Трансформация трейдинга: от терминалов к готовым инвестиционным решениям
Еще десять лет назад активный трейдинг был для частного инвестора одним из главных способов самостоятельно управлять капиталом. Торговый терминал, графики и собственные инвестиционные решения воспринимались как признак профессионального подхода к рынку. Со временем запрос изменился: состоятельные инвесторы по-прежнему стремятся контролировать свои активы, но уже в другом формате.
Активная торговля ценными бумагами сохраняет свое место в инвестиционном процессе, однако ее роль меняется. С 2023 по конец 2025 года общее количество счетов на Московской бирже увеличилось с 29 млн до 76 млн. Но рост числа счетов при этом не означает роста торговой активности.
По данным Московской биржи, среднемесячное число активных клиентов практически не меняется: 3 млн в 2023-м, 3,6 млн в 2024-м и 3,5 млн в 2025-м. Инвесторы все чаще используют счета не для трейдинга, а для размещения в долгосрочные инструменты. 84% вложений в 2025 году пришлось на облигации и биржевые фонды и лишь 7,5% на акции.
По данным Банка России, быстрее всего на брокерском рынке в начале 2025 года росло число клиентов с активами от 6 млн рублей до 10 млн рублей, тогда как сегмент с капиталом свыше 100 млн рублей несколько сократился — крупный капитал уходит в другие инструменты и форматы управления. Все большую роль играют персонализированные стратегии, доступ к разным классам активов и сопровождение со стороны профильных специалистов.
Изменения заметны и на уровне всего рынка. С 2023 года наблюдается переток активов из брокерских в управляющие и страховые компании. По данным ЦБ, активы под управлением управляющих компаний выросли с 20,9 трлн рублей в конце 2023 года до 32,6 трлн рублей по итогам 2025 года. Ко второму кварталу 2025 года портфель активов розничных инвесторов в доверительном управлении достиг 2 трлн рублей, а число новых договоров выросло на 25% за квартал — максимальный темп за три года.
Одна из причин перетока — готовые инвестиционные продукты с заранее понятным уровнем риска. Показательный пример — фонды денежного рынка. Если на конец 2023 года их чистые активы составляли 226 млрд рублей, то к концу 2025-го превысили 1,5 трлн рублей.
В результате инвесторы все чаще выбирают решения, которые позволяют сосредоточиться на долгосрочных целях и структуре капитала, а часть аналитической и операционной работы передать профессиональным участникам рынка.
Как меняется брокерский бизнес
Изменение инвестиционного поведения влияет и на бизнес-модель брокеров. Когда клиент реже совершает сделки и больше внимания уделяет долгосрочным инвестициям, брокерам приходится искать новые источники дохода.
В этих условиях брокеры стремятся решать больше задач одного клиента и расширяют набор инвестиционных решений. Чем больше инвестиционных задач клиент решает в рамках одной платформы, тем выше его вовлеченность и устойчивее отношения с финансовым партнером.
Поэтому, если раньше основу предложения составляли биржевые инструменты и торговые сервисы, то сейчас брокеры развивают линейки инвестиционных решений, включая структурные продукты, цифровые финансовые активы и страховые решения.
По данным Frank RG, 70% квалифицированных инвесторов готовы рассматривать конвертируемые облигации, а 62% — инструменты, привязанные к криптовалютам. Это показывает интерес состоятельных клиентов к более широкому набору инвестиционных возможностей по сравнению с традиционным набором биржевых инструментов.
Одновременно растет спрос на аналитическую поддержку. По данным Frank RG, брокерской аналитикой пользуются 72,7% квалифицированных инвесторов. Наиболее востребованы инвестиционные идеи по отдельным бумагам, стратегии на квартал и год, а также аналитика по эмитентам.
Аналитика перестает быть бесплатным приложением к брокерскому счету — она становится самостоятельным инструментом удержания клиента и формирования доверия. Инвесторы хотят понимать логику решений, даже если их исполнение делегируют советнику.
В результате конкуренция между брокерами строится вокруг качества продуктовой линейки и способности закрывать разные потребности инвестора в рамках одной инвестиционной инфраструктуры.
Что важно состоятельному клиенту
По данным Frank RG, качество сервиса остается главным параметром выбора банка и брокера для состоятельных клиентов в 2026 году. По мере роста капитала меняются и требования к инвестиционному сервису. На первый план выходит уже не выбор отдельных инструментов, а управление капиталом в целом.
В такой модели персональный советник становится проводником между инвестором и рынком. Его задача не предложить отдельный продукт, а помочь сформировать инвестиционную стратегию, которая учитывает текущую ситуацию на рынке и потребности клиента. За этим стоит работа команды аналитиков, продуктовых специалистов и экспертов по различным классам активов.
Для состоятельных клиентов главной ценностью становится возможность собрать вокруг капитала нужную экспертизу, инструменты и сервисы. Брокеры, которые это понимают, движутся от продуктовой логики к логике сопровождения: не продать инструмент, а выстроить систему управления капиталом, в которой клиент чувствует контроль, а не зависимость от рыночной конъюнктуры. Именно в этом направлении развивается Go Invest, и именно этот запрос, на наш взгляд, будет определять конкуренцию на брокерском рынке в ближайшие годы.
