Forbes Council Алексей Зарецкий
1872
0

6 правил турбизнеса, или Как зарабатывать, посылая людей в разных направлениях

В 2019 году сервис по поиску и бронированию туров Travelata.ru пережил взрывное развитие франчайзинговой сети. За год она выросла с 28 офисов до 100 — юбилейная точка была открыта буквально за три дня до Нового года. В 2020 году 50 млн рублей из полученной прибыли Travelata.ru направит на развитие франшиз. Но бизнес по продаже туров только кажется несложным. На что обращать внимание, как избежать ошибок? Вот 6 советов от Travelata тем, кто решит заработать, открыв турагентство по франшизе.

  1. Франчайзер


Можно придумать собственный бренд, какой-нибудь «Гипермаркет доступных туров». Но будет ли он узнаваем, будут ли доверять ему туристы? Именно поэтому многие открывают франшизы под вывесками известных туроператоров, например Coral Travel, TEZ Tour, или агентств, таких как Travelata.

Бренд должен быть узнаваем не только в офлайне, но и в онлайне: согласно статистике «Яндекса», сегодня до 80% людей самостоятельно выбирают тур в интернете, а в офис приходят просто забронировать и оплатить его. (Кстати, по статистике Travelata, средний чек тура, купленного офлайн, на 20–30 тысяч рублей выше, чем при онлайн-покупке.)

Чей бренд выгоднее — туроператора или агентской сети? У обоих вариантов есть свои плюсы и минусы. Франчайзер-туроператор, например, может выставить вам план продаж по турам, которые формирует он сам, и не факт, что вам удастся лучше всего продавать именно их. Но плюс в том, что, скорее всего, ваша комиссия при продаже этих туров будет максимально высокой. Еще один минус бренда туроператора: людям часто все равно, от кого лететь. Но если они видят вывеску туроператора, например «Библио-Глобуса», то могут подумать, что здесь продаются только его продукты и у вас нет нужного им тура, потому что его не бывает у «Библио-Глобуса». Хотя у вас будут туры и от «Анекс Тура», и от «Пегас Туристик». Дополнительно стоит учитывать такой фактор, как наличие собственных розничных офисов у туроператора. Дело в том, что недобросовестный франчайзер может неожиданно открыть через дорогу собственный офис продаж под своим брендом и начать переманивать ваших клиентов. Как правило, такие офисы туроператор на своем сайте выделяет из общей массы, они могут иметь какой-то специальный значок или общий номер телефона, который указан в шапке сайта, в то время как франчайзинговые будут иметь собственный номер телефона и не иметь каких-то особых обозначений. Также может быть специально написано, что это «розничный» или «фирменный» офис туроператора.

Главный риск: если с туроператором что-то случится, это сразу отразится на посетителях и объемах продаж. Любые новости негативного характера, даже не связанные с банкротством, могут сильно ударить по входящему трафику вашего офиса, если вы работаете под проблемным брендом. В некоторых случаях может вообще появиться необходимость срочно менять вывеску и внутреннее оформление помещения. Однако есть и плюсы: надежному бренду люди доверяют. Более того, клиенты думают, что, покупая туры в агентстве под брендом туроператора, они не переплачивают. Хотя цены у агентов и туроператоров одинаковые. Агенты ведь зарабатывают на комиссии, а не на наценке.

  1. Стоимость


Опасаясь влезть в долги, многие начинающие предприниматели выбирают самый дешевый вариант франчайзинга. И это ошибка: как правило, им оказывается самый некачественный вариант, обычно малоизвестный. Нужно подбирать узнаваемый в интернете бренд, а уже потом оценивать стоимость франшизы. Как проверить известность? Вписать, например, в поисковую строку «Яндекс.Вордстата» название бренда по-русски и по-английски и посмотреть историю поисков. Если запросов достаточно много, значит, бренд узнаваем.

Оценивая стоимость франшизы, подумайте и о том, на что вам нужно будет потратиться дополнительно, скажем, на тренинги для новых сотрудников. Чтобы окупить эти затраты, на время раскрутки вам понадобятся повышенные комиссии. Узнайте, даст ли их вам франчайзер.

