Как развиваться отечественным банкам, чтобы выжить через 15 лет?
Банкам становится все сложнее конкурировать за клиента. У большинства игроков схожие тарифы на одинаковые продукты и сервисы. Кажется, что решение нашлось в экосистемном подходе. Заводим клиента, создаем комфортную среду и вроде бы тут открываются безграничные возможности для креатива и роста. Действительно ли это «Святой Грааль» для банкиров или это инвестиции в «прекрасное далеко», которое может «стать жестоким»?
Мой сокурсник по Стэнфорду Сергей Солонин, сооснователь Qiwi, считает, что современному поколению банки не нужны, чтобы ходить в них за финансовыми сервисами.* Из чего можно сделать вывод что ему нужны экосистемы. Традиционные сервисы банка становятся незаметными и средством удовлетворения нефинансовых потребностей по организации бизнеса или ежедневных нужд человека в еде, покупках и развлечениях. То есть лет через 15-20, как только новое поколение станет доминирующим экономическим субъектом, позиции классических банков с отделениями и разговорами только о деньгах могут быть подорваны банками новой волны или финтех компаниями.
Однако пока экосистема — это история не про зарабатывание денег. Главная цель — застолбить за собой как можно больше клиентов. Инвестиции на построение экосистем колоссальные, которые могут позволить себе только топовые игроки рынка, например, ВТБ с их 2,5 млрд. инвестиций в приложение, пусть и с приставкой супер. А что делать средним и мелким банкам?
Развитие экосистем на базе банков может негативно влиять на конкурентную среду, сообщает Центробанк в докладе «Подходы к развитию конкуренции на финансовом рынке». Из документа следует, что некоторые крупные игроки продают финансовые и нефинансовые продукты через экосистемы, ограничивая доступ других игроков к каналам дистрибуции. «Это создает нерыночные конкурентные преимущества для тех организаций, которые получили доступ к сети, укрепляет позиции крупных игроков—администраторов экосистемы и создает барьеры роста для поставщиков финансовых услуг, доступ которым к экосистеме был ограничен», — говорится в исследовании.
Я задаюсь вопросом: оправданы ли такие инвестиции и будут ли эти бизнес решения в будущем успешно монетизированы? Если ты перестаешь быть классическим банком, называешь себя технологичной компанией, то автоматом ты стоишь дороже. Растут комиссионный доход и капитализация. Вопрос, надолго ли? Где гарантия, что новый клиент станет на 100% твоим? Экосистем много. Жесткого требования по привязке к одной из них нет. Да и узконаправленный продуктовый сервис может быть качественнее, чем модель «все в одном».
Избежать экосистемного подхода скорее всего не удастся. Концентрации на клиенте способствует цифровизация экономики, в частности таргетирование услуг благодаря технологиям больших данных. Это делает клиентские сервисы доступнее, быстрее и комфортнее. Своего рода страховым полисом для банков может стать «нишевой» подход при сегментации рынка. Его применяют большинство финансовых стартапов в мире. Будучи ограниченными в инвестициях на развитие, они четко определяют свое уникальное торговое предложение и строят качественный бесшовный сервис либо для сегментированной аудитории, либо специализированной части рынка, например, для сделок с недвижимостью.
Своего рода «нишевой» подход также реализует Тинькофф. Банк строит осмысленный сервис вокруг ежедневных потребностей клиента, сконцентрировавшись на розничном сегменте. Это и коммунальные платежи, и заказ столиков в ресторанах, покупка билетов и тд, реализуемые через единую точку входа.
Что касается моего личного опыта, в БКС Банке мы стремимся выстроить сегментоориентированную экосистемную модель для малого и среднего бизнеса под брендом «Сфера». Финансовые услуги для ведения бизнеса в личном кабинете предпринимателя бесшовно дополняются ведением бухгалтерии, конструктором документов, юридической консультацией, электронным документооборотом и банковским обслуживанием, того же предпринимателя, но уже как физического лица.
То, какими будут глобальные экосистемы, пока не понятно. Очевидно, что за ними будущее. Какое - неизвестно. Возможно, доминирующее положение займут частные технологические компании, типа Телеграм, изначально обладающие высокой частотой контакта с клиентом и лояльной клиентской базой с низким time to market практически любого продукта. Как минимум один успешный пример состоявшейся экосистемы на базе мессенджера уже известен – это WeChat. А может быть экосистемные проекты ждет незавидная участь, такая же, как маркетплейс Яндекса и Сбербанка, Bringly. В любом случае наступило время колоссальных экспериментов за колоссальные деньги.