Этот материал опубликован на платформе бизнес-сообщества Forbes Экспертиза
Почему меняется роль самостоятельной торговли
Активная торговля ценными бумагами сохраняет свое место в инвестиционном процессе, однако ее роль меняется. С 2023 по конец 2025 года общее количество счетов на Московской бирже увеличилось с 29 млн до 76 млн. Но рост числа счетов при этом не означает роста торговой активности.
По данным Московской биржи, среднемесячное число активных клиентов практически не меняется: 3 млн в 2023-м, 3,6 млн в 2024-м и 3,5 млн в 2025-м. Инвесторы все чаще используют счета не для трейдинга, а для размещения в долгосрочные инструменты. 84% вложений в 2025 году пришлось на облигации и биржевые фонды и лишь 7,5% на акции.
По данным Банка России, быстрее всего на брокерском рынке в начале 2025 года росло число клиентов с активами от 6 млн рублей до 10 млн рублей, тогда как сегмент с капиталом свыше 100 млн рублей несколько сократился — крупный капитал уходит в другие инструменты и форматы управления. Все большую роль играют персонализированные стратегии, доступ к разным классам активов и сопровождение со стороны профильных специалистов.
Изменения заметны и на уровне всего рынка. С 2023 года наблюдается переток активов из брокерских в управляющие и страховые компании. По данным ЦБ, активы под управлением управляющих компаний выросли с 20,9 трлн рублей в конце 2023 года до 32,6 трлн рублей по итогам 2025 года. Ко второму кварталу 2025 года портфель активов розничных инвесторов в доверительном управлении достиг 2 трлн рублей, а число новых договоров выросло на 25% за квартал — максимальный темп за три года.
Одна из причин перетока — готовые инвестиционные продукты с заранее понятным уровнем риска. Показательный пример — фонды денежного рынка. Если на конец 2023 года их чистые активы составляли 226 млрд рублей, то к концу 2025-го превысили 1,5 трлн рублей.
В результате инвесторы все чаще выбирают решения, которые позволяют сосредоточиться на долгосрочных целях и структуре капитала, а часть аналитической и операционной работы передать профессиональным участникам рынка.
Как меняется брокерский бизнес
Изменение инвестиционного поведения влияет и на бизнес-модель брокеров. Когда клиент реже совершает сделки и больше внимания уделяет долгосрочным инвестициям, брокерам приходится искать новые источники дохода.
В этих условиях брокеры стремятся решать больше задач одного клиента и расширяют набор инвестиционных решений. Чем больше инвестиционных задач клиент решает в рамках одной платформы, тем выше его вовлеченность и устойчивее отношения с финансовым партнером.
Поэтому, если раньше основу предложения составляли биржевые инструменты и торговые сервисы, то сейчас брокеры развивают линейки инвестиционных решений, включая структурные продукты, цифровые финансовые активы и страховые решения.
По данным Frank RG, 70% квалифицированных инвесторов готовы рассматривать конвертируемые облигации, а 62% — инструменты, привязанные к криптовалютам. Это показывает интерес состоятельных клиентов к более широкому набору инвестиционных возможностей по сравнению с традиционным набором биржевых инструментов.
Одновременно растет спрос на аналитическую поддержку. По данным Frank RG, брокерской аналитикой пользуются 72,7% квалифицированных инвесторов. Наиболее востребованы инвестиционные идеи по отдельным бумагам, стратегии на квартал и год, а также аналитика по эмитентам.
Аналитика перестает быть бесплатным приложением к брокерскому счету — она становится самостоятельным инструментом удержания клиента и формирования доверия. Инвесторы хотят понимать логику решений, даже если их исполнение делегируют советнику.
В результате конкуренция между брокерами строится вокруг качества продуктовой линейки и способности закрывать разные потребности инвестора в рамках одной инвестиционной инфраструктуры.
Что важно состоятельному клиенту
По данным Frank RG, качество сервиса остается главным параметром выбора банка и брокера для состоятельных клиентов в 2026 году. По мере роста капитала меняются и требования к инвестиционному сервису. На первый план выходит уже не выбор отдельных инструментов, а управление капиталом в целом.
В такой модели персональный советник становится проводником между инвестором и рынком. Его задача не предложить отдельный продукт, а помочь сформировать инвестиционную стратегию, которая учитывает текущую ситуацию на рынке и потребности клиента. За этим стоит работа команды аналитиков, продуктовых специалистов и экспертов по различным классам активов.
Для состоятельных клиентов главной ценностью становится возможность собрать вокруг капитала нужную экспертизу, инструменты и сервисы. Брокеры, которые это понимают, движутся от продуктовой логики к логике сопровождения: не продать инструмент, а выстроить систему управления капиталом, в которой клиент чувствует контроль, а не зависимость от рыночной конъюнктуры. Именно в этом направлении развивается Go Invest, и именно этот запрос, на наш взгляд, будет определять конкуренцию на брокерском рынке в ближайшие годы.