Что мешает расти малому бизнесу: три типичные ошибки отдела продаж
Только 50% малых предприятий держатся на плаву дольше пяти лет, сообщает Всемирный банк. Одна из частых причин закрытия — стагнация проекта и отсутствие развития компании. Именно продажи — ключевой фактор прибыли, а вместе с тем и роста бизнеса. Рассмотрим три ключевые ошибки, которые склонны допускать предприниматели в начале пути.
Малый бизнес сложно представить без многозадачных сотрудников: небольшая команда не нуждается в делении на отделы, а потому один человек и разгружает коробки с товаром, и принимает заявки на сайте, и выходит на созвоны с клиентами. Разумеется, в такой ситуации мотивация сотрудников к продажам довольно низкая — это лишь один из аспектов их работы. На продажи и полноценное ведение CRM у них просто не остается времени.
Кейс студии танцев: отсутствие отдела продаж
Танцевальной студии удалось повысить прибыль в два раза за счет четкого разделения обязанностей команды и формирования полноценного отдела продаж.
До:
● с лидами общаются администраторы студии в свободное от основной работы время;
● CRM не ведется, про потенциальных клиентов забывают;
● низкая конверсия в ключевой этап воронки — запись на занятие.
Наши шаги:
● запустили полноценный отдел продаж, куда привлекли четырех менеджеров и одного руководителя;
● внедрили CRM;
● ввели четкую систему бонусов и мотиваций;
● внедрили организационные схемы, в которых зафиксировали обязанности каждого из отделов.
Владелец бизнеса опасался, что затраты на расширение команды не оправдают себя: продажникам и РОП (руководителю отдела продаж. — Прим. ред.) будет нечем заниматься. Мы показали, что поток входящих запросов на самом деле был довольно большим, но менеджеры просто не успевали или забывали их обрабатывать.
Результаты спустя месяц после внедрения всех изменений:
● количество КЭВ (запись на пробное занятие) выросло с 89 до 147;
● месячная выручка по абонементам выросла с 600 000 рублей до 1,2 млн рублей;
● выросла мотивация и вовлеченность сотрудников, улучшилась атмосфера в коллективе.
Кейс кадрового агентства: предприниматель боится передать продажи менеджерам
Другой пример: бизнес приносил хорошую прибыль, но предприниматель самостоятельно вел вообще все продажи в проекте. В отделе продаж было два человека, но их функции были скорее ассистентскими. Владелец хотел выйти из операционной работы и заняться масштабированием проекта без потери результатов в отделе продаж.
Наши шаги:
● привлекли в команду семь продажников и руководителя отдела;
● провели обучение для сотрудников, на котором владелец делился своими секретами успешного закрытия сделок;
● ввели четкую систему разделения обязанностей между менеджерами, CRM, бонусы и мотивацию.
Бизнес смог увеличить поток лидов и вместе с тем прибыль. Предприниматель сосредоточился на стратегическом развитии и повысил средний чек.
Казалось бы, большой поток входящих запросов — мечта любого бизнеса. На деле даже самый квалифицированный продавец не может обработать бесконечное количество обращений.
Кейс магазина детской мебели: лиды-убийцы
Онлайн-магазин вместе с нами перекроил отдел продаж, чтобы повысить конверсию.
До:
● менеджеры не заинтересованы в общении с менее целевыми лидами, так как хотят выбить личный процент с продаж;
● задачи сутками переходят от одного сотрудника к другому;
● менеджеры занимаются не только продажами, но и отвечают на обращения покупателей, решают проблемы с доставкой и т. д.
Наши шаги:
● привлекли новые кадры: вместо 10 менеджеров и одного РОП стало 16 менеджеров и три РОП;
● разделили отдел заботы и отдел продаж;
● ввели четкое разделение лидов по приоритетности, но зафиксировали, что обработан должен быть каждый;
● ужесточили контроль за выполнением задач;
● провели обучение для продажников.
Результаты спустя месяц после внедрения:
● выросла удовлетворенность сотрудников: продажники больше не сталкивались с негативом из-за проблем с доставкой;
● мотивация стала более прозрачной, зарплата сотрудников выросла за счет личных процентов;
● выручка (без увеличения затрат на маркетинг) выросла на 72%.
Отправная точка — реалистично рассчитать, сколько заявок в день способен обработать сотрудник, и, исходя из этого, принять решение о расширении штата или изменениях в структуре.
Сотрудник уже поверил в компанию, когда принял решение работать в ней. Не дать этой вере угаснуть — задача руководителя.
Повышайте информированность ваших сотрудников о преимуществах продукта и о том, чем он полезен покупателям. У нас в команде есть архитектор продукта, задача которого — регулярно собирать у клиентов обратную связь, подсвечивать нашей команде ее успехи.
Но если вы не вкладывались в мотивацию и ваши сотрудники выгорели, не стоит бояться перемен.
Кейс магазина одежды: боязнь увольнений и «болото» в коллективе
Наш клиент — магазин экоодежды Hass боялся изменений, хотя время давно пришло.
До:
● сотрудники не верили в продукт, не знали его преимуществ;
● подговаривали новых менеджеров увольняться, чтобы не снижать личные показатели продаж;
● с 2021 по 2023 год выручка росла не более чем на 1–2% ежегодно.
Наши шаги:
● ввели четкую систему мотивации сотрудников;
● улучшили обстановку в офисе: обновили технику и ремонт;
● заменили большую часть сотрудников на новых, привлекли нового мотивированного РОП, показали предпринимателю, что прощаться с немотивированными сотрудниками — нормально;
● провели обучение команды, показали преимущества продукта.
В результате за первый месяц после изменений выручка выросла на 28%, у предпринимателя появилась мотивация масштабировать и развивать проект.