Впрочем, не стоит и переплачивать за франшизу — в этом вопросе необходимо придерживаться золотой середины. На рынке есть три типа франчайзинговых продуктов. Первые — это франшизы, которые имеют высокие затраты на старте (при открытии и подключении), а затем лояльные условия по ежемесячным платежам, вторые — это франшизы с низкими начальными затратами, но у них высокие платежи в процессе работы. Ну и третий вариант — это высокие затраты на старте и приличные ежемесячные платежи. Третий тип франшиз самый невыгодный, на мой взгляд, поскольку он не позволяет зарабатывать в принципе, забирая у предпринимателя всю дополнительную прибыль. Обращайте внимание на все платежи, прописанные в договоре, как вступительные, так и ежемесячные. Важно четко понимать, за что они взимаются, под какие проценты, почему и в каких случаях нужно будет платить франчайзеру.

Мы пытаемся объяснить нашим франчайзи, что они должны представлять, за что платят деньги, и насколько сотрудничество эффективно с точки зрения прибыли. Некоторым владельцам офисов важно, чтобы им обеспечили необходимое количество обращений, и тогда они в полной мере смогут загрузить персонал. Однако не все понимают, что активной деятельности - недостаточно. Обращений может быть много, и большинство из них будут не эффективны, а может быть наоборот - звонков мало, но процент продаж при этом в итоге оказывается выше.

Один из наших бывших партнеров вышел из сети через некоторое время и встал под знамена другой компании. Когда я задал вопрос: «А почему ты вышел из нашей сети? Что не устроило?», он без раздумий заявил, что в новой франшизе в разы больше запросов и обращений, менеджеры загружены под завязку, а в «Травелате» такого не было. Однако когда мы с ним вместе опустились вниз по воронке продаж и еще наложили на финальную прибыль стоимость франшизы, оказалось, что его офис работает просто в ноль. Получается, что он стал заниматься работой ради работы. Увы...

  1. Место 


При работе в офлайне всегда есть выбор: открыться в месте с хорошей проходимостью и просто работать на поток или открыться в более тихом месте, меньше платить за аренду, но привлекать клиентов самостоятельно — через рекомендации людей, которые воспользовались вашими услугами, или по другим маркетинговым каналам. Travelata гарантирует своим франчайзи территориальную эксклюзивность: 1 офис на 300 000 человек населения в городе и прилегающей области или 1 офис на станцию метро. И следит за выполнением этого правила. Но взамен ставит обязательные условия: помещение не менее 15 м², минимум два рабочих места, наличие внешней рекламы.

Выбирая бренд для конкретного места, всегда нужно проверять, какие офисы и под какими брендами уже работают в этом районе. Скажем, вы открываете новый офис в Москве, уже определились со станцией метро и помещением, а также выбрали бренд известного туроператора. Но при этом не учли, что в этом районе у него уже открыто три, а то и четыре офиса продаж. Ваша точка в лучшем случае будет четвертой или пятой по счету. А это значит, что вы будете бороться за туристов, лояльных данному бренду. Излишняя конкуренция порождает ненужные перемещения туристов из офиса в офис и выбивание большей скидки. Более того, если ваша точка будет находиться дальше всех от метро, то высока вероятность, что никто из клиентов просто до нее не дойдет.

Один из наших действующих партнеров имеет несколько офисов под разными брендами от разных франчайзеров. И представьте, какого было его удивление, когда туроператор открыл собственный розничный офис в соседнем здании, прямо за углом. Объем обращений в офис партнера сразу снизился. Причем в собственном офисе продаж туроператора люди покупали наиболее дорогие туры по люксовым направлениям. Партнер все так же работает под брендом туроператора по данному адресу и сейчас со смехом рассказывает, что его сотрудники машут в окно менеджерам розничного офиса, а те улыбаются им сквозь зубы.

Особое внимание следует обратить на наличие и возможности размещения внешней рекламы. Вывеска — это основа любого бизнеса, а в случае с франшизой она дает треть от общего объема продаж, если не больше. Однако одной вывески, увы,  недостаточно для успешного ведения бизнеса — важна и проходимость. Нет никакого толку от вывески размером 10 метров, если она висит на задворках промзоны с проходной системой. Ее попросту не увидит нужное количество людей.

Наличие вывески и проходное место в совокупности являются основополагающими факторами в устойчивом развитии и росте продаж. У нас были реальные истории, когда офис открывался, казалось бы, в проходимом месте, но без видимой внешней рекламы. И в 90% случаев точку приходилось закрывать из-за низкого потока клиентов.

