Изначально это понятие возникло в морской метеорологии. Сегодня идеальным штормом называют любую ситуацию, при которой сложение различных неблагоприятных факторов создает максимально негативный эффект. В 2026 году букмекерская индустрия попала в свой идеальный шторм, заставивший компании пересмотреть и перестроить внутренние процессы.

Что мы имеем на сегодня? Букмекерский рынок перегрет: по нашим оценкам рынок в первом полугодии 2026 года не вырос, несмотря на наличие Чемпионата мира по футболу. А к концу года по нашим прогнозам тенденция только усилится, и по итогу легальный рынок будет в минусе, если не произойдет резких послаблений в денежно-кредитной политике государства: существенное увеличение фискальной нагрузки на отрасль сократило среднерыночную маржинальность бизнеса по чистой прибыли, а высокая ключевая ставка стимулировала переток денег клиентов из оборота во вклады.

Эти условия заставили индустрию перейти от экономики роста к экономике эффективности. Долгие годы беттинг в России ассоциировался с агрессивной рекламой, громкими спонсорскими контрактами и борьбой за каждого нового клиента. В 2026 году эта модель перестала работать. И если раньше главным вопросом для менеджмента было, как привлечь больше клиентов, то теперь — как сохранить прибыльность бизнеса и существующую аудиторию.

От охватов к удержанию

Рынок легального беттинга не растет в количестве клиентов последние три года. Маржинальность бизнеса в среднем по рынку сократилась на 3–5 процентных пункта вследствие изменения фискальной политики. Все это делает неэффективными прежние подходы к привлечению новых клиентов. Новичков не становится больше, а стоимость привлечения игроков растет. Поэтому все крупные букмекеры массово переключаются на работу с существующей базой — и прежде всего с VIP-сегментом.

Сейчас происходит естественная адаптация сферы к реалиям. Банки, телекомы и е-com уже прошли этот путь: когда рынок насыщен, конкуренция за массового клиента становится убыточной. Дальше — сегментация, персонализация и уход в премиум. Мы сейчас проходим то же самое, только в ускоренном темпе. Обновляются программы лояльности, контент становится персонализированным, а общение с ключевыми клиентами — почти личным.

Наш пример демонстрирует, как в условиях «беттингового кризиса» меняется роль программ лояльности, индустрия становится клиентоориентированнее. Если раньше VIP‑программы в беттинге во многом носили преимущественно имиджевый характер (мы запустили свой VIP‑клуб PARI SECRET еще в начале 2025 года), то теперь они стали полноценным инструментом управления удержанием и доходностью.

На сегодняшний день доля VIP-сегмента в структуре депозитов компании достигла 45%. Для этого потребовалось перестроить логику программы сразу по нескольким направлениям: внедрить многоуровневую систему статусов с несгораемыми уровнями, расширить денежный кэшбэк до 30%, нарастить объем персональных предложений и индивидуальных сценариев сопровождения, а также масштабировать эксклюзивные офлайн‑активности и механики закрытых комьюнити.

Новые настройки

Когда внешнее давление растет, фокус смещается на процессы, которые раньше оставались в тени. Для нас стратегия удержания сегодня — это не только работа с лояльностью и персональными предложениями, но и управление экономикой клиента. Например, платежными комиссиями за пополнение и вывод средств с платформы.

Одной из главных задач прошлого года было научиться стимулировать клиентов использовать наиболее дешевые платежные методы. В результате доля таких каналов выросла на 35%, что позволило оптимизировать сотни миллионов рублей, и это не предел.

Тот же подход мы распространили на поведение клиента после выигрыша. Стандартный сценарий выглядит так: клиент внес депозит → выиграл со ставки → вывел выигрыш → через некоторое время снова внес депозит. В этом цикле букмекер повторно оплачивает платежные комиссии и отчисления с нового депозита. Сейчас мы меняем этот сценарий с помощью продуктовых и бонусных механик в сторону сохранения выигрышей на платформе.

Работа с удержанием и операционной эффективностью касается также рекламных расходов. Мы переходим от долгосрочных контрактов с фиксированными бюджетами к проектной модели. Берем амбассадора под конкретное событие, и его KPI — это реальный бизнес-результат и метрики удержания, а не количество публикаций. Например, в рамках проектного взаимодействия в 2025 году наши клиенты смотрели финал Лиги чемпионов вместе с легендарным тренером Массимо Каррерой, а лицом Чемпионата мира 2026 для PARI стал Александр Мостовой. Так новый опыт общения с брендом становится одним из инструментов удержания — наряду с бонусными программами и коэффициентами.

Если говорить о спонсорстве, то спортивные клубы и лиги продолжают оставаться нашими партнерами. Мы понимаем, что эта часть расходов — важная долгосрочная инвестиция в знание бренда. Но с учетом рыночного контекста мы все же стали внимательнее смотреть на условия и оцифровывать вложения.

Что в итоге?

К концу 2026 года, рынок, вероятно, окажется в точке перехода: прежняя модель, в которой рост обеспечивался постоянным притоком новых клиентов и увеличением маркетинговых расходов, окончательно перестанет работать. На первый план, повторюсь, выходят удержание, эффективность, технологии и качество клиентского опыта.

Конкурентное преимущество смещается от масштаба маркетинга к персонализации, доверию, эмоциональной связи и технологичности. Как ни странно, происходящее делает нас лучше, кризис помогает отрасли стать эффективнее, прозрачнее и клиентоориентированнее.