Блоги Анастасия Никитина
690
0

Как заработать на билетах: секрет мультимодальных перевозок

В начале 2000-х годов авиабилеты продавались либо в представительствах авиакомпаний, либо в офисах агентств. Покупая в агентствах, пассажир часто сталкивался с удивительными чудесами, существенно переплачивая за билет. Там работал человеческий фактор во всех его проявлениях. Сотрудник агентства мог плохо разбираться в вопросе, мог не усердствовать в поисках минимальной стоимости билета, либо настаивать на покупке билетов тех авиакомпаний, которые выгоднее для продажи (например, с большим комиссионным вознаграждением) и т. д. А пассажир сидел и обреченно кивал. И платил.

В это время у Lufthansa, например, была комиссия 7%. Ты продавал пассажиру билет и еще брал сверху свой сбор. Продавая 50 билетов в день в оффлайн-агентстве, можно было содержать штат, снимать офис и ездить на Jeep Grand Cherokee.

В 2008 году в России появился первый существенный онлайн ресурс и рыночная ситуация начала быстро меняться. В интернете билеты стали дешевле и за следующие годы рынок заполнился билетными онлайн-сервисами. Появились метапоисковики (Aviasales, Skyscanner и тд), на которых завязалась конкуренция между агентами. Цена стала главным фактором этой конкуренции, а маржинальность бизнеса постепенно упала до нынешних 1,5-2% (при постоянно растущих оборотах и клиентских ценах).

И сейчас абсолютно все игроки рынка понимают, что сам билет уже не является полноценным источником заработка. Он даже может продаваться “в минус”.

Рынку нужен новый продукт с более высокой маржой.

 

Мультимодальность: трудное слово, которое изменит все


Таким продуктом может и должна стать мультимодальная перевозка.

Существует термин “super app” – приложение, которое отвечает за множество функций. Такие сейчас разрабатывают как крупные российские банки, так и мировые технологические гиганты. А “мультимодальная перевозка” – это super ticket.

Представьте себе, что вы заходите на сайт некой компании, выбираете маршрут “Нижний Новгород - Таити” и получаете билет за 50 000 руб., в котором есть такси до вокзала, переезд на поезде, аэроэкспресс до аэропорта, два перелета и трансфер до отеля в придачу. Все это уже собрано для вас в единую перевозку и не требует никаких дополнительных действий и расходов. Это и есть мультимодальная перевозка.

Предоставить такую перевозку сможет сайт-агрегатор, который имеет подключение к разным видам транспорта. И речь тут не о 2-3 компаниях, а о сотнях источников, например, о всех авиакомпаниях мира, всех железных дорогах России, Европы, Китая и США, сервисах такси, автобусных перевозках и сервисах трансферов. Алгоритм автоматически рассчитывает, какие виды транспорта можно использовать и как их можно объединить на том направлении, которое выбрал пассажир. И это самая сложная и интересная часть работы.

После того, как перевозка сформирована внутри системы, пассажиру оформляется заказ с разными билетами, но принимается единый платеж, который уходит не поставщикам билетов, а в компанию-агрегатор. Далее эта условная компания рассчитывается со всеми поставщиками отдельно.

Реализовать такую услугу, на мой взгляд, может только обособленный сервис, который сам по себе не является поставщиком услуг перевозки и не заинтересован в продаже какого-то конкретного продукта.

Но заключить агентский договор или получить доступ к ресурсам какого-то транспортного продукта это только начало. Самое сложное – научиться комбинировать все виды транспорта и билетов таким образом, чтобы пассажир успел пересесть с одного на другой, не потерял эту стыковку. Помимо этого сложна в организации сама процедура покупки такой перевозки. Главная задача – сделать процесс удобным и понятным пассажиру. Разные поставщики услуг имеют разный процесс покупки, свой перечень необходимых документов и т. д. Например, для оформления билета на международный перелет нужны данные заграничного паспорта, по России – российского, а на Аэроэкспресс или такси не нужно даже имени пассажира. В этом случае компания-агрегатор должна минимизировать количество шагов, которые должен пройти клиент в процессе покупки мультимодальной перевозки.

Тут кончаются технологии и начинается бизнес.

 

Куда идут деньги и куда едет пассажир


Компания, обладающая алгоритмом сбора данных в мультимодальную перевозку, обладает уникальной технологией, которая отличает ее от других игроков рынка. Это позволяет ей делать существенную наценку на свой продукт, которая, например, при размере в 10%, поднимет маржинальность агентов по продаже перевозок на космические высоты.

Помимо основного продукта, доходы компании могут расти за счет продажи дополнительных услуг – страхования поездки, приоритетного обслуживания в колл-центре и тд.

Выгода клиента тут безусловна: он не тратит время на поиск билетов на разных сайтах, не читает про инфраструктуру аэропорта, чтобы посчитать необходимое время для пересадки, не пытается переводить сайт китайской авиакомпании, и не волнуется, если его рейс отменили или перенесли. Для этого у него есть одно окно – сайт-продавец, который возьмет все его проблемы на себя.

 

Зачем поставщикам билетов и их агентам мультимодальность


В погоне за сокращением расходов на дистрибуцию и попытках эффективнее продавать билеты, авиакомпании стали активно вести борьбу за трафик с агентствами: они снижают стоимость билета на собственных сайтах и участвуют в аукционах на метапоисковиках.

Таким образом, агент получает всё меньшую долю прибыли. Ему нужен новый и уникальный продукт, в котором он не будет конкурировать с поставщиком билетов. Эту нишу могут занять мультимодальные перевозки.

Авиакомпании же, участвуя в таких перевозках, увеличивают свою дистрибуцию. Например, пассажиру, который живет в Петрозаводске, раньше не пришло бы в голову искать билет “Петрозаводск – Рим”. А теперь у него появится такая возможность, и выгодно это не только крупным игрокам, которыми он полетит из Москвы в Рим, но и перевозчику, который повезет его из Петрозаводска в Москву. Он расширяет свою маршрутную сеть и участвует в той перевозке, в которой бы никогда раньше не участвовал.

Возможна и обратная ситуация. Пассажир ищет билет “Москва – Таити”. Разумеется, прямого перелета нет. Мы в своей системе видим, что мы можем отправить человека Москва-Токио, и Токио-Таити, объединив эти перевозки в мультимодальный билет. Таким образом, мы загрузили российскому перевозчику кресло, которое полетело бы в Токио пустым или бы не полетело вовсе.

 

Баланс выгоды в мультимодальности


Обратите внимание: компания, которая начнет продавать мультимодальность, может произвольно формировать пул поставщиков перевозок, которым неважно, что их перевозка или билет используются в другом продукте. Условные “Яндекс.Такси” или “Аэроэкспресс” могут и не знать, что их перевозка стала частью мультимодального билета.

Есть шанс, что при успешной реализации, поставщики услуг будут заинтересованы в такой интеграции даже больше, чем компания продавец мультимодального билета. Продажи маленького поставщика могут существенно вырасти за счет участия в таком проекте.

Напомню, что уже состоялась успешная сделка по привлечению инвестиций в мультимодальность. Kiwi.com в июне 2019 года привлекла инвестиции от General Atlantic. Условия сделки находятся в секрете, но некоторые эксперты рынка предполагают, что размер инвестиций составил $125 млн.

И речь тут, конечно, о покупке команды программистов и менеджеров, которая сможет такую технологию не только создать и протестировать, но и упаковать в коммерческий продукт в ближайшем будущем.
Этот материал опубликован на блог-платформе Forbes. Мнение автора может не совпадать с мнением редакции

Оставить комментарий

  Подписаться  
Уведомление о