Forbes Council Татьяна Гороховская
18632
0

Лучшее время для экспериментов: кто не рискует — не становится лидером

Лучшее время для экспериментов: кто не рискует — не становится лидером
Вся история Siberian Wellness началась с рискованного эксперимента. В 1996 году завтрашний день был непредсказуем, бизнес заботился в первую очередь о минимизации рисков и ориентировался на быструю прибыль. Делать долгосрочные инвестиции в амбициозный проект, имеющий целью создать с нуля культуру потребления БАД и доказать эффективность сетевого маркетинга, соединить традиционные рецепты и научный подход, искать таланты и создавать центры интеллектуальной и производственной значимости по всему миру, было достаточно смелым решением. Однако спустя 27 лет можно оценить результат: бренд Siberian Wellness известен в 60+ странах мира, компания через продукт, бизнес, ценности, которые она постоянно транслирует, меняет жизни сотен тысяч людей, а если добавить к этому масштабные реализуемые экопроекты — делает лучше нашу планету.

Опыт уровня global


Развитие — всегда путь проб, побед и ошибок. Компания тестировала ассортимент — и в результате одни продукты становились легендой, а другие были сняты с продаж. На новых рынках тоже в одних случаях ждали победы — в этом году команда отметила 15 лет Siberian Wellness в Кыргызстане и 10 лет во Вьетнаме, а в других — только опыт для новых экспериментов и финансовые потери. Например, из-за того, что не были учтены местные бизнес-особенности, мы закрыли свои представительства в Мексике и вышли с индийского рынка. Зато в том же Вьетнаме, столкнувшись с трудностями продления лицензии на МЛМ, сориентировались и очень оперативно пересобрали бизнес-модель, благодаря чему вьетнамские представители бренда продолжают успешно работать.

В 2018 году команда почувствовала себя готовой к одному из самых важных экспериментов компании. «Сибирское здоровье» — так до этого момента назывался наш бренд — поменял не просто название и логотип, это была смена концепции. Мы переросли тему просто «здоровья» — хотели кроме продукта предлагать стиль жизни и переключать людей на ценности wellness, активно расширять аудиторию — нужно было соответствовать и становиться не только эффективными, но и более модными. Siberian Wellness — это и переход от продуктовой направленности на растущий тренд велнес-лайфстайла, и скачок расширения ассортимента. Одним из необычных решений на тот момент стала схема работы сотрудников — задолго до локдауна мы отказались от обязательного постоянного присутствия в офисе, распределенная по всему миру команда стала встречаться преимущественно в онлайне. Но главное — ребрендинг стал уверенным шагом к тому, чтобы стать игроком глобального рынка. Компания заявила, что у нее есть амбиции создать новую международную территорию здорового образа жизни, — и компания получила сразу несколько векторов для очередного этапа развития.

Что дают международные кластеры


Сделав фокус на международное присутствие, команда решила исследовать и использовать опыт глобальных компаний. Так мы пришли к выводу, что решения, универсальные для всех регионов, работают плохо. Эффективнее создавать и развивать продукты, которые предназначены для целевого рынка, — с учетом не только логистики, но и привычек и предпочтений предполагаемых потребителей. В Сербии был приобретен завод Dahlia — он присоединился к международной семье Siberian Wellness вместе с компетентной командой, богатой историей (мы готовимся в 2024-м отметить 100-летний юбилей) и проверенным ассортиментом. Мы сохраняем те бренды, которые сейчас производит завод, добавляем свои компетенции, ставим на конвейер хиты Siberian Wellness и планируем создать ряд совершенно новых, абсолютно европейских продуктов. На сегодня выпущено уже пять новых линеек! Кроме того, глобализация производственных мощностей — это и возможность использовать ингредиенты, которые в России сейчас недоступны, и дополнительные команды R&D, которые позволяют оценить перспективы наших экспериментов свежим взглядом с нового ракурса. И, конечно, это дает конкурентные преимущества как нашей компании, так и нашим партнерам.

Перераспределение нагрузки между производственными комплексами, расположенными в разных кластерах, открывает возможность для поиска нетривиальных решений при работе в современных сложных условиях. Например, когда годовая инфляция в Турции дошла до 65%, мы столкнулись с удорожанием не только логистических цепочек, но и всех операций, которые должны были существенно отразиться на конечной цене наших продуктов в стране, — а для компании критически важным является сохранение доступных цен на продукцию. Мы нашли новый подход к оптимизации модели, который позволил компенсировать умеренный рост цен более выгодным предложением на рынке прямых продаж Турции, обеспечить поддержку как клиентов, так и локального офиса. Кроме оптимизации продуктового портфеля, мы снизили таможенные расходы за счет производства некоторых продуктов в Европе. А освобожденные средства были перенаправлены на инвестиции в развитие бизнеса в стране, а значит, на заинтересованность бизнес-партнеров. Попытка оказалась успешной, теперь команда работает над переносом большей части портфеля на производственную площадку в Сербии.