Надеемся, этот текст поможет вам посмотреть на продажи с новой стороны и улучшить показатели продаж в вашем проекте.
Этот материал опубликован на платформе бизнес-сообщества Forbes Экспертиза
Продавать все и сразу
Малый бизнес сложно представить без многозадачных сотрудников: небольшая команда не нуждается в делении на отделы, а потому один человек и разгружает коробки с товаром, и принимает заявки на сайте, и выходит на созвоны с клиентами. Разумеется, в такой ситуации мотивация сотрудников к продажам довольно низкая — это лишь один из аспектов их работы. На продажи и полноценное ведение CRM у них просто не остается времени.
Кейс студии танцев: отсутствие отдела продаж
Танцевальной студии удалось повысить прибыль в два раза за счет четкого разделения обязанностей команды и формирования полноценного отдела продаж.
До:
● с лидами общаются администраторы студии в свободное от основной работы время;
● CRM не ведется, про потенциальных клиентов забывают;
● низкая конверсия в ключевой этап воронки — запись на занятие.
Наши шаги:
● запустили полноценный отдел продаж, куда привлекли четырех менеджеров и одного руководителя;
● внедрили CRM;
● ввели четкую систему бонусов и мотиваций;
● внедрили организационные схемы, в которых зафиксировали обязанности каждого из отделов.
Владелец бизнеса опасался, что затраты на расширение команды не оправдают себя: продажникам и РОП (руководителю отдела продаж. — Прим. ред.) будет нечем заниматься. Мы показали, что поток входящих запросов на самом деле был довольно большим, но менеджеры просто не успевали или забывали их обрабатывать.
Результаты спустя месяц после внедрения всех изменений:
● количество КЭВ (запись на пробное занятие) выросло с 89 до 147;
● месячная выручка по абонементам выросла с 600 000 рублей до 1,2 млн рублей;
● выросла мотивация и вовлеченность сотрудников, улучшилась атмосфера в коллективе.
Кейс кадрового агентства: предприниматель боится передать продажи менеджерам
Другой пример: бизнес приносил хорошую прибыль, но предприниматель самостоятельно вел вообще все продажи в проекте. В отделе продаж было два человека, но их функции были скорее ассистентскими. Владелец хотел выйти из операционной работы и заняться масштабированием проекта без потери результатов в отделе продаж.
Наши шаги:
● привлекли в команду семь продажников и руководителя отдела;
● провели обучение для сотрудников, на котором владелец делился своими секретами успешного закрытия сделок;
● ввели четкую систему разделения обязанностей между менеджерами, CRM, бонусы и мотивацию.
Бизнес смог увеличить поток лидов и вместе с тем прибыль. Предприниматель сосредоточился на стратегическом развитии и повысил средний чек.
Менеджеры обрабатывают только горячие лиды
Казалось бы, большой поток входящих запросов — мечта любого бизнеса. На деле даже самый квалифицированный продавец не может обработать бесконечное количество обращений.
Кейс магазина детской мебели: лиды-убийцы
Онлайн-магазин вместе с нами перекроил отдел продаж, чтобы повысить конверсию.
До:
● менеджеры не заинтересованы в общении с менее целевыми лидами, так как хотят выбить личный процент с продаж;
● задачи сутками переходят от одного сотрудника к другому;
● менеджеры занимаются не только продажами, но и отвечают на обращения покупателей, решают проблемы с доставкой и т. д.
Наши шаги:
● привлекли новые кадры: вместо 10 менеджеров и одного РОП стало 16 менеджеров и три РОП;
● разделили отдел заботы и отдел продаж;
● ввели четкое разделение лидов по приоритетности, но зафиксировали, что обработан должен быть каждый;
● ужесточили контроль за выполнением задач;
● провели обучение для продажников.
Результаты спустя месяц после внедрения:
● выросла удовлетворенность сотрудников: продажники больше не сталкивались с негативом из-за проблем с доставкой;
● мотивация стала более прозрачной, зарплата сотрудников выросла за счет личных процентов;
● выручка (без увеличения затрат на маркетинг) выросла на 72%.
Отправная точка — реалистично рассчитать, сколько заявок в день способен обработать сотрудник, и, исходя из этого, принять решение о расширении штата или изменениях в структуре.
Низкая мотивация команды
Сотрудник уже поверил в компанию, когда принял решение работать в ней. Не дать этой вере угаснуть — задача руководителя.
Повышайте информированность ваших сотрудников о преимуществах продукта и о том, чем он полезен покупателям. У нас в команде есть архитектор продукта, задача которого — регулярно собирать у клиентов обратную связь, подсвечивать нашей команде ее успехи.
Но если вы не вкладывались в мотивацию и ваши сотрудники выгорели, не стоит бояться перемен.
Кейс магазина одежды: боязнь увольнений и «болото» в коллективе
Наш клиент — магазин экоодежды Hass боялся изменений, хотя время давно пришло.
До:
● сотрудники не верили в продукт, не знали его преимуществ;
● подговаривали новых менеджеров увольняться, чтобы не снижать личные показатели продаж;
● с 2021 по 2023 год выручка росла не более чем на 1–2% ежегодно.
Наши шаги:
● ввели четкую систему мотивации сотрудников;
● улучшили обстановку в офисе: обновили технику и ремонт;
● заменили большую часть сотрудников на новых, привлекли нового мотивированного РОП, показали предпринимателю, что прощаться с немотивированными сотрудниками — нормально;
● провели обучение команды, показали преимущества продукта.
В результате за первый месяц после изменений выручка выросла на 28%, у предпринимателя появилась мотивация масштабировать и развивать проект.
Надеемся, этот текст поможет вам посмотреть на продажи с новой стороны и улучшить показатели продаж в вашем проекте.