*https://www.dp.ru/a/2019/06/17/Bankovskaja_jekosistema
Этот материал опубликован на платформе бизнес-сообщества Forbes Экспертиза
Мой сокурсник по Стэнфорду Сергей Солонин, сооснователь Qiwi, считает, что современному поколению банки не нужны, чтобы ходить в них за финансовыми сервисами.* Из чего можно сделать вывод что ему нужны экосистемы. Традиционные сервисы банка становятся незаметными и средством удовлетворения нефинансовых потребностей по организации бизнеса или ежедневных нужд человека в еде, покупках и развлечениях. То есть лет через 15-20, как только новое поколение станет доминирующим экономическим субъектом, позиции классических банков с отделениями и разговорами только о деньгах могут быть подорваны банками новой волны или финтех компаниями.
Однако пока экосистема — это история не про зарабатывание денег. Главная цель — застолбить за собой как можно больше клиентов. Инвестиции на построение экосистем колоссальные, которые могут позволить себе только топовые игроки рынка, например, ВТБ с их 2,5 млрд. инвестиций в приложение, пусть и с приставкой супер. А что делать средним и мелким банкам?
Развитие экосистем на базе банков может негативно влиять на конкурентную среду, сообщает Центробанк в докладе «Подходы к развитию конкуренции на финансовом рынке». Из документа следует, что некоторые крупные игроки продают финансовые и нефинансовые продукты через экосистемы, ограничивая доступ других игроков к каналам дистрибуции. «Это создает нерыночные конкурентные преимущества для тех организаций, которые получили доступ к сети, укрепляет позиции крупных игроков—администраторов экосистемы и создает барьеры роста для поставщиков финансовых услуг, доступ которым к экосистеме был ограничен», — говорится в исследовании.
Я задаюсь вопросом: оправданы ли такие инвестиции и будут ли эти бизнес решения в будущем успешно монетизированы? Если ты перестаешь быть классическим банком, называешь себя технологичной компанией, то автоматом ты стоишь дороже. Растут комиссионный доход и капитализация. Вопрос, надолго ли? Где гарантия, что новый клиент станет на 100% твоим? Экосистем много. Жесткого требования по привязке к одной из них нет. Да и узконаправленный продуктовый сервис может быть качественнее, чем модель «все в одном».
Избежать экосистемного подхода скорее всего не удастся. Концентрации на клиенте способствует цифровизация экономики, в частности таргетирование услуг благодаря технологиям больших данных. Это делает клиентские сервисы доступнее, быстрее и комфортнее. Своего рода страховым полисом для банков может стать «нишевой» подход при сегментации рынка. Его применяют большинство финансовых стартапов в мире. Будучи ограниченными в инвестициях на развитие, они четко определяют свое уникальное торговое предложение и строят качественный бесшовный сервис либо для сегментированной аудитории, либо специализированной части рынка, например, для сделок с недвижимостью.
Своего рода «нишевой» подход также реализует Тинькофф. Банк строит осмысленный сервис вокруг ежедневных потребностей клиента, сконцентрировавшись на розничном сегменте. Это и коммунальные платежи, и заказ столиков в ресторанах, покупка билетов и тд, реализуемые через единую точку входа.
Что касается моего личного опыта, в БКС Банке мы стремимся выстроить сегментоориентированную экосистемную модель для малого и среднего бизнеса под брендом «Сфера». Финансовые услуги для ведения бизнеса в личном кабинете предпринимателя бесшовно дополняются ведением бухгалтерии, конструктором документов, юридической консультацией, электронным документооборотом и банковским обслуживанием, того же предпринимателя, но уже как физического лица.
То, какими будут глобальные экосистемы, пока не понятно. Очевидно, что за ними будущее. Какое - неизвестно. Возможно, доминирующее положение займут частные технологические компании, типа Телеграм, изначально обладающие высокой частотой контакта с клиентом и лояльной клиентской базой с низким time to market практически любого продукта. Как минимум один успешный пример состоявшейся экосистемы на базе мессенджера уже известен – это WeChat. А может быть экосистемные проекты ждет незавидная участь, такая же, как маркетплейс Яндекса и Сбербанка, Bringly. В любом случае наступило время колоссальных экспериментов за колоссальные деньги.
*https://www.dp.ru/a/2019/06/17/Bankovskaja_jekosistema
