Как спасти рынок автомобильных грузоперевозок
Средняя рентабельность на российском рынке автомобильных перевозок не превышает 5%. При этом рынок сильно фрагментирован, более 60% игроков — компании с автопарком менее 5 машин. Многие игроки демпингуют и в итоге работают в минус. Более половины транспортных компаний, согласно исследованию EY, считают искусственное занижение цен одной из главных проблем отрасли.
Понятно, что все это происходит не от хорошей жизни — конкуренция высокая, эффективность низкая. В поисках путей ее повышения, согласно тому же отчету EY “Обзор отрасли грузоперевозок в России за 2019 год”, 83% опрошенных компаний планируют использовать онлайн-платформы, которые позволяют объединить перевозчиков и заказчиков, и 58% планируют внедрять технологии, позволяющих в режиме реального времени передавать информацию о местонахождении, рабочем состоянии, расходе топлива и возможных неисправностях техники.
Два года назад начался всплеск инвестиций в компании и стартапы, предлагающие перенести концепцию Uber на рынок грузоперевозок, в том числе в России. Тренд продолжился и в этом году: например, в сентябре Uber объявил о дополнительных инвестициях в $200 млн в свой проект Uber Freight, в декабре Baring Vostok и Vostok New Ventures вложили 600 млн руб. в ГК “Монополия”, которая развивает собственную электронную площадку для управления FTL-грузами (full truck load, полная загрузка машин). Даже “Мегафон” представил собственную автоматизированную платформу. На бумаге подобные концепции подходят идеально для сильно фрагментированного рынка. Но вряд ли все эти убер-платформы смогут решить ключевые проблемы транспортной отрасли в ближайшем будущем.
Проблема в том, что перевозки фундаментально отличаются от рынка такси, где зародилась концепция Uber. До ее появления такси было загружено максимум на 30% - 40%. Uber дала возможность в несколько раз увеличить загрузку машин, а значит и значительно поднять доходность водителей и таксопарков. Высокая доходность позволяла платформе брать комиссию до 20% от цены фрахта - при возросших доходах водителей их это вполне устраивало. Для пользователей выгоды были тоже очевидны, поскольку моментальное предоставление машины в любое время и любом месте в два клика улучшило клиентский сервис в несколько раз. Так изменился рынок такси.
На рынке магистральных перевозок ситуация принципиально отличается. Во-первых, здесь загрузка близка к 85%. Это значит, что такого потенциала роста производительности, как на рынке такси, нет. Во-вторых, здесь практически нет спонтанных перевозок, большинство заказчиков планирует перевозки на долгосрочный период. Сами перевозчики стараются выстраивать долгосрочные отношения с клиентами, чтобы обеспечить себе стабильный поток грузов. Заказы таких клиентов обрабатываются в первую очередь, поскольку являются ключевыми для бизнеса. Поэтому к автоматизированным доскам объявлений перевозчики обращаются только в крайних случаях, когда других заказов нет. К тому же работать только через такие платформы компаниям невыгодно еще и потому, что те берут высокую комиссию за один заказ - до 20%. Маржинальность на рынке и так низкая, плюс на магистральных перевозках предполагаются большие расстояния - все это сильно ограничивает в выборе подходящего фрахта на автоматизированных платформах.
Некоторые платформы поддерживают с авансированием расходов на перевозку те компании, которые находятся в предбанкротном состоянии с острым дефицитом наличности. Но здесь возникают риски у самих платформ, потому что предбанкротные компании предлагают сервис ниже среднего. Платформы рискуют дискредитировать себя, получить много претензий от клиентов, при этом вряд ли у них получится взыскать регресс с проблемных перевозчиков, у которых и так нет денег.
Таким образом, пока автоматизированные платформы позволяют перевозчикам лишь в малой степени решать свои проблемы. Операционная эффективность бизнеса практически не повышается, себестоимость перевозок не снижается. В обозримом будущем эти проблемы можно решить, только внедряя современные телематические технологии и добиваясь высокого уровня автоматизации бизнес-процессов.