Самый необычный эксперимент мы проводим, конечно, в Узбекистане, где компания получила от государства 1095 га земли в Ферганской долине. На данный момент в саду, выращенном на этой земле, растут 8 видов плодовых деревьев, и они уже дают урожай. При этом мы сделали ставку на автоматизацию, а для узбекского агробизнеса это необычное новшество. Полученную информацию — а мы собираем огромное количество данных, от климатических показателей до количества пчел, — мы планируем обрабатывать с помощью искусственного интеллекта, результаты будут выводиться на интерактивную карту. В Узбекистане остро стоит вопрос дефицита воды, и мы пробурили скважины, создали систему резервуаров — на 60 000, 38 000 и 30 000 кубов. Был разработан уникальный дизайн садов и приобретена технология капельного полива деревьев. Теперь мы с идеальной точностью можем обеспечить не только количество, но и качество воды для полива каждого дерева — одновременно с орошением происходит подкормка. Это дает преимущество, и мы получаем самый ранний урожай в регионе. В прошедшем году мы подтвердили водную независимость наших садов. А во время летней засухи, когда температура превышает 50 градусов Цельсия и деревья иногда остаются без воды, агрономы с помощью экспериментальных подходов — прививок, подкорма и нестандартных способов лечения растений — возвращают к жизни большинство наших деревьев.

В садах Siberian Wellness используются натуральные удобрения. В составе биогумуса, смешанного по специальному рецепту, присутствует яблочный жмых, которым сады обеспечивает наш производственный комплекс — 20 тонн ежедневно. А в будущем часть жмыха мы будем использовать для производства пектина — спрос на него в мире просто огромный. На мощностях завода в Узбекистане планируется выпускать инулин и выйти на рынок фудтеха. А развивая продажи в Узбекистане, мы тестируем новые целевые аудитории — и полученный результат дает нам возможность повышать эффективность развития бизнеса во всем регионе.

Итоги экспериментального года


Вдохновившись тем, какие результаты дали эксперименты с сельским хозяйством в 2022-м, в 2023 году мы решили собирать урожай уже на IT-направлении. В компании появилась команда специалистов по машинному обучению, специализирующихся на оптимизации логистических цепочек, прогнозировании финансовых показателей и спроса. Появился специалист по ИИ, помогающий конечным пользователям использовать возможности искусственного интеллекта. Часто главным препятствием для внедрения искусственного интеллекта в работу является незнание его возможностей конечными пользователями. Поэтому мы проводим обучение сотрудников, отправляем их на вебинары и курсы, чтобы расширить кругозор и заинтересовать в использовании новейших технологий. Как только специалист получает информацию о таком инструменте, он сам начинает понимать, какие процессы можно упростить с помощью машинного разума. Команда получает возможность более эффективно работать с гипотезами, тестировать новые инструменты, повышать качество клиентского сервиса, прогнозировать спрос на продукты, оптимизировать цепочки поставок, персонализировать корпоративные программы обучения и закрепления знаний, анализировать опыт других игроков и их текущую активность на рынке. Внедрение ИИ позволяет снизить расходы на аутсорс, избавить специалистов от рутинных процессов, а значит — предотвратить выгорание ценных сотрудников.

Технологии развиваются очень быстро, и мы следим за тем, как ИИ меняет бизнес-ландшафт, стремимся не отставать от всемирного тренда. На рынке быстро появляются новые сервисы, которые могут быть потенциально полезны для нас. Благодаря open source-разработкам можно экспериментировать без больших финансовых затрат, и мы готовы переложить ряд задач на ИИ. Но человек все еще нужен для контроля и верификации — ведь довольно серьезно стоят вопросы как достоверности, так и безопасности, сохранения конфиденциальности данных.

Усилия разработчиков Siberian Wellness оценит не только команда. В прошедшем году мы сделали шаг к геймификации клиентского опыта: игра для мобильных платформ My Wellness Story — полезный инструмент для мотивации, вовлечения новой аудитории, способ повышения лояльности и прямой доступ к «уснувшим» клиентам, но главное — для создания увлекательного интерактивного опыта при знакомстве с компанией. В этой области мы стали первопроходцами, поэтому путь прокладывали самостоятельно, проверяя и анализируя каждый свой шаг — чтобы ошибки не имели слишком высокую цену. Сейчас в режиме реального времени команда наблюдает за результатами. Радует и то, что у клиентов, играющих в My Wellness Story, средний чек вырос на 5–8%, и фидбек позитивный — судя по отзывам, игра помогает людям расслабиться, отвлечься от ежедневной рутины. Мы также проанализировали итоги предыдущего года, чтобы провести апгрейд нутрициологического сервиса FitCha — в этой коллаборации разработчиков и экспертов-нутрициологов последние помогают создать максимально информативные опросные листы, выбрать самые актуальные справочники и на основании широкого ассортимента биологически активных добавок выдать качественные персональные рекомендации с учетом индивидуальных особенностей пользователей.

