Дело практики: как открыть успешный медицинский бизнес
Несмотря на трудности, с которыми столкнулся российский бизнес, к 2025 году объем рынка услуг коммерческой медицины в стране должен превысить триллион рублей, подсчитали аналитики PwC. Объем рынка платных медицинских услуг в России динамично растет: в 2020 году он составил 811 млрд рублей, что почти в три раза больше, чем 10 лет назад.
За лечением в частные клиники сегодня обращается примерно каждый четвертый россиянин, а значит, бизнес в этой сфере остается востребованным. Как открыть успешный медицинский бизнес и какое именно направление выбрать?
Чтобы открыть медицинский бизнес, учиться на врача или работать какое-то время специалистом в клинике вовсе не обязательно. Достаточно обладать организаторскими способностями и, конечно, стартовым капиталом. Десять лет назад мы с командой основали рекламное агентство и приводили клиентов частным клиникам — тогда мы были одними из первых в стране, кто занимался подобными лидами. Идея открыть собственное дело появилась в тот момент, когда мы поняли, что благодаря своим компетенциям можем обеспечить пациентами любой медицинский центр или клинику.
Одним из наших первых проектов стал косметологический центр в Нью-Йорке, который мы открыли в 2013 году, в разгар финансового кризиса. Из-за турбулентной ситуации на рынках спустя год центр пришлось закрыть. Полученный опыт направили в новое дело и уже в 2016 году основали в России нашу первую сеть стоматологических клиник. Позже были открыты клиники и сети в разных российских городах. На данный момент у нас работает шесть сетей стоматологических клиник (World Dent, Dental clinic, All smiles, Easy Stom, Fly clinic, Sib dental clinic) и две офтальмологические клиники в Москве — Dr smile и World Vision Clinic, которую открыли вместе с Георгием Кимом, Сергеем Дегаем и Давидом Цаллаговым. Общий оборот всех медицинских учреждений составляет более 2 млрд рублей в год.
Когда мы решили открыть свой первый стоматологический центр, платные медицинские услуги в нашей стране еще не были так широко распространены. Отечественный маркетинг в медицине только формировался в качестве полноценного направления, поэтому мы взяли за ориентир американский медицинский маркетинг. Прежде чем заниматься покупкой передового оборудования и привлечением топовых врачей, мы начали оптимизировать работу будущего медицинского центра.
В частности, одними из первых на российском медицинском рынке мы внедрили CRM-систему, которая автоматизировала базу данных, контролировала загруженность и анализировала рекламные каналы. По стандартной для многих клиник модели, когда за все отвечает главный врач, мы не работаем — считаем, что в долгосрочной перспективе такая модель не гарантирует успех. В наших клиниках управленческие решения принимают менеджеры, а медицинские специалисты отвечают только за качество предоставляемых услуг.
Уровень медицинских услуг в России сегодня смело можно характеризовать как высокий и обладающий большим потенциалом. В первом случае речь идет о квалификации отечественных специалистов — я сам лечился в клиниках США, Европы и даже Аргентины и на основании личного опыта убедился в высокой конкурентоспособности отечественных врачей. Другое дело — использование передовых технологий и оборудования. По этой части с мировыми клиниками способны конкурировать только Москва и Санкт-Петербург. В остальных же городах соотношение качественных клиник на душу населения у нас сильно ниже, что в других странах. Именно поэтому Россия — страна возможностей для развития медицинского рынка.
Спрос на частные услуги, связанные со здравоохранением, у населения есть. Но, запуская медицинский бизнес, нужно четко выбрать специализацию. Высоким спросом пользуется стоматология — следовательно, в этом сегменте фиксируется очень большая конкуренция. В Москве, например, на сегодняшний день зарегистрировано 6000 стоматологических клиник, в то время как офтальмологических на порядки меньше. Свою глазную клинику мы открыли позже многих конкурентов, но при этом предложили клиентам новейшую разработку в области искусственного интеллекта для более точной диагностики.
