Блоги Макс Шишкин
430
0

Потребности клиентов. Старая методика продаж умерла, что взамен?

Потребности клиентов. Старая методика продаж умерла, что взамен?
Попробуйте задать вопрос своим знакомым, за что платят клиенты? Мы провели мини-исследование и услышали такие ответы:

— за ценность, которую для них создает компания
— за выявление и устранение болей
— за удовлетворение их потребностей
— за результат

Очень разные ответы. Начали разбираться.

Если клиенты готовы платить за ценность, то хорошо бы разобраться что ею является и начать создавать. Но как это понять?

Опыт показывает, что опросы работают плохо. То, что люди говорят, отличается от того, что они делают. Например: из 100 человек, которые хотели бы владеть дорогим автомобилем известной марки, купят его только те, у кого есть на это свободные средства. Одного желания недостаточно. Впрочем, и обратное тоже справедливо: если есть свободные средства, но нет желания — покупки тоже не будет.

К тому же, в опросы часто вкрадываются ошибки чисто психологического характера. Люди часто отвечают не то, как на самом деле, а то, как им хотелось бы. Этот эффект отлично демонстрирует анекдот:
Ученые провели исследование, которое показало, что у мужчин деревни Виллабаджо, средние размеры их достоинства составляют 15 см. А у мужчин деревни Виллариба — 18 см. Такая разница обусловлена тем, что в деревне Виллабаджо проводили замеры. А в деревне Виллариба — опрос.

Другими словами, замеры и наблюдения за потребительским поведением дают более точные ответы. Но как выяснить будут ли платить люди за продукт, который только выводится на рынок? Не является ли он просто галлюцинацией своего создателя, а клиентам совершенно не нужен?

Может быть подход с выявлением и устранением болей поможет лучше понять чем мы занимаемся, когда создаем бизнес?

Вот, кто-то утверждает, что нужно выявить боль клиента и предложить ему решение. Согласен, иногда такой подход работает. Например, когда человек обратился в травматологию с поломанными ребрами. Он это делает, чтобы ему помогли снять боль и вернули привычную ему работоспособность.

Но что делать, например, с девушкой, которая пришла в ресторан Москва, чтобы выпить «Домашний лимонад» за 350 рублей и съесть «Летний салат» за 585 рублей? Что у нее болит? За что она платит деньги?

Я думаю, что ничего у нее не болит. Может быть она удовлетворяет какие-то потребности? Но какие? Физиологическую потребность в еде? Малокалорийный салатик и лимонад — не лучший для этого вариант. Лучше бы подошел гамбургер из МакДональдс. Может быть потребность в самовыражении или любви? Навряд ли.

Вот, кто-то говорит, клиенты платят за результат. Но какой результат получит девушка от употребления салатика и лимонада? А какой результат получают зрители в театре? Как измерить этот результат?

Я для себя давно решил, что вышеперечисленные ответы не являются совсем уж ошибочными. Но не дают ответа на вопрос «За что платят клиенты».

Лично я убежден, что люди платят за две вещи:

1. За устранение проблем, которые мешают им жить привычным для них образом жизни.

Сломался зуб, поломался автомобиль, возникла протечка крана горячей воды — каждое из этих событий снижает качество нашей жизни. Заставляет испытывать дискомфорт и страдания.

Мы не можем изменить прошлое. Событие уже произошло. И наша жизнь ухудшилась. Сравнивая уровень жизни ДО и СЕЙЧАС — мы начинаем страдать, потому что результат сравнения оказывается негативным.

Теперь нужно что-то сделать, чтобы вернуть уровень жизни на прежний или более высокий уровень.

Если мы не знаем как или не можем сделать это самостоятельно, мы готовы платить за эти решения. Мы платим за стоматологическую услугу, которая помогает нам улыбаться как раньше и принимать пищу не испытывая дискомфорта. Мы покупаем новые запчасти для автомобиля, чтобы снова иметь свободу перемещений, которой лишились после его поломки.

Компании, которые предлагают людям подобные решения — занимаются устранением проблем и зарабатывают на этом.

Нет нужны выяснять потребности в запчастях или в стоматологической услуге. Да и невозможно это в принципе. Но достаточно выяснить какую проблему человек хочет решить и предложить ему подходящее решение.

2. За решение задач

Если с проблемами все понятно: вот жизнь ДО, вот негативное событие, вот жизнь ПОСЛЕ. То с задачами все немного сложнее. Люди ежедневно решают разные задачи не потому, что хотят вернуть снизившийся уровень жизни. С ним все в порядке. Задачи возникают по ходу дела, как часть жизненного процесса. И как раз отсутствие решений к определенной задаче, могут инициировать возникновение негативного события.

Вот девушка пришла в ресторан, чтобы скоротать час до важной для нее встречи. А заодно — подготовиться к ней. Вот такую задачу она хочет решить. Если она не найдет подходящего для этого решения, возникнет негативное событие: ей придется оставаться на улице под дождем, не суметь подготовиться и, возможно, получить еще одно негативное событие.
Мы решаем задачи, чтобы избежать возникновения негативных событий.

И решаем проблемы, чтобы компенсировать последствия негативных событий.

Владелец мотоцикла хочет понять как ему хранить свой байк в зимний период. Вот задачка. У него нет гаража и своего дома. Он мог бы хранить его возле дома под брезентом и переживать за его сохранность. Но лучшим решением является теплый паркинг для мотоциклов. К тому же, весной владельцам предлагают подготовить байк к сезону прямо там.

Вот бородач обращается в барбершоп. Он планирует свидание с важной для него девушкой. И хочет произвести на нее впечатление, чтобы она захотела встретиться с ним повторно. Аккуратная стрижка — один из важных элементов в решении этой задачи. Барбершоп помогает решить часть это задачи.

Вот подросток идет в кинотеатр. Он хочет получить яркие ощущения от приключения во вселенной Звездных войн. Почувствовать себя в гуще событий, испытать горе потери и остроту риска, оставаясь в полной безопасности, сидя в мягком кресле кинотеатра. Вот его задача. Которую кинотеатр решает идеально.

Я глубоко убежден, что ключ к деньгам в карманах клиентов лежит в понимании того, чью задачу или проблему вы решаете. Клиенты готовы платить за то, что вы знаете лучше них, как эту задачу решить. И решите, когда они вам заплатят.

Большинство менеджеров по продажам не учились на психолога.

Многие не смогут вам четко объяснить что такое потребность. Не верите? Устройте опрос среди 10-15 человек и посмотрите как они вам это объяснят. Как же поручать сотрудникам выявлять потребности, если они четко не понимают что это такое?

Но зато любой сотрудник с легкостью может выявить проблему или задачу каждого вашего клиента и подобрать для этого наилучшее решение.
Этот материал опубликован на блог-платформе Forbes. Мнение автора может не совпадать с мнением редакции

Оставить комментарий

  Подписаться  
Уведомление о