети из, условно говоря, 200 точек. Так менее сильные рыночные позиции вдруг превращаются в преимущество. От умения находить нестандартные решения и адаптироваться к новым условиям и зависит успех. Наш опыт показывает, что новые идеи и скорость их внедрения являются ключевыми факторами. Несмотря на присутствие сильных игроков, такие подходы позволяют независимым компаниям успешно конкурировать и занимать достойное место на рынке.
