Российский финтех-рынок стал значительно конкурентнее: побеждает уже не тот, кто предложит более выгодный тариф, а тот, кто первым угадает потребности клиента. Этот сдвиг заставляет банки пересматривать бизнес-модели, и МТС Банк не стал исключением. Каких результатов удалось добиться?

В 2026 году российская финтех-отрасль окончательно превратилась в территорию, на которой основной задачей стала борьба за внимание клиента с точечным предложением, предугадывающим его потребности. Рынок сражается за доминирование в информационном поле каждого человека. Здесь смешалось все: маркетплейсы активно наращивают клиентскую базу и продуктовую линейку в своих финтехах, пока банки развивают нефинансовые витрины.

Пик взаимных претензий между банками и маркетплейсами уже пройден. Но назревает вопрос продуктового регулирования и очерчивания периметра финансовых продуктов: сервисов оплаты долями, платежных карт, которые развиваются на площадках маркетплейсов. Это во многом будет определять поведение клиентов.

Кроме того, в условиях интенсивной конкуренции продолжается консолидация вокруг лидеров банковской отрасли. Если в 2022 году на банки из топ-10 приходилось 77% от всех активов на рынке, то сегодня их доля составляет 85,9%. При этом жесткая денежно-кредитная политика продолжает оказывать давление на рост кредитования.

Традиционные инструменты конкурентной борьбы за клиента (кешбэк и бонусы) являются все менее важными драйверами лояльности. На первый план выходит нативность и бесшовность клиентского пути. Клиент получает большое количество маркетинговых предложений, а возможность сменить банк стала делом одного клика. По данным аналитиков, у среднестатистического россиянина в кошельке уже четыре дебетовые карты, и он может выбирать тот банк, где сервис удобнее, а кешбэк выгоднее.

При меняющейся на глазах парадигме банковского бизнеса МТС Банк не мог просто ждать снижения ключевой ставки и запуска нового рыночного цикла в кредитовании, ничего не меняя. Для нас стало жизненно необходимым быстро и эффективно преобразовать саму бизнес-модель, чтобы не только соответствовать рынку, но и в перспективе опережать его изменения.

В первую очередь это касается возможности работы с более качественными клиентскими данными. Они позволяют лучше проводить скоринг клиентов, заранее выявлять многие риски и не закладывать их в процентную ставку, что в конечном итоге делает кредит дешевле и доступнее.

С доступом к клиентским путям почти 90 млн абонентов телекома и знаниями о поведении этих клиентов мы увидели возможность выйти в категорию крупных финтех-игроков.

Ставка на приложение

Мы отошли от стратегии роста POS-кредитования, где удерживали лидерство с 2021 года, и начали диверсифицировать структуру доходов. Для этого нужно было перейти на трансакционную бизнес-модель, которая подразумевает как рост количества клиентов, так и активное развитие продуктовой линейки для увеличения вовлеченности клиента.

В подобной трансформации ключевую роль играют высокочастотные, бесшовные решения, которые позволяют пользователю как можно дольше оставаться внутри единого окна. Приложение «Мой МТС» с более чем 30 млн пользователей в месяц превратилось для нас в 2025 году в такую точку входа.

Эффект проявился быстро: теперь каждый второй новый клиент МТС Банка приходит из телекома, оформляя флагманскую дебетовую карту в два касания. В итоге мы получили рекордный для нас рост клиентской базы на 33% год к году до 4 млн человек. Эта динамика продолжилась и в 2026 году: в первом квартале эту цифру удалось нарастить до 4,6 млн человек. Ключевым драйвером прироста клиентов среди всех наших продуктов стала дебетовая карта.

Вместе с ростом привлечения мы продолжили системно развивать наши сервисы. Например, оплата по QR-коду работает в популярных у россиян туристических направлениях: Турции, Таиланде, Вьетнаме, Египте. Этот способ оплаты позволил клиентам платить без необходимости искать обменник и заранее покупать местную валюту. В результате сформировался принципиально иной профиль клиента: более активный, более трансакционный, чаще использующий наши сервисы.

Рост не любой ценой

Изменение структуры доходов позитивно повлияло на финансовые результаты банка. По итогам 2025 года активы выросли на 25% — с 602 млрд до 755 млрд рублей. Для диверсификации рисков, снижения капиталоемкости и лучшей управляемости профиля доходности доля ценных бумаг была увеличена с 13% до 40%. В розничном кредитовании мы отказались от стратегии «роста любой ценой» в пользу фокуса на маржинальности продуктов и высоком кредитном качестве заемщиков.

При целевом уровне рентабельности капитала (ROE) по новым выдачам не ниже 30% в 2025 году этот показатель для нового портфеля кредитных карт достиг 74%, а для кредитов наличными — 34%. Одновременно стоимость риска розничного портфеля снизилась на 1,9 п. п., до 6,6%. Комплексная реализация этих решений обеспечила рост чистой прибыли МТС Банка по РСБУ в 2025 году на 57%, с 10,5 млрд до 16,5 млрд рублей.

По итогам первого этапа трансформации бизнеса формирование финансового результата сейчас распределяется более равномерно между розничным кредитным, трансакционным и корпоративным бизнесами. Наша задача — сохранять эту пропорцию и обеспечивать интенсивный рост в рамках основных направлений:

— Масштаб: объемное привлечение за счет нативного присутствия финансовых решений в приложении телеком-оператора и других партнерских витринах, работа с подтвержденным цифровым профилем клиента.

— Вовлеченность клиента: преимущества дебетовой карты и ежедневные сервисы — QR-платежи за рубежом, оплата частями, накопления — формируют привычку и делают клиентскую базу более устойчивой.

— Доходность: селективное розничное кредитование и цель по рентабельности капитала выше 30% по новым выдачам вместо экстенсивного наращивания портфеля.

— Диверсификация: усиление корпоративно-инвестиционного бизнеса за счет трансакционных сервисов и работы с ценными бумагами. Мы придерживаемся в этом сегменте принципов селективной работы. Банк сотрудничает с крупнейшими российскими компаниями из топ-250 по выручке и регулярно организует выпуски корпоративных облигаций и цифровых финансовых активов.

В итоге МТС Банк последовательно трансформирует бизнес-модели от кредитного монолайнера к диверсифицированной платформе. Этот опыт показывает, как банк может быстро менять структуру доходов, не жертвуя устойчивостью портфеля. Наша амбиция на ближайшее будущее — масштабироваться в качестве высокотехнологичного финтеха, расширяя трансакционную модель и продуктовую линейку, опираясь на данные и партнерские каналы. Убежден, что сочетание инновационных продуктов, эффективного управления активами и понимание потребностей клиента делает эту задачу выполнимой.