Высокая автоматизация и собственная инфраструктура - два фактора, которые позволяют снизить себестоимость услуг, увеличить пробег и предложить заказчикам более выгодные цены за услуги. Многие компании, стараясь идти в ногу со временем, ограничиваются инвестициями в телематику, которая позволяет им контролировать расход топливо и качество вождения. Однако в конечном счете этого недостаточно - нужна еще автоматизация всех процессов.
Расходы на офисный персонал составляют примерно 20 тыс. руб. в месяц на одну машину при пробеге в 14-15 тыс км в месяц. Как только компания увеличивает пробег, эта финансовая нагрузка растет.. Даже если благодаря технологиям удастся оптимизировать расход топлива (основная статья расходов в переменных издержках любой транспортной компании), увеличить пробег и снизить себестоимость перевозок, все равно объем работы возрастает. И если роль человеческого фактора по-прежнему будет велика, то нужной эффективности сложно будет добиться. Ведь в каждом рейсе счет идет на минуты, поэтому нужна информационная система, контролирующая все действия всех сотрудников: от водителя до логиста и диспетчера.
Например, при наличии большого автопарка, пула обязательных заказов и заказов, доступных на свободном рынке, человек не может сделать оптимальный выбор. Обычно в транспортных компаниях делают разбивку парка на группы по 25 машин и распределяют их по логистам/диспетчерам. Большее количество машин делает работу логиста при поиске фрахтов слишком сложной. При этом каждый рейс обычно проходит с отклонением от идеального плана. И даже с ограниченным количеством машин человек не способен принять оптимальное решение, поэтому подбор фрахта далек от оптимального. Автоматизация подбора фрахтов решают эту проблему, не ограничиваясь только 25 машинами. Более того, такие системы легко масштабируются вместе с компанией: при увеличении автопарка новые машины легко добавляются в IT-систему.
Другой момент - необходимость учитывать сильную асимметрию по объемам грузоперевозок из Москвы в регионы и обратно. Здесь возникает проблема обратной загрузки. Для компаний с собственным автопарком и инфраструктурой, пробег незагруженной фуры из регионов в Москву делает экономику невыгодной. Чтобы компенсировать такой порожний пробег, придется повышать цены на услуги. Но тогда компания не сможет конкурировать с ценами на открытом рынке. Выходом из такой ситуации мог бы стать подбор обратных грузов с открытого рынка - ниша, которая активно занимается как раз автоматизированными досками объявлений. Однако, как уже говорилось, компаниям невыгодно с ними работать на постоянной основе, поэтому логично использовать собственную аналитику по загрузкам, которая позволила бы определить профицит ресурсов из региона в Москву - в зависимости от региона и сезона. Но без автоматизации такая аналитика не будет доступна.
Следующим шагом для крупных транспортных компаний, которые инвестируют в цифровизацию автопарка, является т.н интерактивное расписание работы парка машин или ITS. Такая система позволяет в режиме реального времени управлять автопарком на основе данных, которые поступают от телеметрического мониторинга. В результате бизнес может предотвратить или вовремя решить возникающие проблемы на рейсе. Так ITS-платформа повышает оборачиваемость автопарка и количество выполненных заказов на 30%, а прибыль более чем на 100%.
Подобная перестройка бизнес-процессов может вывести транспортные компании на новый уровень операционный эффективности и открыть новые стратегические возможности - будь то агрессивный рост или максимизация прибыли. Агрессивный рост возможен после оптимизации всех процессов — тогда компания может позволить себе предлагать ставки ниже рыночных. Ведь при увеличении пробега, увеличении ресурсов машины благодаря бережливому вождению, которое можно контролировать с помощью телематики, а также благодаря снижению расходов топлива тоже с помощью технологий, транспортная компания добьется снижения себестоимости километра пути. Сегодня среднерыночная ставка - 36,5 руб./км, ниже 34,5 руб/км перевозчики, как правило, уже не работают. Технологии и автоматизация позволят работать при ставке 34 руб/км - и при этом увеличить прибыль.
Если акционеры сосредоточены на максимизации прибыли, то компания при повышении эффективности за счет увеличения пробега может снизить количество машин в автопарке. Объем заказов и грузопотоков останется неизменным. Возможен и вариант, когда компания привлекает партнеров и интегрирует их в свою систему - так компания увеличит свою долю на рынке за счет собственных технологий управления. Выбор стратегий зависит от стратегических целей, главное - правильное воплощение этих стратегий, которое без современных технологий уже, пожалуй, невозможно.
