Провести инвестиционный раунд А - непростая задача, и только 30% предпринимателей с ней справляются успешно. Ниже — 10 важных правил из руководства Y Combinator про инвест-раунд А.

Знать все показатели компании и уметь их обосновать

Инвесторов сложно заинтересовать, если у компании нет привлекательной динамики финансовых показателей за последний год. Заранее уточните все цифры, и посмотрите, насколько последовательным будет рост показателей в течении года. Все цифры нужно знать наизусть, и, более того, уметь объяснить рост или падение каждого показателя, если по каким-то причинам наблюдается высокая волатильность. 

Вот некоторые показатели по сферам компаний: 

Enterprise:
Total customers
Bookings
Revenue

SaaS:
Total customers
Bookings
Monthly recurring revenue (MRR)

Usage-Based:
Monthly revenue
Revenue CMGR
Gross margin

Subscription:
Total subscribers
Trial conversion (if applicable)
Monthly recurring revenue (MRR)

Transactional:
Gross transaction volume (GTV)
Net revenue
Net revenue CMGR

Marketplaces:
Gross merchandise value (GMV)
Net revenue
Net revenue CMGR

E-Commerce:
Total visits
Total unique visitors
Total customers

Advertising:
Total visits (if applicable)
Page views (if applicable)
Unique visitors (if applicable)

Hardware:
Total units sold
Average unit price
Revenue

Moonshots / Hard Tech / Biotech:
Technical milestones accomplished
Total subject matter experts (FTEs)
Net working capital as % of change sales

Правильно взаимодействовать с инвесторами

Все инвесторы будут требовать внимания. После составления списка потенциальных инвесторов нужны выделить тех, с кем вы готовы работать в будущем. С каждым из них придется встретиться, познакомиться лично, постараться произвести приятное впечатление и заинтриговать своим проектом. Рекомендуется с самого начала использовать CRM-систему, которая упростит процесс взаимодействия с партнерами и поможет отслеживать прогресс в отношениях с каждым из них.

Конфиденциальная информация должна предоставляться инвесторам ровно в том объеме, который необходим для принятия решения. Не стоит забывать о возможности ее использования против вас: для переманивания клиентов, плагиата и т.д. Даже если инвестор кажется очень заинтересованным (а обычно они все кажутся), помните, что максимум 25% из них действительно таковыми являются. Инвесторы с действительно серьезными намерениями  будут требовать от вас большего внимания, и важно им его уделить. 

Ясно обозначить сумму желаемых инвестиций

За 2-3 месяца до раунда А вы должны четко знать желаемую сумму инвестиций, необходимую для дальнейшего развития проекта. Если определить ее сложно, ориентируйтесь на цифры в отчете. Сумма инвестиций обычно в 2-3 раза выше, чем текущие показатели и потребности компании в деньгах. 

Создать план Б

Перед раундом нужно создать дополнительный план развития компании сроком на 1-2 года для того, чтобы инвесторы могли примерно понимать, в каком направлении будут потрачены их средства.  

Найти ментора

В процессе долгой подготовки к раунду А нередко возникает ощущение непонимания ситуации в целом и отдельных моментов, которые требуют взгляда со стороны. К этому нужно подготовиться заранее и найти ментора. В идеале, им должен стать уже знакомый инвестор, с которым вы работали ранее, и который не может участвовать в раунде А. Если таких нет, в этом случае, могут помочь коллеги, которые уже имеют опыт организации и прохождения такого этапа. Во время поиска ментора ориентируйтесь на два основных условия: его незаинтересованность в текущем проекте и опытность. 

Безостановочно работать над питчами

Работа над презентацией начинается за много месяцев перед началом раунда А. Каждый питч должен быть максимально сжатым и очень убедительным. А для того, чтобы он стал таковым, все данные, которые вы будете озвучивать, должны быть логически выстроенными и четкими. 

С каждым внесенным в питч изменением стоит проконсультироваться с ментором. Взгляд со стороны позволит выявить возможные недостатки и довести презентацию до идеального состояния. Как правило, после встреч с инвесторами, вы получите обратную связь по вашему питчу. Ее нужно тщательно фиксировать и использовать для финальной презентации. Вопросам, которые вызывают у инвесторов больше всего интереса как в положительном, так и негативном ключе, необходимо уделить особое внимание.

Не терять связь с текущими инвесторами

Инвесторы, с которыми компания уже сотрудничаете, могут оказаться крайне полезными при подготовке к раунду А. Кроме того, своим вниманием вы покажете, что партнерство, по-прежнему, для вас много значит, и проявите уважение. Текущие инвесторы могут частично выполнить роль менторов, направлять вас в нужное русло или отстаивать вашу позицию. 

Особое внимание — Due Diligence

Due Diligence — тщательная проверка всех показателей и документов компании, включая юридические и финансовые. Все документы должны быть в полном порядке к этапу проверки, а заниматься их подготовкой нужно минимум за полгода. Заранее подготовьте пакет документов для инвестора, в котором можно будет легко найти любую интересующую информацию. Однако, помните, что потенциальные партнеры предпочитают не только досконально изучить всю имеющуюся информацию. Скорее всего, они будут искать ее подтверждения у клиентов компании, бывших и текущих инвесторов, самостоятельно разбирать показатели и т.д.. Это займет около месяца, но при необходимости сроки можно оговорить отдельно. 

Интригуйте инвесторов

И на этапе отбора инвесторов, и во время запуска кампании, важно заинтриговать потенциальных партнеров таким образом, чтобы у каждого из них создалось впечатление ограниченности во времени и наличия конкуренции. Если инвестор не вышел на связь через двое суток после получения информации, нужно ненавязчиво напомнить о себе, но создать при этом впечатление занятости, а не отчаяния. Не стоит забывать и об информации, которая им доступна — ровно тот минимум, который необходим для поддержания их интереса и оценки возможностей компании. 

Исключите недомолвки

После завершения раунда и перед подписанием договора об условиях сделки, оповестите всех инвесторов, с кем бы вы хотели работать на заключительном этапе. В соглашении не должно быть двусмысленных пунктов или нечетких условий. Убедитесь в том, что все стороны поняли соглашение правильно, при необходимости — перефразируйте или дополните его.