Сразу оговорюсь: сегодня для маленького турагентства практически никакие дополнительные маркетинговые каналы не работают — ни листовки у метро, ни плакаты. Главное, что привлекает клиентов, это рекомендации. Если вы предоставляете хороший сервис, вас будут рекомендовать. Но откуда взять рекомендации в новом районе? Поэтому, открыв турагентство, нужно всем вокруг рассказать об этом. Друзьям, знакомым, в фейсбуке, инстаграме, чтобы пришли люди, которые вас знают и доверяют вам как человеку. Но они все равно придут не сразу, так что в любом случае лучше открывать агентство в точке с высокой проходимостью.

  1. Время и условия


Основная ошибка новичка — начать не вовремя. Поскольку бизнес сезонный, очень важно открыться зимой, в январе или феврале, чтобы успеть нанять персонал, обучить его и летний сезон отработать уже нормально. Летом открываться хуже всего: вы не найдете сотрудников, все хорошие люди будут уже разобраны.

Отдельное внимание также стоит уделить форме собственности юридического лица и системе налогообложения. Так как туризм — это низкомаржинальный бизнес, то лучше подбирать наиболее комфортную схему налогообложения. Можно сразу отмести общую систему налогообложения (ОСНО) из-за наличия НДС и вытекающих из этого проблем. Таким образом, остается УСН, или «упрощенка», как называют эту систему многие предприниматели. Впрочем, и здесь не все так просто. Упрощенная система налогообложения делится на два типа:
— налог на доходы (оборот офиса);
— налог на доходы минус расходы (прибыль или маржа офиса).

Так как мы уже определили, что агентский бизнес является низкомаржинальным и имеет высокую оборачиваемость, то логичнее остановить свой выбор на системе доходы минус расходы. В этом случае итоговый налоговый вычет будет существенно меньше, чем в системе налога на доходы. Да, налоговые ставки в каждом из методов учета также разные. Но, согласитесь, налог 6% с тура стоимостью 100 000 рублей и налог 12% с маржи в размере 7 000 рублей — это две разные суммы. В первом случае налог составит 6 000 руб., а во втором — 840 руб.

В нашей практике был реальный пример ошибки с выбором формы налогообложения. Один из партнеров выбрал для своего ИП вариант «налог на доходы», и в процессе работы оказалось, что даже эквайринг в офисе подключить невозможно, так как при оплате этим методом налоги съедали бы всю маржу или даже уводили бы бизнес в минус. Конечно, в скором времени партнер поменял систему, и сейчас офис успешно функционирует.

  1. Самооценка


Насколько вообще вам подходит этот бизнес? Турагентства по франшизе обычно открывают предприниматели трех типов. Самые успешные это те, у кого уже есть свое турагентство, они просто открывают еще один офис. Вторая категория — турагенты без офиса, но с наработанным опытом и клиентской базой. Постоянные клиенты звонят им напрямую, ценят их как экспертов. И третья категория  — неопытные новички, которые имеют отдаленное представление о турбизнесе. Travelata, к слову, предпочитает сотрудничать с опытными предпринимателями из первых двух категорий: основным и обязательным требованием при открытии партнерского офиса является опыт работы будущего франчайзи в туриндустрии в качестве владельца бизнеса или директора сроком не менее двух лет. И еще одно условие: работа офиса по одному адресу не менее одного года.

Но не стоит утверждать, что в турбизнес не получится войти, не имея опыта, как предприниматели из третьей категории. У таких людей, как правило, есть, условно, полмиллиона рублей и они решили открыть турагентство. В этом случае очень важно нанять директора с опытом работы в турбизнесе. Это только  кажется, что посадил двух девушек — и вот они уже начали продавать туры. В этом бизнесе очень много нюансов, в которых нужно разбираться. Маржинальность у турагентств низкая, и если наделать ошибок, доходность будет ужасной. А опытный управленец поможет избежать многих неприятностей.

  1. В первую очередь, думайте о доходах, а не о расходах


И самое важное. В бизнесе нужно концентрироваться не на экономии, а на заработке. Не бойтесь больших расходов, а бойтесь маленьких доходов. В месте с высокой проходимостью аренда, скорее всего, будет дорогой, но и заработок окажется выше, чем в местах с недорогой арендой. Безусловно, большая световая вывеска обойдется в значительную сумму, но сколько клиентов она принесет в течение года? Существенно больше, чем табличка формата А4 на входной группе с графиком работы. Сильно сэкономить не получится, какой-то минимум расходов неизбежен, зарплата сотрудников например. Зато в своем заработке предприниматель не ограничен!
Этот материал опубликован на платформе бизнес-сообщества Forbes Council

Оставить комментарий

  Подписаться  
Уведомление о