Порог входа в офтальмологический бизнес очень высокий. Самой непростой задачей является поиск персонала: за высококвалифицированными кадрами на рынке развернулась большая конкуренция. Если вы ее выиграете, то обеспечите себя не только хорошим врачом, но и первыми пациентами, которые последуют за ним в вашу клинику.
Еще одна сложность — понимание мышления и особенностей ожиданий и запросов самих пациентов. В глазных клиниках, в отличие от других направлений, клиенты не всегда сразу принимают решение о начале лечения. Как показала практика, после первого приема пациенты могут длительное время не возвращаться. И даже специальные предложения не помогали их вернуть. Мы долго разбирались, в чем же дело. Выяснилось, что у пациентов к проблемам с глазами более трепетное отношение, чем к другим своим болезням. Людям нужно время, чтобы обдумать ситуацию и принять решение. И мы приняли смелое решение: стали рекомендовать пациентам посетить другие клиники для сравнения услуг. И, как ни странно, такой подход сработал: посетив наших конкурентов, клиенты возвращались к нам.
Бизнес в медицине никогда не останется без доходов, поскольку он направлен на поддержание и сохранение здоровья — главного ресурса в нашей жизни. Все люди время от времени болеют, а значит, будет и спрос на качественные медицинские услуги. Главное — предложить пациентам существенно более удобную форму той или иной рыночной услуги. Другими словами, на момент запуска медицинского бизнеса у вас должно быть четко сформированное УТП. Оно и станет преимуществом вашей клиники или медцентра перед конкурентами.
В наших планах на ближайшее время — запуск в Москве производства витаминов для глаз под собственным брендом, открытие новых филиалов стоматологических и офтальмологических клиник в Москве, Санкт-Петербурге, Новосибирске, Красноярске. В августе этого года планируется и выход на рынок Казахстана — собираемся запускать глазную клинику в Алма-Ате. К слову, недавно мы открыли детскую стоматологическую клинику в Мариуполе, где лечим детей полностью бесплатно.
Вокруг всех наших медицинских центров выстроена хорошая репутация, поэтому мы уверены в достижении своих целей. Глобальная задача — стать крупным федеральным игроком. И мы им обязательно станем.
Этот материал опубликован на платформе бизнес-сообщества Forbes Экспертиза
За лечением в частные клиники сегодня обращается примерно каждый четвертый россиянин, а значит, бизнес в этой сфере остается востребованным. Как открыть успешный медицинский бизнес и какое именно направление выбрать?
Бизнес-идея
Чтобы открыть медицинский бизнес, учиться на врача или работать какое-то время специалистом в клинике вовсе не обязательно. Достаточно обладать организаторскими способностями и, конечно, стартовым капиталом. Десять лет назад мы с командой основали рекламное агентство и приводили клиентов частным клиникам — тогда мы были одними из первых в стране, кто занимался подобными лидами. Идея открыть собственное дело появилась в тот момент, когда мы поняли, что благодаря своим компетенциям можем обеспечить пациентами любой медицинский центр или клинику.
Одним из наших первых проектов стал косметологический центр в Нью-Йорке, который мы открыли в 2013 году, в разгар финансового кризиса. Из-за турбулентной ситуации на рынках спустя год центр пришлось закрыть. Полученный опыт направили в новое дело и уже в 2016 году основали в России нашу первую сеть стоматологических клиник. Позже были открыты клиники и сети в разных российских городах. На данный момент у нас работает шесть сетей стоматологических клиник (World Dent, Dental clinic, All smiles, Easy Stom, Fly clinic, Sib dental clinic) и две офтальмологические клиники в Москве — Dr smile и World Vision Clinic, которую открыли вместе с Георгием Кимом, Сергеем Дегаем и Давидом Цаллаговым. Общий оборот всех медицинских учреждений составляет более 2 млрд рублей в год.
Создание тренда
Когда мы решили открыть свой первый стоматологический центр, платные медицинские услуги в нашей стране еще не были так широко распространены. Отечественный маркетинг в медицине только формировался в качестве полноценного направления, поэтому мы взяли за ориентир американский медицинский маркетинг. Прежде чем заниматься покупкой передового оборудования и привлечением топовых врачей, мы начали оптимизировать работу будущего медицинского центра.
