Forbes Council Ольга Павликова
2895
0

Женщины, которые пережили 2020 год и вырвали победу у пандемии

Женщины, которые пережили 2020 год и вырвали победу у пандемии
Одно из самых больших удовольствий для пиарщика — иметь дело с яркими кейсами, ведь в бизнесе драматических сюжетов бывает не меньше, чем в хорошем сериале. 2020 год для этих трех женщин стал не просто вызовом, а проверкой на правильность выбранной миссии, мудрость и интуицию. Сегодня я решила рассказать истории этих удивительных предпринимательниц. 

У старости плохая репутация

Алена Афонина — исполнительный директор сети частных пансионатов для пожилых УК «Социальные системы». 17 заведений в разных регионах страны, тысячи пожилых людей со своими историями, болезнями, родственниками. Редко встречающиеся сотрудники, готовые помогать и умеющие сочувствовать, далекие от идеала законы и серый рынок, из-за которого частные пансионаты для пожилых продолжают пользоваться дурной славой.



«Одна из наших самых серьезных бед — это наследие советского прошлого, — рассказывает Алена Афонина. — Тогда на рынке услуг для пожилых людей были только дома престарелых, и уход в этих заведениях здоровью, долголетию и счастливой старости никак не способствовал. В головах людей продолжает жить стереотип о том, что хорошие дети никогда родителей в “богадельню” не сдадут и дома всегда лучше, чем в специализированном заведении. Сегодняшние пансионаты для пожилых людей во многом похожи на санатории: врачебный присмотр, оздоровительные программы, развлекательные мероприятия, индивидуальный режим. И часто наши постояльцы обретают тут новую жизнь — у них появляется свой круг общения, свои интересы, насыщенный досуг».

Шаг за шагом УК «Социальные системы» вели свою просветительскую работу, параллельно увеличивая уровень комфорта и количество постояльцев. Но пандемия внезапно добавила бизнесу серьезных проблем.

Для пансионата пандемия подразумевает режим обсервации. То есть сотрудники, которые в норме работают посменно, по графику 5/2 или короткими вахтами, оставались на рабочих местах в течение всего срока действия режима обсервации. Для того чтобы сиделки, врачи и медсестры не выгорали, с ними постоянно работали психологи. Но кроме этого, компания столкнулась и с финансовыми проблемами: из-за кризиса некоторые клиенты были вынуждены забрать своих родственников домой, кто-то просил отсрочек по платежам или дополнительные льготы. А нового потока постояльцев не было — режим обсервации не допускал появления новых лиц в пансионатах, а конец срока его действия никто назвать не мог.

«Мы выделили для себя три первостепенно важные задачи, — говорит Алена Афонина. — Обеспечить максимальную безопасность постояльцев и не допустить вспышки коронавируса в пансионатах. Снизить уровень стресса и для родственников, которые не могли увидеться с близкими, и для сотрудников. Работать над ростом отложенного спроса, ведь финансовая подушка не бесконечна».

В первую очередь перераспределили финансовые потоки: то, что должно было пойти на развлечения и дополнительный комфорт, вложили в дополнительные меры защиты и дезинфекцию. С сотрудниками и постояльцами постоянно работали психологи, менеджеры колл-центра почти в круглосуточном режиме поддерживали связь с родственниками постояльцев, рассказывали про самочувствие, условия и атмосферу в санаториях. Формирование отложенного спроса происходило за счет видеоэкскурсий по санаториям и работы со СМИ. Одной из самых охватных историй стала публикация в известном женском издании истории любви и секретов успешного брака живущей в пансионате супружеской пары.

Но самое главное, несмотря на внешние обстоятельства, компании удалось не только не допустить сокращения штата сотрудников, но и расширить количество бюджетных мест, а также запустить новое направление по уходу на дому. В УК «Социальные системы» уверены, что достойную старость заслужил каждый.

Красота и осознанность

Клиника Марины Рябус имеет все необходимые медицинские лицензии, поэтому в период самоизоляции могла продолжать свою работу. Однако людям было настоятельно рекомендовано сидеть дома и от бьюти-процедур временно отказаться. Разумеется, это не могло не сказаться на прибыли клиники. В период самоизоляции продажи упали на 41% по сравнению с аналогичным периодом прошлого года.

«Наверное, в этот момент команда клиники наиболее четко осознала свою миссию, — делится Марина Рябус, главный врач и владелица одноименной клиники красоты и здоровья, косметолог, невролог, к.м.н. — Ведь наша работа — это история не только про красоту, наша клиника предлагает гораздо больше, чем просто бьюти-процедуры на суперсовременном оборудовании. Наша задача — восстановить здоровье, чтобы создать красоту изнутри. Поэтому сначала пациенты проходят диагностику, сдают анализы. Потом получают назначения эндокринолога, нутрициолога и т.д. И только после этого к работе подключаются косметологи и трихологи. Наши постоянные клиенты уже понимают, сколько времени, сил и денег такой подход экономит. Перед нами стоит задача донести до наших потенциальных клиентов ценность комплексного подхода. Тогда никакая пандемия не страшна: можно отложить поход к парикмахеру, но откладывать вопросы здоровья точно не стоит».