Этот материал опубликован на платформе бизнес-сообщества Forbes Экспертиза
Понятно, что все это происходит не от хорошей жизни — конкуренция высокая, эффективность низкая. В поисках путей ее повышения, согласно тому же отчету EY “Обзор отрасли грузоперевозок в России за 2019 год”, 83% опрошенных компаний планируют использовать онлайн-платформы, которые позволяют объединить перевозчиков и заказчиков, и 58% планируют внедрять технологии, позволяющих в режиме реального времени передавать информацию о местонахождении, рабочем состоянии, расходе топлива и возможных неисправностях техники.
Два года назад начался всплеск инвестиций в компании и стартапы, предлагающие перенести концепцию Uber на рынок грузоперевозок, в том числе в России. Тренд продолжился и в этом году: например, в сентябре Uber объявил о дополнительных инвестициях в $200 млн в свой проект Uber Freight, в декабре Baring Vostok и Vostok New Ventures вложили 600 млн руб. в ГК “Монополия”, которая развивает собственную электронную площадку для управления FTL-грузами (full truck load, полная загрузка машин). Даже “Мегафон” представил собственную автоматизированную платформу. На бумаге подобные концепции подходят идеально для сильно фрагментированного рынка. Но вряд ли все эти убер-платформы смогут решить ключевые проблемы транспортной отрасли в ближайшем будущем.
Почему «грузовой uber» пока не работает
Проблема в том, что перевозки фундаментально отличаются от рынка такси, где зародилась концепция Uber. До ее появления такси было загружено максимум на 30% - 40%. Uber дала возможность в несколько раз увеличить загрузку машин, а значит и значительно поднять доходность водителей и таксопарков. Высокая доходность позволяла платформе брать комиссию до 20% от цены фрахта - при возросших доходах водителей их это вполне устраивало. Для пользователей выгоды были тоже очевидны, поскольку моментальное предоставление машины в любое время и любом месте в два клика улучшило клиентский сервис в несколько раз. Так изменился рынок такси.
На рынке магистральных перевозок ситуация принципиально отличается. Во-первых, здесь загрузка близка к 85%. Это значит, что такого потенциала роста производительности, как на рынке такси, нет. Во-вторых, здесь практически нет спонтанных перевозок, большинство заказчиков планирует перевозки на долгосрочный период. Сами перевозчики стараются выстраивать долгосрочные отношения с клиентами, чтобы обеспечить себе стабильный поток грузов. Заказы таких клиентов обрабатываются в первую очередь, поскольку являются ключевыми для бизнеса. Поэтому к автоматизированным доскам объявлений перевозчики обращаются только в крайних случаях, когда других заказов нет. К тому же работать только через такие платформы компаниям невыгодно еще и потому, что те берут высокую комиссию за один заказ - до 20%. Маржинальность на рынке и так низкая, плюс на магистральных перевозках предполагаются большие расстояния - все это сильно ограничивает в выборе подходящего фрахта на автоматизированных платформах.
Некоторые платформы поддерживают с авансированием расходов на перевозку те компании, которые находятся в предбанкротном состоянии с острым дефицитом наличности. Но здесь возникают риски у самих платформ, потому что предбанкротные компании предлагают сервис ниже среднего. Платформы рискуют дискредитировать себя, получить много претензий от клиентов, при этом вряд ли у них получится взыскать регресс с проблемных перевозчиков, у которых и так нет денег.
Таким образом, пока автоматизированные платформы позволяют перевозчикам лишь в малой степени решать свои проблемы. Операционная эффективность бизнеса практически не повышается, себестоимость перевозок не снижается. В обозримом будущем эти проблемы можно решить, только внедряя современные телематические технологии и добиваясь высокого уровня автоматизации бизнес-процессов.
Транспортным компаниям нужна максимальная автоматизация
Высокая автоматизация и собственная инфраструктура - два фактора, которые позволяют снизить себестоимость услуг, увеличить пробег и предложить заказчикам более выгодные цены за услуги. Многие компании, стараясь идти в ногу со временем, ограничиваются инвестициями в телематику, которая позволяет им контролировать расход топливо и качество вождения. Однако в конечном счете этого недостаточно - нужна еще автоматизация всех процессов.
