Блоги Александр Кузьмин
1564
0

Страна бензоколонок: как сделать АЗС местными центрами притяжения

Страна бензоколонок: как сделать АЗС местными центрами притяжения
По оценкам Независимого топливного союза, рынок российского бензина с мая 2018 года находится в кризисном состоянии. Пока владельцы одних АЗС предлагают государству выкупить у них заправки, заявляя о невозможности вести бизнес в сложившихся экономических условиях, другие ищут дополнительные инструменты монетизации и получают по 30-60% доходов в год с нетопливных продаж. Например, выручка «Газпромнефти» от реализации сопутствующих товаров и услуг в 2017 году составила более 18 млрд рублей. Эксперты прогнозируют, что рентабельность нетопливных продаж в перспективе покроет 100% операционных расходов. В этот бизнес уже зашли не только частные инвесторы, но и государство: именно с его помощью сейчас создается АЗС нового формата - многофункциональный комплекс «Владимировский» на Ладожском озере. 

Все это говорит о том, что АЗС в России становится рентабельным бизнесом за счет движения в сторону традиционного ритейла. При этом заправки федеральных сетей имеют фундаментальное преимущество — они расположены по всей стране, в том числе, в самых удаленных пунктах, где еще не появились сетевые grocery stores, торговые центры и пр.

В Европе, где круглосуточные магазины не особо распространены, в сознании потребителей сформировалось понимание, что автозаправки подразумевают возможность перекусить и совершить покупки в любое время дня и ночи. В российских крупных городах аптеки, кафе и супермаркеты работают 24/7, чего нельзя сказать про регионы - там не хватает ритейлеров. По данным совместного исследования ВЦИОМ и Центра социального проектирования "Платформа", 65% опрошенных поддерживают распространение торговых сетей, к преимуществам которых респонденты относят большой выбор, возможность купить все в одном месте, низкие цены, доступность и здоровую конкуренцию. И заправки могут с легкостью занять эту нишу, став минималистичными аналогами торговых центров и мест отдыха.

За рубежом давно поняли, каким огромным бизнес-потенциалом обладают сети АЗС – поэтому они ассоциируется вовсе не с покупкой бензина. Маржа от нетопливных продаж в Великобритании превышает маржу от топливных в 6-7 раз. Там на заправочных станциях находятся крупнейшие магазины одежды, например, Marks & Spencer. Австралийцы приходят на АЗС Caltex, чтобы приобрести свежую выпечку и наборы продуктов для приготовления дома, сдать одежду в химчистку и забрать посылку в почтомате. Южнокорейская АЗС With Me пошла еще дальше и разместила одну из своих точек продаж в Центре Искусств в Сеуле – там можно послушать классическую музыку и полюбоваться на портреты выдающихся композиторов. В США же, как всем известно, заправки стали тревэл-поинтами для семейных путешествий по стране.

Исследования показывают: в России автомобилисты в два раза чаще посещают те автозаправки, на которых есть комплекс дополнительных услуг. На городских АЗС водители больше всего ценят наличие стоянки, быстрое обслуживание, возможность перекусить и приобрести товары повседневного спроса (продукты, напитки, сигареты). На трассе решающее значение играет пункт технического сервиса, комната отдыха, душевая, доступ в интернет, место для большегрузных фур. Это особенно актуально в связи с тем, что останавливаться на обочинах скоростных магистральных дорог запрещено ПДД и очень опасно.

В 2015 году «Лукойл» представил первый в России многофункциональный комплекс дорожного сервиса, он был запущен на государственные и частные инвестиции. В нем есть мини-маркет, кафе, стоянка, пункт технического сервиса, комната отдыха, душевая, помещение для стирки и сушки одежды. Сейчас аналогичные комплексы есть в Ярославской, Новгородской, Краснодарской областях, Ростове-на-Дону, вдоль трассы М4 и М11.