Чтобы реализовать миссию комплексного подхода к красоте и здоровью и привлечь нужную целевую аудиторию, потребовалось несколько принципиально важных шагов. Во-первых, выбор правильного оборудования. «В кризис нужно то, что дает проверенный клинически доказанный результат, — поясняет Марина Рябус. - Новейшие “авторские методики”, находящиеся чуть ли не на стадии эксперимента, — это не то, во что можно инвестировать, когда все ищут, на чем бы сэкономить».

Во-вторых, выход на правильную аудиторию. А правильная аудитория — это та, которая понимает свою зону ответственности за конечный результат, люди, для которых инвестиции в здоровье и достойный внешний вид — понятное и необходимое вложение. Поэтому от привычного для бьюти-рынка пути коммуникации через популярные глянцевые СМИ Марина Рябус отказалась, посчитав, что ее аудитория читает скорее деловые издания, входящие в топ-3, чем первую пятерку гламурных журналов. 

Третьим шагом стал выбор контента для целевой аудитории. Вместо привычных тем наподобие «Топ-5 средств, чтобы ваша кожа сияла» — «Причины синдрома хронической усталости и что с этим делать», вместо бьюти-советов маме в декрете — разбор интимных проблем женщин после родов. «Мы постоянно говорим о том, что красота начинается со здоровья, — подчеркивает Марина Рябус. — Неестественные пропорции лица, натянутая кожа с полным отсутствием мимики — это некрасиво, не модно и не престижно. В тренде натуральная красота, которая напрямую зависит от состояния здоровья, в это нужно инвестировать».

Непростой год для клиники Марины Рябус закончился неожиданным прорывом. На данный момент поток пациентов полностью восстановился. А новые времена диктуют новые продукты. И в 2021 год мы готовы войти с комплексными программами, удовлетворяющими самые разные запросы нашей аудитории. В планах увеличение прибыли минимум на 30%! И для этого у нас уже есть инструменты и целый ряд прогрессивных технологий.

Мама, папа, простите

Семейный бизнес всегда особая история. Многие бизнесмены «ломаются», не умея отделить эмоциональное от рационального. Еще сложнее, если ты женщина и вся твоя бизнес-империя зиждется на моде и творчестве.

Больше 15 лет предпринимательница и стилист-имиджмейкер Анна Кустова возглавляла три направления в семейном бизнесе: меховое ателье, шоу-рум модной одежды и консалтинговый центр по психологии стиля. До поры до времени хватало и энергии и денег: все три направления — что-то в большей степени, что-то в меньшей — приносили прибыль. «Но чем больше наш семейный бизнес становился похож на стабильное болотце без перспектив заметного роста, тем меньше мне хотелось им заниматься, — признается Анна Кустова. — В один день я решила отказаться от мехового ателье, сократить шоу-рум и сфокусироваться на консалтинге. Родители меня не поняли, несмотря на то, что решение было не эмоциональным, а рациональным».



Зимы, которые становятся все теплее, и мода на экоответственность существенно сократили поток клиентов в ателье. Кроме того, найти хороших скорняков на рынке год от года становится все сложнее. Перед Анной стоял выбор: брать кредит и инвестировать в развитие ателье или освободить ресурсы и инвестировать в то, что приносит не только деньги, но и моральное удовлетворение — в модный консалтинг.

«Я отказалась от ателье, вложила 1,5 млн рублей в команду по развитию и сфокусировала все внимание на консультациях по личному стилю, — рассказывает Анна Кустова. — Страшно не было, было морально тяжело отказываться от семейного наследия, от нашей общей истории.  Но уже в первые недели самоизоляции стало понятно, что саморазвитие в тренде. Даже когда стало можно выходить на улицу и вернуться к привычному образу жизни, интерес к моим тренингам, консультациям и марафонам не упал. Могу сказать, что выбор был тяжелым, но правильным».

К концу года Анна Кустова смогла увеличить поток клиентов на консалтинговом направлении втрое, за год предпринимательница планирует окупить все инвестиции. 

Три разные женщины из разных отраслей с разными историями. Объединяет их одно — четкое понимание миссии своего бизнеса. Наверное, это самое понимание, осознанность, можно считать таким же важным критерием успеха, как умение мыслить рационально, анализировать рынок и находить гибкие решения в кризис.
Этот материал опубликован на платформе бизнес-сообщества Forbes Council

Оставить комментарий

  Подписаться  
Уведомление о