Конечно же, мы продолжаем опыты и по разработке продуктов. Проблемы с логистикой, возникшие в последние годы, заставляют нас постоянно экспериментировать с рецептурами, проводить тесты альтернативного сырья, чтобы обеспечить бесперебойность производства, сохранив высокое качество. Также команда при участии наших партнеров пробует создавать сырье для собственных нужд самостоятельно, в скором будущем мы планируем обновить рецептуры, используя разработки наших ученых. Очень много экспериментов проведено в новых для нас продуктовых направлениях — например, декоративной и полудекоративной косметике. За счет этого мы рассчитываем в 2024 году выпустить часть продуктов декоративной косметики собственного производства, а не на контрактных площадках.

Многочисленных экспериментов требует и выход на новые аудитории. За год мы многократно тестировали новые разработки, учитывающие особенности стран, — подбирали концепции, текстуры и ароматы. Создание персонализированных продуктов узкой направленности позволило выйти на разные возрастные группы женской аудитории, людей с чувствительной кожей, детей.

Siberian Wellness пробует работать с теми, кто является специалистом и предпочитает не готовые решения, а монопродукты, большие дозировки. Одним из успешных экспериментов в 2023 году стал выход Siberian Wellness на аудиторию экспертов-нутрициологов — с целью более тесного взаимодействия, вовлечения их в наши проекты и в жизнь компании в целом. Это была непростая задача, ведь аудитория экспертного сообщества за долгие годы присутствия на рынке России западных брендов привыкла к их подходу к составлению формул БАД. При этом настороженное отношение к отечественным продуктам наложилось на скепсис в отношении MLM- модели построения бизнеса. Пробиться через этот барьер нам помогло постепенное и планомерное выстраивание отношений с лидерами мнений и образовательными организациями, которые обучают новых профессионалов индустрии wellness — нутрициологов, хелс-коучей и других специалистов. Мы честно и открыто делились своим подходом и опытом, стараясь говорить с экспертами на одном языке.

За год Siberian Wellness реализовала массу ярких и интересных коллабораций с одной из, пожалуй, самых известных в России образовательных платформ — Университетом Образовательной Медицины. Делали интеграции в их учебный процесс, занимались пропагандой ЗОЖ в совместном проекте «Общественная лаборатория будущего еды и здоровья», вместе с их ведущими экспертами дискутировали о профессиях будущего в сфере здравоохранения. В итоге мы стали друзьями, и теперь эксперты УОМ участвуют в наших собственных образовательных проектах, а также выступают консультантами при разработке наших новейших формул БАД, что, конечно же, мотивирует продолжать развивать отношения. И у компании появляется все больше адресных, персонализированных БАД, которые ориентированы на аудиторию нутрициологов, а также всех, кто следит за своим здоровьем на продвинутом уровне. Это монотематичные формулы, представленные, как правило, отдельными компонентами для удобства составления высоко индивидуализированных схем нутритивной поддержки организма. При этом особое внимание уделяется формам активных веществ, поскольку профессиональная аудитория относится к данному вопросу серьезно. Отвечая на запрос от аудитории экспертов, за этот год мы выпустили почти два десятка подобных новинок и видим растущий спрос в этом сегменте, поэтому намерены продолжать его развивать — тем более что теперь в нашей команде разработчиков есть эксперты по женскому здоровью, нутригенетике и микробиому.

Еще компания выпустила новую парфюмерную коллекцию в сотрудничестве с известными европейскими парфюмерами Белен Гарсия и Джулией Родригез, имеющими опыт создания ароматов для известных парфюмерных домов. Презентация коллекции ROSE EDITION прошла в центре Москвы, там мы тоже пошли экспериментальным путем — вышли на аудиторию блогеров и получили отличный фидбек. А ведь парфюмерная история Siberian Wellness также начиналась с рискованного эксперимента. В 2017 году мы приняли решение на тот момент нестандартное — не идти по пути создания дешевых парфюмерных продуктов, а сразу выйти на рынок с селективным парфюмом. При этом компания сделала ставку на имена парфюмеров, уловив новый тренд, — на мировом парфюмерном пространстве о создателях аромата еще мало кто упоминал, а наш рассказ о первой коллекции всегда начинался с имен — Пьер Флорез, Бертран Дюшофур. При этом Siberian Wellness пошла по самому дорогому пути, когда парфюмер создает полностью новый аромат по брифу заказчика, открыла собственный спиртовой цех и начала сотрудничать с поставщиками отдушек высочайшего качества.

На вопрос о том, когда лучше всего экспериментировать, можно смело ответить — всегда. Пробовать новое можно и нужно безостановочно — это вдохновляет, драйвит и открывает мир совершенно новых возможностей, ведь в результате часто рождается что-то необычное, новое — а этого от бизнеса ждут миллионы. Тот, кто рискует пойти нестандартным путем, должен знать: экспериментаторы иногда — и почти всегда! — ошибаются. Но кто не рискует, тот не становится лидером.

 
Этот материал опубликован на платформе бизнес-сообщества Forbes Экспертиза