В частности, одними из первых на российском медицинском рынке мы внедрили CRM-систему, которая автоматизировала базу данных, контролировала загруженность и анализировала рекламные каналы. По стандартной для многих клиник модели, когда за все отвечает главный врач, мы не работаем — считаем, что в долгосрочной перспективе такая модель не гарантирует успех. В наших клиниках управленческие решения принимают менеджеры, а медицинские специалисты отвечают только за качество предоставляемых услуг.
Специализация
Уровень медицинских услуг в России сегодня смело можно характеризовать как высокий и обладающий большим потенциалом. В первом случае речь идет о квалификации отечественных специалистов — я сам лечился в клиниках США, Европы и даже Аргентины и на основании личного опыта убедился в высокой конкурентоспособности отечественных врачей. Другое дело — использование передовых технологий и оборудования. По этой части с мировыми клиниками способны конкурировать только Москва и Санкт-Петербург. В остальных же городах соотношение качественных клиник на душу населения у нас сильно ниже, что в других странах. Именно поэтому Россия — страна возможностей для развития медицинского рынка.
Спрос на частные услуги, связанные со здравоохранением, у населения есть. Но, запуская медицинский бизнес, нужно четко выбрать специализацию. Высоким спросом пользуется стоматология — следовательно, в этом сегменте фиксируется очень большая конкуренция. В Москве, например, на сегодняшний день зарегистрировано 6000 стоматологических клиник, в то время как офтальмологических на порядки меньше. Свою глазную клинику мы открыли позже многих конкурентов, но при этом предложили клиентам новейшую разработку в области искусственного интеллекта для более точной диагностики.
Барьеры
Порог входа в офтальмологический бизнес очень высокий. Самой непростой задачей является поиск персонала: за высококвалифицированными кадрами на рынке развернулась большая конкуренция. Если вы ее выиграете, то обеспечите себя не только хорошим врачом, но и первыми пациентами, которые последуют за ним в вашу клинику.
Открытие собственной клиники вместе с затратами на оборудование и специалистов обойдется примерно в $4–5 млн.
Еще одна сложность — понимание мышления и особенностей ожиданий и запросов самих пациентов. В глазных клиниках, в отличие от других направлений, клиенты не всегда сразу принимают решение о начале лечения. Как показала практика, после первого приема пациенты могут длительное время не возвращаться. И даже специальные предложения не помогали их вернуть. Мы долго разбирались, в чем же дело. Выяснилось, что у пациентов к проблемам с глазами более трепетное отношение, чем к другим своим болезням. Людям нужно время, чтобы обдумать ситуацию и принять решение. И мы приняли смелое решение: стали рекомендовать пациентам посетить другие клиники для сравнения услуг. И, как ни странно, такой подход сработал: посетив наших конкурентов, клиенты возвращались к нам.
Перспективы
Бизнес в медицине никогда не останется без доходов, поскольку он направлен на поддержание и сохранение здоровья — главного ресурса в нашей жизни. Все люди время от времени болеют, а значит, будет и спрос на качественные медицинские услуги. Главное — предложить пациентам существенно более удобную форму той или иной рыночной услуги. Другими словами, на момент запуска медицинского бизнеса у вас должно быть четко сформированное УТП. Оно и станет преимуществом вашей клиники или медцентра перед конкурентами.
В наших планах на ближайшее время — запуск в Москве производства витаминов для глаз под собственным брендом, открытие новых филиалов стоматологических и офтальмологических клиник в Москве, Санкт-Петербурге, Новосибирске, Красноярске. В августе этого года планируется и выход на рынок Казахстана — собираемся запускать глазную клинику в Алма-Ате. К слову, недавно мы открыли детскую стоматологическую клинику в Мариуполе, где лечим детей полностью бесплатно.
Вокруг всех наших медицинских центров выстроена хорошая репутация, поэтому мы уверены в достижении своих целей. Глобальная задача — стать крупным федеральным игроком. И мы им обязательно станем.