Самый логичный и прибыльный вариант нетопливного развития заправки – продажа кофе. Согласно исследованиям, его пьют более 50% россиян минимум несколько раз в неделю. При правильной организации бизнеса на любой АЗС можно добиться реализации 100 чашек кофе в сутки. Процесс приготовления этого напитка настолько автоматизирован, что занимает не больше минуты, участие человека в нем сводится к минимуму, а вкус и качество может быть на уровне традиционных кофеен. Система мониторинга и управления сетевыми кофемашинами позволяет удаленно выставлять настройки, проверять техническое состояние, оперативно собирать статистику – в общем, стандартизировать работу оборудования всей сети. При этом для открытия кофейной зоны достаточно небольшого торгового зала. Для эффективных продаж — выверенных маркетинговых инструментов. Например, сеть АЗС «Сургутнефтегаз» («Псковнефтепродукт») начала использовать digital signage и аудиомаркетинг на кофейном оборудовании, и конверсия трафика выросла на 3%, а средний чек — на 15%.

Другим перспективным способом развития нетопливного сегмента является открытие закусочных – этим занимается большинство крупных нефтяных компаний. Так, «Газпромнефть» планирует к 2020 году разместить кафе на 70% своих станций. Чтобы увеличить скорость обслуживания, используются современные печи, которые позволяют приготовить пиццу за 50 секунд, а куриную грудку всего за 2 минуты. Это экономит время примерно в два раза, при этом изделия выпекают прямо на станции из свежих ингредиентов. Зарубежные АЗС также устанавливают экраны самостоятельного заказа. С их помощью можно заправить автомобиль, оплатить топливо и приобрести еду, не выходя из машины. Этот тренд скоро должен прийти и в Россию.

Управлять нетопливными проектами на заправках тяжело: для эффективного ведения нетопливных продаж заправкам нужен инструмент, который оптимизирует все ритейл-процессы. Например, цифровая система управления - умная АЗС. С ее помощью можно в автоматическом режиме обрабатывать все данные о движении товаров на станциях, управлять поставщиками, внедрять электронный документооборот, проводить сквозную аналитику продаж, удаленно мониторить технологическое оборудование заправки, контролировать действия персонала.

При создании на базе АЗС магазина сопутствующих товаров важно, чтобы на прилавках всей сети был примерно одинаковый ассортимент. Поэтому топливные компании могут привлекать в качестве партнеров лидеров федерального или регионального ритейла. Эта модель очень популярна в мире: так, в Мексике на заправочных станциях работают магазины Walmart, в Великобритании – Tesco, в Тайланде – FamilyMart и AP Thai. На московских заправках Shell появляется «Азбука вкуса». Синергия нескольких бизнесов позволяет повысить лояльность к бренду, за счет этого привлечь новых клиентов и увеличить доходность.

При этом некоторые нефтяные компании идут другим путем и запускают товары под собственной торговой маркой. Например, на заправке «Трасса» можно купить одноименный стеклоомыватель, на «Газпромнефти» – энергетический напиток, влажные салфетки или уголь для пикника, на «Лукойле» – автомобильные масла и технические жидкости.

***

Отправной точкой нового формата АЗС в России может стать многофункциональный комплекс «Владимировский» на Ладожском озере. Там АЗС превратится в целый городок. Туда войдет ресторан, бар, гостиница, порт, спортивный и банный комплекс, кемпинг, бильярд, детская комната, конференц-зал. Это позволит активнее привлекать партнеров из профильных областей, объединять людей и выполнять социально-ориентированные задачи, в том числе в интересах государства. 

Этот проект может стать early bird нового формата АЗС в регионах, где еще нет крупного сетевого ритейла, торговых и бизнес-центров. По аналогии с ним будут развиваться и другие прогрессивные заправочные станции, которые ищут новые источники монетизации и повышения инвестпривлекательности. Они могут сотрудничать с правительством области (как МФК «Владимировский») или самостоятельно объявлять конкурсы и стимулировать рост предпринимательства в малых населенных пунктах. Открытие новых гостиниц, детских площадок и площадок для автокемперов позволит развивать инфраструктуру, и сделает АЗС местом притяжения людей.

Нынешняя модель продажи топлива и сопутствующих товаров в соотношении 70 на 30 и ниже – это топтание на месте для АЗС и отсутствие возможности развивать торгово-развлекательную инфраструктуру для властей. Региональные заправки должны открывать магазины, гостиницы, площадки для спортивных занятий и отдыха водителей, аптеки, парковки, автомастерские, детские городки и фитнес-центры.
Этот материал опубликован на блог-платформе Forbes. Мнение автора может не совпадать с мнением редакции

Оставить комментарий

  Подписаться  
Уведомление о