Forbes Council Евгений Сахаров
3735
0

«Берегите хороших конкурентов» ? Вы серьёзно?

«Берегите хороших конкурентов» ? Вы серьёзно?
А почему бы и нет? За всей пёстрой массой тренингов и псевдообразовательных курсов, где ораторы «учат» как расправиться с заклятым конкурентом, уже становится сложно разглядеть разумные и выверенные годами подходы к анализу отраслей и конкуренции в них. Горящие глаза и агрессивная риторика о том, как очередная компания «икс», порвав в клочья своих конкурентов, добилась - таки успеха, многим внушает большее доверие, чем аргументы исследователей конкуренции в недальновидности и необоснованности самой постановки такого вопроса. 

Интересный парадокс: многие соглашаются с тем, что конкуренция - это благо для рынка, но, при этом, применительно к своему бизнесу, стараются сделать всё, чтобы её было как можно меньше.  Между тем наступает время, когда залогом качественного роста целого ряда отраслей становится именно «хорошая конкуренция». Главный признак наступления такого времени для российского рынка - это осознанное потребление на фоне торможения общего спроса. «Хорошая» конкуренция может способствовать формированию входных отраслевых барьеров для новичков, и она же может стать важным балансиром  власти поставщиков и покупателей отрасли, будучи ключевым звеном в улучшении качества стратегического пространства и стратегических групп, представленных в нём.

На первый взгляд тема качества конкуренции очень актуальна для  отраслей торговли и логистики, где присутствует элемент явной состязательности в борьбе за потребителя. Но, это только на первый взгляд. Идея идентификации конкурентов по качественным характеристикам с дальнейшим разделением на «желательных - хороших» и «нежелательных - плохих» параллельно с ростом качества стратегических решений вовлечёт в процесс изучения отраслевого окружения те подразделения компании, кто уже успел заметно атрофироваться в вопросах конкурентного анализа и разведки. И это может оказаться полезным для многих других отраслей, не обремененных монополиями. 

Поднимая вопрос конкуренции, разумеется, не стоит упускать из вида то, что конкурент, в целом, представляет угрозу, но, вместе с тем, своим присутствием он может не только ослаблять, но и в ряде случаев даже укреплять позиции компании. Каким образом? Рассмотрим три ключевых области выгод:

Конкурент поможет оградить отрасль от новых вхождений 

Само по себе заполнение рынка конкурирующими компаниями обычно ведёт к изменению качества конкуренции. Рано или поздно часть игроков покинут рынок, часть изменит свои конкурентные стратегии (уйдя, например в фокусирование) а оставшиеся заполнят высвобожденные места, но уже более качественно (если речь не идет о расширении монополий). Таким образом, будут заполнены каналы дистрибуции и частично заблокированы пути выхода на рынок. А это, в свою очередь, создаст видимость защищенного и готового к вызовам со стороны новичков отраслевого пространства. Само качество конкуренции между оставшимися участниками будет улучшено даже без их активного участия. Это очень хорошо объяснимо с позиций «Теории игр». 

Возникнут предпосылки к улучшению структуры самой отрасли и развитию рынка

Наличие различных источников поставок способствует укреплению сотрудничества в оси «клиент-поставщик» (через снижение рисков и улучшения имиджа отрасли), и увеличению отраслевого спроса. Между поставщиками происходит разделение затрат на развитие рынков и внедрение технологий. В случае последних сама конкуренция между технологиями поставщиков позволит выделить всем сторонам наиболее перспективные для дальнейшего развития тренды, что будет стимулировать предложение со стороны поддерживающих отраслей, например, ИТ. Рынок факторов (рабочая сила) при улучшении качества отрасли начнёт улучшать своё предложение, способствуя формированию разнообразия на рынке труда. 

Вырастут конкурентные преимущества 

Рост доверия между конкурентами улучшит их переговорные позиции со всеми стейкхолдерами отрасли: как внешними (клиенты, поставщики, власти), так и внутренними (трудовые коллективы). 

На рынке возникнет способность поглощения колебаний спроса и укрепятся основы дифференциации участников. Последние «вытолкнут» их в ранее считавшиеся «невыгодными» сегменты для поиска компромиссов (которые, к слову обязательно будут найдены). 

По каким признакам  конкурента можно отнести к «хорошему»?

Разумеется, применение простого условного перечня не даст понимание того, кто может считаться таким. Необходим полный анализ деятельности каждого конкурента - действующего участника отрасли. Важны его цели, стратегия, посылы, ресурсы и способности. Стоит заметить, что ни один из конкурентов не будет полностью соответствовать критериям «плохого» или «хорошего»: важно само отношение к выявленным характеристикам и интерпретация их для текущей позиции компании. Сделанные в ходе анализа допущения и предположения послужат отправной точкой для итоговой классификации конкурентов.   

Итак, «хороший конкурент»:

  • Имеет ясное понимание сложившейся структуры затрат в отрасли для поддержания текущего состояния и понимает, с какими затратами может быть связан каждый шаг в сторону её качественного развития

  • Понимает и принимает ограничения, существующие в отрасли. Учитывает их в своей стратегии

  • Принимает правила конкуренции: в достаточной степени предстакузем в части ценовых манипуляций и скрытых рыночных воздействий

  • Имеет реалистичные представления об отрасли

  • Совместим по целям и не является «идейным» злонамеренным соперником


Ошибки в идентификации конкурентов довольно частое явление. По своим последствиям они не менее разрушительны, чем полное игнорирование конкуренции: захват слишком большой для возможностей компании доли рынка с дальнейшим возникновением последствий в отношениях с поставщиками и  клиентами или вхождение в отрасль с признаками совершенной конкуренции, населённой «плохими» участниками. Атака же на «хорошего» конкурента, если окажется успешной, и приведет его к потерям, несовместимым с дальнейшим присутствием в отрасли, всё же может считаться победой лишь в краткосрочном периоде.
Этот материал опубликован на платформе бизнес-сообщества Forbes Council

Оставить комментарий

  Подписаться  
Уведомление о