Расходы на офисный персонал составляют примерно 20 тыс. руб. в месяц на одну машину при пробеге в 14-15 тыс км в месяц. Как только компания увеличивает пробег, эта финансовая нагрузка растет.. Даже если благодаря технологиям удастся оптимизировать расход топлива (основная статья расходов в переменных издержках любой транспортной компании), увеличить пробег и снизить себестоимость перевозок, все равно объем работы возрастает. И если роль человеческого фактора по-прежнему будет велика, то нужной эффективности сложно будет добиться. Ведь в каждом рейсе счет идет на минуты, поэтому нужна информационная система, контролирующая все действия всех сотрудников: от водителя до логиста и диспетчера.
Например, при наличии большого автопарка, пула обязательных заказов и заказов, доступных на свободном рынке, человек не может сделать оптимальный выбор. Обычно в транспортных компаниях делают разбивку парка на группы по 25 машин и распределяют их по логистам/диспетчерам. Большее количество машин делает работу логиста при поиске фрахтов слишком сложной. При этом каждый рейс обычно проходит с отклонением от идеального плана. И даже с ограниченным количеством машин человек не способен принять оптимальное решение, поэтому подбор фрахта далек от оптимального. Автоматизация подбора фрахтов решают эту проблему, не ограничиваясь только 25 машинами. Более того, такие системы легко масштабируются вместе с компанией: при увеличении автопарка новые машины легко добавляются в IT-систему.
Другой момент - необходимость учитывать сильную асимметрию по объемам грузоперевозок из Москвы в регионы и обратно. Здесь возникает проблема обратной загрузки. Для компаний с собственным автопарком и инфраструктурой, пробег незагруженной фуры из регионов в Москву делает экономику невыгодной. Чтобы компенсировать такой порожний пробег, придется повышать цены на услуги. Но тогда компания не сможет конкурировать с ценами на открытом рынке. Выходом из такой ситуации мог бы стать подбор обратных грузов с открытого рынка - ниша, которая активно занимается как раз автоматизированными досками объявлений. Однако, как уже говорилось, компаниям невыгодно с ними работать на постоянной основе, поэтому логично использовать собственную аналитику по загрузкам, которая позволила бы определить профицит ресурсов из региона в Москву - в зависимости от региона и сезона. Но без автоматизации такая аналитика не будет доступна.
Следующим шагом для крупных транспортных компаний, которые инвестируют в цифровизацию автопарка, является т.н интерактивное расписание работы парка машин или ITS. Такая система позволяет в режиме реального времени управлять автопарком на основе данных, которые поступают от телеметрического мониторинга. В результате бизнес может предотвратить или вовремя решить возникающие проблемы на рейсе. Так ITS-платформа повышает оборачиваемость автопарка и количество выполненных заказов на 30%, а прибыль более чем на 100%.
Автоматизация позволит выйти на новый уровень эффективности
Подобная перестройка бизнес-процессов может вывести транспортные компании на новый уровень операционный эффективности и открыть новые стратегические возможности - будь то агрессивный рост или максимизация прибыли. Агрессивный рост возможен после оптимизации всех процессов — тогда компания может позволить себе предлагать ставки ниже рыночных. Ведь при увеличении пробега, увеличении ресурсов машины благодаря бережливому вождению, которое можно контролировать с помощью телематики, а также благодаря снижению расходов топлива тоже с помощью технологий, транспортная компания добьется снижения себестоимости километра пути. Сегодня среднерыночная ставка - 36,5 руб./км, ниже 34,5 руб/км перевозчики, как правило, уже не работают. Технологии и автоматизация позволят работать при ставке 34 руб/км - и при этом увеличить прибыль.
Если акционеры сосредоточены на максимизации прибыли, то компания при повышении эффективности за счет увеличения пробега может снизить количество машин в автопарке. Объем заказов и грузопотоков останется неизменным. Возможен и вариант, когда компания привлекает партнеров и интегрирует их в свою систему - так компания увеличит свою долю на рынке за счет собственных технологий управления. Выбор стратегий зависит от стратегических целей, главное - правильное воплощение этих стратегий, которое без современных технологий уже, пожалуй, невозможно.
